大店銷(xiāo)售管理專業(yè)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-04-13 09:01 本頁(yè)面
【正文】 各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。4銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。四主要收款技巧：1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。*付款一拖再拖。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。4要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷(xiāo)活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。之后，每月銷(xiāo)量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。假設(shè)每月銷(xiāo)量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。二定義：通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。2Pamp。4）商店態(tài)度及配合情況。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率）4庫(kù)存情況。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。二客戶滲透內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。一理解客戶滲透重要性。四定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。”三避免拜訪流于形式。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)入（比如：玉蘭油在C店的分銷(xiāo)），銷(xiāo)售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專家“形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。3損害了Pamp。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)Pamp。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具
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