優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-06-29 00:32本頁面
【正文】 的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，當(dāng)心掉入他的陷阱，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù)，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復(fù)興，在一會二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對付銷售人員的辦法，新進的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機而動，摸清對方的用意和意圖；認同客戶，以達到思想上的共鳴。 三、客戶的溝通具有親和性 通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時，親和性是具有魔力的，他會感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。 閆氏營銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2）雙程溝通的難點在于非語言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體語言的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經(jīng)常運用和理解，常會有神來之舉。 一、客戶的溝通具有互補性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方的虛實，作到心中有數(shù)，使自己做到進可攻，退可守。但是缺點在于對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說的話，沒法進行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會。另一部分是非語言的溝通。他的出現(xiàn)是彌補了語言性的不足，可以說他們是互補性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們在與客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。（注：肢體語言主要是手勢和姿勢，特把客戶的肢體語言整理一部分例子如下，方便使用） 說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊） 搖晃一只腳（厭煩） 把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮） 沒有眼神的溝通（在隱瞞什么） 腳朝著門的方向（準(zhǔn)備離開） 擦鼻子（反對別人的說話） 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 摸耳朵（打斷別人） 觸摸喉部（加以重申） 緊握雙手（焦慮） 1雙臂交叉與胸前（不樂意）…… 從上面的幾個例子，我們不難看出非語言性的溝通帶來了語言性溝通無法領(lǐng)悟的信息，他們之間，有著千絲萬縷的聯(lián)系，是相輔相成的，互存互補的。 二、客戶的溝通具有靈活性 靈活是我們作為客戶溝通的一個主干，要在溝通中尋求其變，俗話說，窮則變，變則通，通則久，不要死學(xué)方式，也要做到，辮剪了，神還在，靈活的運用溝通的方式。如，要記注客戶的職位越大，他所用的語言性溝通越少，非語言性的溝通越多，因為他們的時間必須與效率成正比，不會給你太多時間的，反之，語言性溝通越大，非語言性的溝通越小；男客戶是非語言性多于語言性的，女客戶則反之，因為女性對于情感的把握總是很自如而且希望別人與她分享，而男的不愿意分擔(dān)別人的感情；內(nèi)向的客戶非語言性溝通多于語言性溝通，因為他們不擅長語言溝通。 三、客戶的溝通具有認同性 在做客戶，面對我們的上帝時，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認同他的觀點，然后在補充自己的觀點，這樣客戶也能認同你的能力，你也可以使客戶滿意。當(dāng)然這是特指語言溝通了。在認同客戶的說法是第一：不能感覺是在吹捧他，因為有些客戶很專業(yè)。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要學(xué)會打圓場。第四：學(xué)會總結(jié)觀點 綜上所述，在對待這些問題時，要做到“忘情失道”，自己去領(lǐng)悟吧，還有很多的，可在我們的工作中總結(jié)。22 / 2
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