【正文】 推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 ⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。105 / 105銷售公司專業(yè)培訓(xùn)目 錄第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料 第二篇 業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料 第三篇 促銷員培訓(xùn)資料第四篇 營銷管理培訓(xùn) 第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé) 二、銷售流程操作技巧※ 銷售前的準(zhǔn)備與計劃※ 初步接觸技巧※ 說服銷售※ 銷售中的技巧※ 終結(jié)成交※ 銷售心得※ 客戶管理三、 精典營銷案例一 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。 客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。不過“需要”彈性很大。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。（四）、制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。 也許，你認為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”？先寫出來再說。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。推銷時不例外。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。”如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。既防止“過”，又避免不及。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判?！泵婪街髡勁杏X得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領(lǐng)域。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙沙勺尽＝?jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機?？傊瑯I(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。 （2）、應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。可見，這“聽”也不是一件容易的事。 （3）、調(diào)動并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。 （5）、傾聽時應(yīng)注意姿態(tài)：人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運用提問方式的重要性：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師拒絕說：“不行！”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答說：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。（2）、委婉含蓄提問法：我們在前面說過，當(dāng)對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題?！澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少？”“大概是華氏75度左右?！痹谙拗七x擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”三、說服銷售：說服銷售的前提對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自己的追求目標(biāo)的。（3）、要解釋如何運作誰負責(zé)什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。（5）、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。說服銷售的要點傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。（1）、應(yīng)付嫌價格太貴的顧客的方式 買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。要說降價，也是有可能的。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。（2）、觀察異點贊揚顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同?？墒牵f不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達到前面所說的目的。怎樣隨機應(yīng)變呢？下面的四個方法或許對你有用。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。 到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。 心理學(xué)家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 （6）運用“得寸進尺法“。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。記錄表的分析法： 下面是負責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。尤其當(dāng)顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。 光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長夢多，應(yīng)迅速離去。 (2)在銷售之時 我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。 當(dāng)顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，則請他們推薦其他顧客。 鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 花很短的時間對這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 這兩者這間的差別就是問題所在之處。1 唯一法您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。 G、 與第三者商量的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 然后請他們購買。 在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 “某某先生的家，買的就是這一種……”。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法?？突娌焕檎Z言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。臨行前，他去跟恩師辭別。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。（2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪?？假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。（6）、利用剛好在場的人將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體