招商銷售人員專業(yè)培訓-文庫吧資料
2025-01-14 09:29本頁面
【正文】 “定金兩萬，先生是付現金吧？” 二選一法 例：“先生，這兩套您看定哪一套？” 反復陳述優(yōu)點法 促成的方法： 飛揚企劃 綠城 （ 3）嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 表情語信號： （ 1）面部表情由冷、懷疑、深沉 自然大方，隨和親切。 百合公寓 內部資料 僅供參考 第六部分： 臨門一腳（促成的技巧） （一）捕捉成交信號的技巧：語言信號、表情信號、姿態(tài) 語信號。我可以問是什么嗎？ （對方回答后，回到問題 2，也可以直接問 5） 問題（ 5）：那么，要怎么樣您才能決定呢？ 克服異議的五問序列法： 面對拒絕的心態(tài) （ 1）拒絕是成功前的信號； （ 2）平和的心態(tài)，保持熱情，朋友相待。 H、適應客戶的言行習慣 任何時候都要鎮(zhèn)定。 F、及時撤退 對無理的客戶不要糾纏。 D、學會拖延 無須對客戶提出的每一個問題和反應作出回 應，學會細化問題。 C、恰當的反擊不實之詞 不要直接批評客戶，應巧妙的轉移 到第三者身上。 請教客戶意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴準客戶一些有用的信息 指出能協助解決客戶面臨的問題 引起客戶注意的四要素 項目給他的整體印象 實力、規(guī)模等 成功欲、成長欲 擁有一套獨立產權批發(fā)旺鋪是成功的象征 安全、安心 –科學管理、智能運營 價值洼地、市場空白 – 巨大增值潛力 服務 品質 人際關系 朋友介紹 找到客戶利益點實戰(zhàn)手法 客戶利益點 隨機應變的八大技巧 A、緩和氣氛 對于客戶的抱怨不要針鋒相對，適當承認失 誤，不能讓客戶丟面子（誠實的品格很重要）。 （ 1）掌握演講的技巧 A、主題明確，簡潔明了，分段進行； B、循序漸進，不可前后矛盾； C、具體、不抽象； D、詞語淺顯，不用艱澀難懂的語言； E、多用例子，并不時測知客戶的了解程度； F、不一口氣說完，應有客戶提問的空間，以便針對性介紹。 溝通秘籍 飛揚企劃 綠城 G、別插嘴打斷客戶的說話； H、批評與稱贊； I、勿濫用專業(yè)術語； J、學會使用成語?！? C、根據事實，不可亂發(fā)表意見； D、貴于自然，贊美對方于無形中； E、適可而止，見好就收，見不好也要收。 百合公寓 內部資料 僅供參考 第四部分： 溝通的藝術 (一 )與自己溝通的藝術 ： 與自己溝通的要點： A自我價值 B為自己負責 C自我反省、心境 D意志與習慣 E不去判斷別人 F學會放棄 (勇于承認失敗 ) (二 )與別人溝通的藝術 A望、聞、問、切
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