【正文】 衛(wèi)生區(qū)域負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按照衛(wèi)生區(qū)域及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行；2. 每天早上9：00之前衛(wèi)生結(jié)束，衛(wèi)生結(jié)束后，對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人首先要自我檢查，發(fā)現(xiàn)不合標(biāo)準(zhǔn)，立即打掃；3. 每天早上9：00由衛(wèi)生監(jiān)督人對以上所有衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生進(jìn)行總體檢查，發(fā)現(xiàn)不合格，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)要求返工，如不聽要求或返工后仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)出具罰單；4. 衛(wèi)生監(jiān)督人如不監(jiān)督到位，不認(rèn)真按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督，或出現(xiàn)包庇怠工，除對責(zé)任人處以罰款外，衛(wèi)生監(jiān)督人將承擔(dān)連帶責(zé)任，處以雙倍罰款。2. 上班時必須統(tǒng)一著裝，正確佩戴胸卡。4. 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。三、罰則1. 以對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生項(xiàng)目為依據(jù)，每一項(xiàng)目對應(yīng)一個標(biāo)準(zhǔn)，每違反一個項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，一次處以5元罰款，違反兩個項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，處以10元罰款，依此類推。12：10準(zhǔn)時回來值班，替換非值班人員前去吃午餐。3. 案場人員原則上每周休息一天，如遇特殊時期（搞活動，打廣告等），調(diào)休日可順延至下一周，否則不允許積累調(diào)休。銷控臺臺面嚴(yán)禁放水杯、飯盒等物品，違者每次罰款10元。4. 嚴(yán)禁在銷控臺化妝、照鏡子、吃東西、睡覺。銷售人員要培養(yǎng)自己的服務(wù)意識，倒完水后要視情況及時加水，忌倒完水后萬事大吉的想法。 員工禁止在銷售大廳就餐、喝酒、劃拳。1 上班時間嚴(yán)禁看報紙、雜志、小說、及其它各類與銷售無直接關(guān)聯(lián)的書籍。7. 要注意維護(hù)公司形象，要時刻提醒自己是公司的一員，自己的一言一行都不要偏離公司的整體利益，任何有損公司形象的事情。13. 客戶離座時清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整齊。電話接聽制度一、電話接聽順序1. 銷控臺電話，非銷售人員不得隨意使用。然后再聽對方問話。6. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電人到現(xiàn)場。也是在樹立自己的職業(yè)形象。注意：通話結(jié)束等對方掛斷電話后方可掛掉電話，通話中間需放下電話的，應(yīng)輕輕將電話放下，以示對對方的一種禮貌。3. 如經(jīng)銷售人員詢問，客戶表明曾經(jīng)來過或曾經(jīng)打電話咨詢過，或客戶已明確指明是某位銷售人員接待過（接過電話），該銷售人員應(yīng)通知相關(guān)銷售人員接待該客戶，如該相關(guān)銷售人員不在，方可繼續(xù)接待。9. 銷售代表按照現(xiàn)場來人接待登記表輪流接待客戶，接待完一組客戶后，應(yīng)及時做登記，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以1天內(nèi)禁止接待客戶的懲罰。]為保證銷售工作緊張有序地進(jìn)行，銷售現(xiàn)場的客戶接待應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)日的接待輪排順序執(zhí)行，如遇特殊情況分以下情況進(jìn)行處理，如有隨機(jī)事件，具體情況具體處理。l 如果確實(shí)無法查出以前接待者，或者客戶不愿意再找以前的銷售人員，此客戶歸現(xiàn)場接待者。如客戶不愿意找原銷售人員，則按輪排順序確定。12. 撞單客戶,依照按勞分配原則做以下比例分配：（除自愿配合）l 電話接聽：10%；l 帶客戶看房：20%；l 逼定：30%；l 簽約及一切售后服務(wù)：40%（業(yè)績歸簽約者）。早會內(nèi)容：1. 主管檢查每個員工的儀表、儀態(tài)。并匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。3. 所有與會人員在開會當(dāng)中均不允許隨便離席，所有事情在會議之前解決。4. 所有罰金均在月底從個人的月基本工資中扣除。不斷循環(huán)往復(fù)，融會貫通，才能真正地予以把握。該部分重點(diǎn)在于了解樓盤的指標(biāo)和參數(shù)，它具體包括土地大小，總建筑面積，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計與外觀，總建套數(shù)與戶型、面積、格局配比，建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能囊括各方面的大小事項(xiàng)，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 區(qū)域產(chǎn)品分析 區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、類別、單價分布、總價結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場反應(yīng)和市場空白點(diǎn)的捕捉等。由此從點(diǎn)到線，從線到面，不斷地比較、分析、歸納和總結(jié)，區(qū)域市場的狀況便會了如指掌。它主要是根據(jù)產(chǎn)品（地點(diǎn)）、價格、廣告和銷售四個方面的依次順序?qū)σ粋€樓盤進(jìn)行全面的剖析。（3）位置。而在這四個營運(yùn)組合中，發(fā)展商是誰又是最為關(guān)鍵的，它的好壞也往往決定了其他三個公司品質(zhì)的優(yōu)劣。例：兩幢28層帶2層地下室的公寓樓，我們通常表示為“228F /2B公寓”。