大店銷售管理專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-04-22 09:01本頁面
【正文】 能滿足消費者需求。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。一庫存管理的必要性。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。3）促銷費，陳列費情況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。3庫房面積。1庫存周期。G銷量/主要競爭對手銷量。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來。：一有效拜訪是什么？A見到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會二打個電話、報個到≠有效拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實的。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。2貨架空間達(dá)到并保持與時常占有率一樣。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會。拜訪制度的必要性是顯而易見的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達(dá)到Pamp。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司利益。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力
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