基本銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 04:38本頁(yè)面
【正文】 返回時(shí) ,不要用征求零售商是否想好做為銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的開(kāi)始 .用其他額外的信息開(kāi)始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒(méi)有聽(tīng)到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說(shuō)今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計(jì)劃 面對(duì)面銷(xiāo)售拜訪(fǎng)例子： 情況 /開(kāi)場(chǎng)白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷(xiāo)量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計(jì)劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 ? 根據(jù)每周賣(mài)出的商品補(bǔ)充貨架 好了 !你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的 . 利益 :這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷(xiāo)量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來(lái)高額的回報(bào) . 結(jié)束語(yǔ) :請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀(guān) !請(qǐng)放在這兒 ,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架 . 培訓(xùn)計(jì)劃 提問(wèn)： 發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問(wèn)題是詢(xún)問(wèn)事實(shí)性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問(wèn)題是向你的零售商提問(wèn) .問(wèn)他們所要面對(duì)的問(wèn)題 .當(dāng)你用這個(gè)類(lèi)型時(shí) ,你要詢(xún)問(wèn)他們?cè)噲D克服的困難是什么 ?一般使用這個(gè)問(wèn)題類(lèi)型。 問(wèn)題是談話(huà)的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來(lái)感興趣零售商的需要 .你顯示出對(duì)他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 “ 走訪(fǎng)商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。 例如： 有業(yè)績(jī)的商店發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售猛增至 170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷(xiāo)量可增至 124%。 主要指導(dǎo)： ? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報(bào)等 . ? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來(lái)說(shuō) ,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時(shí) , 銷(xiāo)量增加 112%。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧?rùn)的、高度沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi) ,并擴(kuò)展了消 費(fèi)量 ,是對(duì)零售商空間的最佳利用。 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列： 因?yàn)槌^(guò) 80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購(gòu)買(mǎi)決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買(mǎi) ,也不要讓顧客買(mǎi) )。 把產(chǎn)品都陳列在一起 ,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對(duì)產(chǎn)品來(lái)講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生 513%的銷(xiāo)量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置 (容易拿到 ) 陳列主要的宣傳板子 眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷(xiāo)售比例最高的類(lèi)型 (銷(xiāo)量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲(chǔ)存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號(hào) ,倒庫(kù) (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 與眼睛平視：最佳位置 齊腰水平：第 2最佳位置 膝蓋水平：第 3最佳位置 其他因素： ? 包裝大小 ? 市場(chǎng)目標(biāo) ? 特殊廣告 ? 一般的回報(bào)率 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒(méi)有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 理貨參考商店的活動(dòng)級(jí)別幫助創(chuàng)造沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) .重要的是清楚的理解通過(guò)你的知識(shí)如何提高銷(xiāo)售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷(xiāo)售。 但商品不是能直接代替的，例如： 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 理貨技巧： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類(lèi)）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過(guò)的地方 (走道 14)最好是在走道 2。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少 ,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費(fèi)品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。對(duì)銷(xiāo)售代表和零售商則意味著利益。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買(mǎi)決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 培訓(xùn)計(jì)劃 零售概念： 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購(gòu)買(mǎi)。 ? 消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷(xiāo)等傾向。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的原因： ? 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購(gòu)買(mǎi)模式。 ? 具體 ? 可以衡量 ?
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1