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報政府計劃部門列入正式項(xiàng)目計劃，建成后用于向境內(nèi)外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。（4）純辦公樓。其中3戶或3戶以上連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ?。?）花園面積。至于別墅，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對沒有意義，而對獨(dú)棟、雙拼、連棟的劃分，對自然層數(shù)多少的分類，則變成我們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂部、室外運(yùn)動場、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對外營業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。但是，對于一個擁有幾十套甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。（1） 最低總價。如在下面《總價配比表》中主力總價便為４０萬元。對總價調(diào)研，對總價配比的切實(shí)把握，會很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場定位。（2）建筑付款。目前，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時使用時通常被稱為組合貸款。樓盤的廣告分析，是市場調(diào)研的重要組成部分。某一廣告公布后的來電來人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最佳評判指標(biāo)。 （2）銷售率。這些資料都是最難獲得的商業(yè)秘密，也是市場調(diào)研的關(guān)鍵所在。 2．失敗點(diǎn) 失敗點(diǎn)是指樓盤為市場所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。由于房地產(chǎn)商品的地域性特征特別強(qiáng)，區(qū)域概況自然也就成為任何一份市場分析報告的基本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。通常，根據(jù)需要，在大量詳實(shí)的原始資料的基礎(chǔ)上，篩選部分細(xì)項(xiàng)，或列表或敘述，有條不紊，努力做到完整表達(dá)，以便使想要知道的東西能一目了然。也可能聽（看）報告的人想要的，僅僅是客觀描述而已。它們是產(chǎn)品最基本的要素，不但是客戶在購房時最為關(guān)心、最先考慮選擇的條件之一，而且更是在市場檢驗(yàn)中，判斷發(fā)展商的投資是否成功的最為基本一環(huán)。隨著人們生活水平的不斷提高和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，不但一些基本配置的標(biāo)準(zhǔn)在逐漸提高，而且有很多額外的娛樂休閑性質(zhì)的公共配套設(shè)施也開始在不少商品房中慢慢地出現(xiàn)，如小超市、小商務(wù)中心、網(wǎng)球場、游泳池、社區(qū)俱樂部等。因此，恰當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)表現(xiàn)會在很大程度上增加對客戶的吸引力。合二為一，不難發(fā)現(xiàn)，總價的設(shè)定其實(shí)就是產(chǎn)品規(guī)劃和客源定位的最根本的一條標(biāo)準(zhǔn)。這往往說明，這些樓盤在前期規(guī)劃設(shè)計中，在面積配比。一般來講，面積配比所對應(yīng)的是一個總價市場。 （三）面積配比和格局配比的確定 由此可見，面積、格局的配比的擬訂，是對市場的深入了解后才得出的。而一棟樓房只有具備適當(dāng)?shù)挠嗅槍π缘拿娣e、格局配比組合，才能形成豐富的產(chǎn)品品種系列，才能滿足市場的苛刻需求。 研究房地產(chǎn)定價策略，主要是從現(xiàn)象上把握房地產(chǎn)價格的量，關(guān)注影響價格的諸多因素。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價差異可以依集合的不同分為兩類： 1．不同地塊樓盤之間的差異 這一類差異，稱之為產(chǎn)品的主要差異，它基本上是兩個不同“房”和不同“地”之間的差異，它的變化對產(chǎn)品定價的影響很大，它的綜合評定構(gòu)成了產(chǎn)品價格的總體認(rèn)定。 （6）得房率：得房率高，實(shí)際使用面積多，價格就高；得房率低，實(shí)際使用面積少，價格就低。 2．同一樓盤不同單元之間的差異 這種差異是指同一地塊，同一樓盤不同單元之間的差異，它是產(chǎn)品的次要差異。對別墅而言，四面臨空的獨(dú)棟別墅最貴，三面臨空的雙拼別墅次之，兩面臨空的連體別墅最便宜。一般而言，這種差異由以下幾個因素構(gòu)成： （1）朝向差異：對高層住宅而言，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最便宜。 （8）付款方式：最輕松的付款方式一般在價格上沒有折扣，一次性付款，往往有很大的折扣。 （l）地理位置：靠近市中心，環(huán)境好，交通便捷，位置恰當(dāng)，產(chǎn)品價格就高；若在市郊，環(huán)境不佳，交通又不便，產(chǎn)品價格自然就低。房屋的定價，往往要考慮它的單價、總價和付款方式三個方面。 需要特別指出的是，房地產(chǎn)產(chǎn)品策略還需要考慮的一個重要方面是住宅區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計。 2．判斷消費(fèi)熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)市場空白點(diǎn) 一方面，我們可以通過對銷售結(jié)果、銷售順序的分析，判斷現(xiàn)有的消費(fèi)熱點(diǎn)，規(guī)避已經(jīng)滯銷的面積、格局的規(guī)劃；另一方面，結(jié)合對潛在的消費(fèi)者的抽樣問卷調(diào)查，了解未來購房者對面積、格局的需求特征，他們的潛在的購買力水平的高低情況，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合市場調(diào)研中得到的相關(guān)數(shù)據(jù)，努力發(fā)掘市場空白點(diǎn)，為自己的樓盤尋求市場機(jī)會。而房屋總價則是消費(fèi)者購買力水平的集中體現(xiàn)，是區(qū)分目標(biāo)市場最基本的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，因此，理想中的面積配比是應(yīng)該與目標(biāo)客源的總價市場相吻合一致的。