某電氣公司大客戶銷售技能專業(yè)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 023年 2月 7日星期二 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 2月 7日星期二 3時(shí) 15分 45秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 約見 信函約見的要點(diǎn)： ?內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 ? 約見 約見方式三：上門約見 要點(diǎn)： ?注意形象 ?爭(zhēng)取外圍的合作 ?點(diǎn)明中間人利益。 ? 大客戶的購(gòu)買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿意 ? 誰(shuí)是購(gòu)買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 ? 客戶購(gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 ? 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 ? 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 ? 請(qǐng)?zhí)顚懳覀兊目蛻糍?gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 客戶開拓技巧 ? 尋找目標(biāo)客戶 誰(shuí)是目標(biāo)客戶？ 獲得目標(biāo)客戶的信息 客戶價(jià)值分析 ? 目標(biāo)客戶： 誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶？ 愿意買單的人 誰(shuí)愿意買單？ 能從購(gòu)買中獲利的人 ? 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 ? 市場(chǎng)規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 ? 成交額大的客戶 ? 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 ? 客戶級(jí)別 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) ? 市場(chǎng)開拓三境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 ? 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì) 因特網(wǎng) 上門尋找 ? 找到信息 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報(bào)紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等 ? 敲開客戶大門 找一個(gè)合適的借口 采用恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨(dú)特的標(biāo)志 ?帶有溫馨的祝福 ? Email 主題要吸引人 一定要電話追蹤 ? 電話開拓 給客戶打電話的目的 電話開拓技巧 ? 讓你的電話與眾不同 快樂電話 值得信賴的專家 ? 快樂電話 讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ) ? 讓你的電話笑起來 你自己先笑起來 融入你的柔情 練！ ? 通過電話握手拉近距離 您的聲音真好聽 很高興有機(jī)會(huì)和您通電話 很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù) ? 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ) 請(qǐng)問我能為您做什么？ 非常感謝您對(duì)我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 祝您工作順利 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 語(yǔ)速適中 語(yǔ)音沉穩(wěn) 語(yǔ)言凝練 充滿自信 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識(shí) 自信 聲音訓(xùn)練 ? 客戶開拓技巧 ——通過前臺(tái) ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對(duì)方了解你的目的 ?爭(zhēng)取合作 ? 電話開拓技巧 ——通過前臺(tái) ?友好自信地開場(chǎng) ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn) ?向?qū)Ψ秸?qǐng)教 ? 電話開拓技巧 ——面對(duì)客戶 ?友好自信地開場(chǎng) ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點(diǎn)出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 ? 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項(xiàng) 三、如何面對(duì)拒絕 ? 約見 約見方式一：電話約見 要點(diǎn)： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 ?
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