【正文】 組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2023/2/4 39 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關系。 一個組織包含有不同種類的 利益相關者 群體。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/2/4 31 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/4 32 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產品 善于用本公司產品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/4 33 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運用和客戶在一起得時間 通過說服達成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/4 34 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產品的長處和短處 預測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產、運送和 服務上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/4 35 ? 良好的個人素質 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責任感 靈活的應變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/4 36 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點 ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競爭銷售 2023/2/4 37 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關者 是一個組織中能對組織目標的執(zhí)行結果 產生影響、或被該組織目標業(yè)績施加影響的某一群 體或個人。 － 面向大客戶的銷售常常是多產品銷售 － 面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 2. 客戶需要的三個層次 2023/2/4 11 ? 產品 － 產品的功能、性能 和技術訣竅 － 產品質量 － 產品品牌 － 產品的價格和附加值 ? 價格 － 價格策略 － 購買費用 － 付款方式 － 客戶的投資回報 客戶購買行為 3. 影響 客戶購買的主要因素 ? 售后服務 － 技術支持 － 發(fā)貨時間 － 服務響應速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產品介紹 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關系 － 銷售代表的服務意識和市場意識 2023/2/4 12 4. 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產品或服務能滿 足買方的需要 ? 賣方的產品及其附加值 被買方充分認知 ? 買方具有購買賣方產品 或服務的資金能力 客戶購買行為 2023/2/4 13 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調研階段 ? 預選階段 ? 深入調研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 2023/2/4 14 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結構圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 2023/2/4 15 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經理或設備經理 ? 項目負責人 ? 買方高層領導 ? 買方上級領導 ? 設計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 2023/2/4 16 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務專家或技術專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 2023/2/4 17 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結構圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術推薦者 財務推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2023/2/4 18 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產品或服務在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產品或服務的優(yōu)點或好處 表示反感，或對您代表的組織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產品或服務的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或對 您的產品和公司惡意毀謗 2023/2/4 19 4. 參與者的態(tài)度分析 Y