【正文】 當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過程。 （三）、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因及技巧 現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧. 趁印象猶深的時(shí)候 誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。 很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。 花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。 每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。 如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。 我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結(jié)就是一個(gè)很好的方法。 定性的發(fā)言 終結(jié)時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的締約。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來(lái)，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會(huì)失去客戶的信賴和訂單。 開始說(shuō)：“糟糕……”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。 C 、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。諸如此類的問題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。（八）巧用“銷售活動(dòng)記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。 （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。 （2）不再隨便訪問小額交易的對(duì)象。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事?！黾由唐返姆N類……等。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。 法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。他心里很吃驚，但沒流露出來(lái)。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變?！鄙俨涣诉@五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷術(shù)呢？為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。※準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?？突统Ｓ眠@種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。因?yàn)檫@話聽起來(lái)很實(shí)在。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問題?！痹谶@段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。四、銷售中的技巧如何應(yīng)酬顧客的挑揀：反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。（7）、利用資料如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。切記避免中途打斷對(duì)方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話。 （2）、反復(fù)：業(yè)務(wù)員說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。（2）、陳述主意陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。（3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 （6）、澄清證實(shí)提問法：在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱?dòng)機(jī)上呢？”總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。“是的，”總工程師回答。請(qǐng)看下面的行銷實(shí)例：一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問題有所避諱時(shí)，就不宜直問。顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺得你懷有敵意。那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。即“察言觀色”。你會(huì)聽嗎?什么是聽？一看到這個(gè)問題，你可以立刻會(huì)回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí)都會(huì)聽。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。注意自己的注意力：關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。有必要注意以下兩點(diǎn)： （1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}：不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛好。例一：霍伊拉開局得勝：對(duì)方的專長(zhǎng)愛好是最能引起對(duì)方興致的話題。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。接待他的是印航主席拉爾少將。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。推銷更是如此。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。比如，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話。珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。 （5）、讓對(duì)方看到自己的姓名。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。 二、初步接觸技巧獨(dú)特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)?！泵绹?guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。”這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“”在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。”布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。當(dāng)他們聽說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。俗話說(shuō)：“勸將不如激將。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)