銷售管理專業(yè)培訓-文庫吧資料
2025-03-08 19:38本頁面
【正文】 領(lǐng)導、秘書 6 銷售程序與難點 產(chǎn)生需求 確定問題（理想與現(xiàn)實對比） 對比可選方案 尋找解決方案 選擇 尋找客戶 確定潛在客戶 了解客戶需求 提出解決方案 銷售跟進 結(jié)束單子 7 大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別 —— Qualify Qualify的四個要素： ?是否有需求 ?是否有足夠的預(yù)算 ?時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi) ?企業(yè)文化：企業(yè)是否對 ERP有正確的認識 … 8 銷售過程的一些要點 ?善于識別 (需求 /時間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶 ?了解自已及競爭對手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High ?CoachGet information ?抓住控制點 ?任何問題都是自已的 ?找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題 ?只作最好、不作次好（個性化） ?事前的研究與準備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 9 銷售的最高境界 —— ?具有全程觀念 ?賣管理 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導客戶 ?當參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用 ?CALL HIGH 10 賣自已公司的特色 漢普應(yīng)做的事： ?漢普的管理理論 —— 賣管理 ?作企業(yè)參謀 —— 記住我們是咨詢公司 ?通過賣管理，控制客戶，進而控制廠商 11 案例與經(jīng)驗教訓介紹 —— ?遠紡工業(yè)（上海）公司 ?柳州佳用 ?聞亭科技 ?武漢長飛 ?北方重型汽車 ?長沙卷煙廠 ?南風化工 12 內(nèi)容 PARTI ：銷售體會 PARTII：顧問售前支持體會 PARTIII：新世界的運行規(guī)則 13 信 心 信 心 信 心 售前支持的前提 14 銷售程序 產(chǎn)生需求 確定問題（理想與現(xiàn)實對比） 對比可選方案 尋找解決方案 選擇 尋找客戶 確定潛在客戶 了解客戶需求 提出解決方案 銷售跟進 結(jié)束單子 15 售前支持的形式 ?系統(tǒng)提出解決方案 ?理念培訓 ?答疑 16 售前支持的形式 ?系統(tǒng)提出解決方案 ?理念培訓 ?答疑 17 系統(tǒng)提出解
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