（一）面積配比面積配比，指的是各種面積范圍內(nèi)分布的單元數(shù)，以及在整棟樓房或某個銷售單位的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。 2．產(chǎn)品規(guī)劃還應(yīng)該順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時尚 產(chǎn)品規(guī)劃要與目標(biāo)客源相吻合，并不是簡單地遷就客戶，而是更應(yīng)該善于挖掘和滿足客戶的潛在需求。 和價格策略、廣告策略、銷售策略相比較，對產(chǎn)品本身的投入可以說是看得見、摸得著的實(shí)實(shí)在在的營銷行為，它對銷售的影響力是其他營銷方法所無法取代的。 有關(guān)上述兩個方面的最基本要求，國家都頒布有相關(guān)的設(shè)計和建設(shè)規(guī)范來加以約束，這里不再—一重復(fù)。所以，它的前期規(guī)劃就顯得尤其重要，往往是一錘定音。 遵循一定的程式，可以有好的導(dǎo)入，但要寫好區(qū)域市調(diào)報告，在思想觀念上，還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)： 首先，要關(guān)注材料的真實(shí)性和針對性。所舉證的樓盤或是和我們非常相似的一個樓盤，或是現(xiàn)時銷售非常火爆的一個樓盤，或是對我們構(gòu)成嚴(yán)重威脅的一個樓盤…… 事實(shí)證明只有通過對具體對象的一般和個別的統(tǒng)一認(rèn)識，才能使我們更加確切地把握這個市場。由于區(qū)域概況的內(nèi)容覆蓋面很廣，初寫報告的人往往不是茫無頭緒，便是長篇累牘的泛泛而談。 最后一頁是啟發(fā)大腦、分析思索的一頁，也是最易于提升自己專業(yè)水準(zhǔn)的一環(huán)。（2）購買動機(jī)，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價格、戶型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動客戶的因素，及它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品質(zhì)、工期、地點(diǎn)、價格、戶型人數(shù)比例2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l（3）購買抗性，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價格、工期、戶型、公司品牌等諸多因素中，依次使客戶產(chǎn)生離心力的因素，及它們在其決定最終否定購買時所起作用的大致比重，等。 （3）銷售順序。具體市場調(diào)查時，還必須清楚，銷售與廣告都是一種持續(xù)性的行為，僅僅從一個時間點(diǎn)上的了解是不夠的。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量分布、裝潢設(shè)計也是廣告策略的主要部分。延期付款是指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房人住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)。這種付款方式避免了購房者對發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其能夠通過付款來監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對穩(wěn)定和公平的一種付款辦法。付款方式付款方式是房屋總價在時間上的一種分配，用以緩解購買者的付款壓力，擴(kuò)大購買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。車位總價是指單個車位的銷售總價。（2） 最高總價。通常，可以通過起售單價（往往也是最低單價）和最高單價，了解整個樓房的單價體系。最高單價往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價。（1）起售單價。但是，施工進(jìn)度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。表31 面積、格局配比表格局（X室X廳X衛(wèi) 建筑面積（使用面積） 單元戶數(shù) 　　　　 所占比例二室二廳二衛(wèi) 70（）米2 10套　　　　　　　　%二室二廳二衛(wèi)　　　　　　　100(75) 米2 40套　　　　　　　　50%三室二廳二衛(wèi)　　　　　100170(75—) 米2 20套　　　　　　　　25%四室二廳二衛(wèi)　　　　　　150() 米2 10套　　　　　　　　%建材裝潢分兩大部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門的造型，樓宇的外立面顏色材料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。（6）面積配比和格局配比。（4）得房率。（1）居住面積。（5）商場。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。容積率又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，由此，我們可以估測建筑的大致層高?；孛娣e是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的建設(shè)用地面積。（4）環(huán)境。盡管有的方面不是十分嚴(yán)謹(jǐn)和全面，但運(yùn)用《樓盤市調(diào)詳表》進(jìn)行分析卻是很有實(shí)用價值的工作方法。只有對體（宏觀環(huán)境）的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場調(diào)查做得更靈活、更深入。如某區(qū)域的樓盤，在都是住宅，都是一樣的價格，都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。所有這一切都是市場調(diào)查所應(yīng)該了解的。產(chǎn)品因素中還有一個特別項(xiàng)目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設(shè)計、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰，他們的資質(zhì)如何，彼此間是如何合作的等。單個樓盤的市場調(diào)查通常包括以下四項(xiàng)： 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析的第一部分是分析樓盤的地理位置。第二章 房 地 產(chǎn) 營