優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-06-26 00:32 本頁面
【正文】 第三：要學(xué)會打圓場。 三、客戶的溝通具有認(rèn)同性 在做客戶，面對我們的上帝時，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認(rèn)同他的觀點，然后在補充自己的觀點，這樣客戶也能認(rèn)同你的能力，你也可以使客戶滿意。他的出現(xiàn)是彌補了語言性的不足，可以說他們是互補性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們在與客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。 一、客戶的溝通具有互補性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方的虛實，作到心中有數(shù)，使自己做到進可攻，退可守。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機而動，摸清對方的用意和意圖；認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。說安樂。 閆氏營銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）在眾多的營銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營銷從感悟生活做起。 客戶的同類性 俗話說“物以類聚。挖其深，透其本。 三、 客戶的高級定位延續(xù)性 要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。臺灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源。 效率性這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說到點上，別說多于的廢話，認(rèn)真聽著，當(dāng)客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。 閆氏營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位（2） 今天我們接著上面的客戶定位來講第二部分，客戶的高級定位。 A: 一般性需要說明 a) 介紹自己的公司 b) 介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) c) 說明自己的服務(wù)特點 售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊 方案 售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品 售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d) 問清楚公司的財務(wù)狀況 e) 說明自己的優(yōu)勢 f) 說明自己的CS B: 一般性的利益說明 a) 能為該公司帶來什么好處？ b) 為該公司的提供那些增值服務(wù)？ c) 為公司節(jié)省了那些費用？ d) 為客戶提供了什么機會？ 閆氏營銷培訓(xùn)之四：客戶的定位（1） 前面我們理解一下定位,現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位,本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解 一、客戶的基礎(chǔ)定位 在客戶的基礎(chǔ)定位指的是客戶對你進行全方面的考察,從而使你在他的心理占有什么位置?這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目中地位很底,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,： 你的形象: 在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司 你的本身教養(yǎng) 到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住做椅子做一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃
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