優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-07-27 00:32:05 本頁(yè)面
【正文】 位的隱含性 在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r(shí)，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章被后的寓意，做到寫出來(lái)的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本?？雌涿?。為什么這么說(shuō)，原因就一個(gè)，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。 客戶的同類性 俗話說(shuō)“物以類聚。人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時(shí)一定注意客戶的影射朋友，在你為其侃侃而談時(shí)?？稍脒^(guò)你要面對(duì)三層關(guān)系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級(jí)，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。 客戶的失誤性 我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會(huì)隨時(shí)抓住其重點(diǎn)，客戶在我們面前會(huì)隨時(shí)暴露出一些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時(shí)，注意客戶眼睛，在說(shuō)到某些話時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說(shuō)明在說(shuō)謊，就要把他說(shuō)過(guò)話在想清楚在做；客戶說(shuō)話時(shí)，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時(shí)，他的電話突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽(tīng)，有時(shí)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的結(jié)果，舉個(gè)例子：記得有一次去NOVELL談價(jià)格，雙方談的很辛苦，你來(lái)我往的，他們就是不接受我們的報(bào)價(jià)，正這時(shí)客戶的電話響起來(lái)，客戶拿起來(lái)聽(tīng)了一會(huì)，說(shuō)聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對(duì)方，我一聽(tīng)，心中有數(shù)了，從此我沒(méi)說(shuō)一句話，最終客戶終于同意這個(gè)價(jià)格，我拿下了那個(gè)定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營(yíng)銷從感悟生活做起。 二、客戶的組合定位的大眾性 做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰(shuí)能堅(jiān)持的更久，誰(shuí)就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時(shí)，更要注意客戶的大眾性，在做國(guó)內(nèi)的客戶時(shí)，要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰(shuí)找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。 三、客戶的組合定位的透明性 這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開(kāi)竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長(zhǎng)線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價(jià)格，這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤(rùn)不會(huì)高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。 閆氏營(yíng)銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）在眾多的營(yíng)銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級(jí)。一級(jí)是單程溝通，二級(jí)是雙程溝通，三級(jí)是復(fù)雜溝通。 我們先來(lái)學(xué)習(xí)第一部分單程溝通，（本章難點(diǎn)在如何找到你與客戶的交集，也就是你們的方向性）找準(zhǔn)客戶的方向，進(jìn)攻他，打開(kāi)勝利之門。 一、客戶的溝通具有封閉性 為什么這么說(shuō)，各位做營(yíng)銷也有些日子，每個(gè)人都會(huì)遇到客戶很難溝通，完全把你隔離開(kāi)他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，我們?cè)趺崔k那，鬼谷老前輩說(shuō)的好，我們要用捭的戰(zhàn)術(shù)，捭闔者，道之大化，說(shuō)之變也，必豫審其變化，這就是當(dāng)我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導(dǎo)他說(shuō)話，就要多講做的好處，說(shuō)長(zhǎng)生。說(shuō)安樂(lè)。說(shuō)尊榮，說(shuō)顯名，說(shuō)財(cái)利，說(shuō)利益，說(shuō)名望這樣才能進(jìn)入他的內(nèi)心世界，這就需要我們鼓動(dòng)對(duì)方，多說(shuō)一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對(duì)他有利益關(guān)系，往往我們的銷售人員在面對(duì)這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會(huì)把真實(shí)的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對(duì)其本人和公司是雙贏的，例如：可說(shuō)些鼓勵(lì)和感染力的話，如，對(duì)其職位有影響，對(duì)其榮譽(yù)有影響，對(duì)其地位有影響，對(duì)其信譽(yù)度有影響，對(duì)其名聲有影響等的話吧。記住精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。 二、客戶的溝通具有開(kāi)放性 上面大家都理解了，這個(gè)更好理解，就是當(dāng)我們遇到客戶特別能說(shuō)的怎么辦，屬于外向性格的，有
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