優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓教程(參考版)
2025-07-02 00:32本頁面
【正文】 第四：學會總結(jié)觀點 綜上所述，在對待這些問題時，要做到“忘情失道”，自己去領悟吧，還有很多的，可在我們的工作中總結(jié)。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。當然這是特指語言溝通了。如，要記注客戶的職位越大，他所用的語言性溝通越少，非語言性的溝通越多，因為他們的時間必須與效率成正比，不會給你太多時間的，反之，語言性溝通越大，非語言性的溝通越??；男客戶是非語言性多于語言性的，女客戶則反之，因為女性對于情感的把握總是很自如而且希望別人與她分享，而男的不愿意分擔別人的感情；內(nèi)向的客戶非語言性溝通多于語言性溝通，因為他們不擅長語言溝通。（注：肢體語言主要是手勢和姿勢，特把客戶的肢體語言整理一部分例子如下，方便使用） 說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊） 搖晃一只腳（厭煩） 把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮） 沒有眼神的溝通（在隱瞞什么） 腳朝著門的方向（準備離開） 擦鼻子（反對別人的說話） 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 摸耳朵（打斷別人） 觸摸喉部（加以重申） 緊握雙手（焦慮） 1雙臂交叉與胸前（不樂意）…… 從上面的幾個例子，我們不難看出非語言性的溝通帶來了語言性溝通無法領悟的信息，他們之間，有著千絲萬縷的聯(lián)系，是相輔相成的，互存互補的。另一部分是非語言的溝通。但是缺點在于對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。 閆氏營銷培訓之八：客戶的溝通（2）雙程溝通的難點在于非語言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體語言的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經(jīng)常運用和理解，常會有神來之舉。 三、客戶的溝通具有親和性 通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也。 二、客戶的溝通具有開放性 上面大家都理解了，這個更好理解，就是當我們遇到客戶特別能說的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，當心掉入他的陷阱，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復興，在一會二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對付銷售人員的辦法，新進的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。說尊榮，說顯名，說財利，說利益，說名望這樣才能進入他的內(nèi)心世界，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有利益關系，往往我們的銷售人員在面對這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會把真實的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對其本人和公司是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感染力的話，如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其地位有影響，對其信譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧。 一、客戶的溝通具有封閉性 為什么這么說，各位做營銷也有些日子，每個人都會遇到客戶很難溝通，完全把你隔離開他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，我們怎么辦那，鬼谷老前輩說的好，我們要用捭的戰(zhàn)術(shù)，捭闔者，道之大化，說之變也，必豫審其變化，這就是當我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導他說話，就要多講做的好處，說長生。一級是單程溝通，二級是雙程溝通，三級是復雜溝通。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價格，這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。 二、客戶的組合定位的大眾性 做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承擔責任，所
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