優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-07-05 00:32本頁面
【正文】 以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。 客戶的失誤性 我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記得有一次去NOVELL談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終于同意這個價格，我拿下了那個定單。人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友，在你為其侃侃而談時。要找到與之結(jié)合的臨界點。看其明。 一、客戶的組合定位的隱含性 在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章被后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深到底。 閆氏營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位（3） 在客戶的組合定位講之前,要先把難點說一下,這章的難點是客戶的組合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,還有客戶影射的定位，是具有三性定位的。這就是文化，知道了就要去運用?？傮w上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的。日韓企業(yè)是同一特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。 權(quán)威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認(rèn)證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。 你對他的工作的理解 我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的。 你的專業(yè)知識 這是衡量你是否具有真實的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一支半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別望了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強(qiáng)。（自我介紹參見上章） ③ 說明自己的目的 聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。）還有更多，你們自己悟去吧。NEW CALL ① 打招呼 首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。 ☆ 保持平常心態(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。閆氏營銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)則 ☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人
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