某電氣公司大客戶銷售技能專業(yè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:45本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 ? 確定拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 ? 了解訪問(wèn)對(duì)象 ? 確定訪問(wèn)目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備 ? 建立聯(lián)系 制定接近策略 第一次拜訪 ? 接近策略 接近的途徑 可利用的資源 ? 第一次拜訪技巧 良好的第一印象 營(yíng)造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣 ? 第一印象 第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象 ? 學(xué)會(huì)用肢體語(yǔ)言說(shuō)話 見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過(guò)良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 我非常尊重你 ? 良好的第一印象 送出你的第一個(gè)禮物 ——笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 ? 建立良好的第一印象 組際訪問(wèn) ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 被訪組評(píng)論 ? 笑的藝術(shù) 你是為他而笑的 釋放真誠(chéng)的魅力 ? 營(yíng)造友好的氛圍 友好來(lái)自你的內(nèi)心 ? 嗨，老朋友 ? 我很欣賞你 ? 我很喜歡你 ? 見到你真的很高興 ? 我愛我的客戶 他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任 客戶給我一切，沒(méi)有客戶就沒(méi)有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 ? 人際互惠原則 付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 ? 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 贊美的方法 直接的稱贊 非常感興趣 借花獻(xiàn)佛 請(qǐng)教 ? 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 眼睛是心靈的窗戶 真誠(chéng)的目光 保持專注 ? 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 樹立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) ? 建立信任 真誠(chéng)相待 象大人物一樣說(shuō)話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 ? 真誠(chéng)相待 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 ? 保持你的語(yǔ)氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 ? 象大人物一樣說(shuō)話 用詞精準(zhǔn) 語(yǔ)言流暢 語(yǔ)速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) ? 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語(yǔ)言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 ? 激起興趣 點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 ? 客戶調(diào)查 ? 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 尋夢(mèng) 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 ? 采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 ? 需求調(diào)查 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 需求調(diào)查的前提 了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶 ? 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 向誰(shuí)調(diào)查？ 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個(gè)人利益 ? 詢問(wèn)調(diào)查 通過(guò)詢問(wèn)了解需求 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì) ? 了解客戶需求 問(wèn)題的規(guī)劃 詢問(wèn)技巧 ? 問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng) + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 ? 問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶培訓(xùn) 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) ? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 ? 給出更好的解決辦法 ? 設(shè)計(jì)提問(wèn)順序 背景問(wèn)題 ? 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開發(fā)需求的問(wèn)題 ? 提問(wèn)要專業(yè) ? 善于使用開放式問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 ? 采用封閉式問(wèn)題 ? 詢問(wèn)技巧 激勵(lì)作答 ? 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 ? 良好的肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語(yǔ)言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理 ? 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽？ ? 什么阻礙我
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