招商人員入職專業(yè)培訓資料-文庫吧資料
2025-01-27 18:12本頁面
【正文】 排的緊或松也是節(jié)奏問題。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。 不斷小結談判成果 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。 主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中 ， 做到心中有數(shù) 。 說服實際上包括以理服人 、 以情感人 、以利誘人 、 察顏觀色這四個方面 。 說服是一種十分重要的語言藝術 。 20 面談的五個方法 ? 方法一： 開門見山法 ? 方法二： 閑話家常法 ? 方法三： 條件交換法 ? 方法四： 溫酒勸飲法 ? 方法五： 緘默等待法 提高洞察力，生手慎用！ 21 洽談中的十七條大忌 （ 1） 碰到客戶就沉不住氣 ， 一副急于出手的樣子 （ 2） 對方一問底價 ， 就以為即將成交 ， 甚至自動給予折扣 ， 降價后 ， 還征詢對方是否滿意 （ 3） 以低姿態(tài)打電話給客戶 ， 問對方 ， 下次什么時候可以再來 ， 這是不戰(zhàn)先屈已之兵 ， 亂之始也 （ 4） 客戶口說 “不錯 ”， 就以為即將成交 ， 而樂不可支 ， 以致言談松懈戒心解除 ， 敗之始也 （ 5） 沒詳加細考 ， 就認定對方必然會進住 ！ 這種自以為是 、 自我陶醉的心態(tài) ， 是業(yè)務人員最常犯的錯誤 （ 6） 客戶問什么 ， 才答什么 。 9 做出自己的特色 ? 專業(yè) 化 ? 顧問化 ? 人性化 10 二、招商人員的自我形象設計 什么樣的招商員不受歡迎 從里到外都要講究 贏得他人信賴的技巧 11 什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 12 從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候 ， 你需要看著對方 ， 尋找對方的反應 ， 哪怕是一瞬間的反應 ? 穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調 ? 要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 言語不得體 13 贏得他人信賴的技巧 ? 放慢說話的速度 ， 給人留下誠實的好印象 ? 打電話給別人時，先問一句： “ 你現(xiàn)在有空嗎？ ” ? 提前 10分鐘到達約會的地方 ? 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠
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