【文章內(nèi)容簡介】 嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟倪@個要求我確實(shí)滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢競買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。建材銷售技巧與話術(shù)3顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】l）價格真不能優(yōu)惠。2）我們這兒不講價。3）這個價格己經(jīng)很便宜了。4）送贈品可以，但打折確實(shí)不行。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最 重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進(jìn)行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，共實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是??2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。建材銷售技巧與話術(shù)與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3)VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，相對于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频模▋r的時候就是實(shí)實(shí)在在的價格。我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款??（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常謝謝您的意見，我會把您的一件反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請問您今天來是想看看??招數(shù)解讀顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個好的對待。建材銷售技巧與話術(shù)4你們要給我保證一個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠償我差價。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】1）這我可不敢擔(dān)保。2）打不打折由公司說了算。3）真的打折我們也沒有辦法。4）您這么說，我都不敢賣給您了。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點(diǎn)請您放心，我們公司基于對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時候，我們一般都是保持原價銷售，而且我們的品牌一直都是堅持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心??先生，您的地址是??我來給您開單子??2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會不舒服。其實(shí)每個公司推出打折政策都會有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時候可能會打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會不會有打折或具體的打折時間，不過不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是??招數(shù)解讀溝通的時候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達(dá)出你的同理心。建材銷售技巧與話術(shù)4你們怎么會不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】1)??（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定。3）像您這么有錢，不會計較這點(diǎn)折扣吧？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個公司會根據(jù)自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價對每個顧客負(fù)責(zé)，希望每個顧客不管什么時候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心地購買我們的東西??先生，請問您今天想看點(diǎn)什么呢？招數(shù)解讀店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動。建材銷售技巧與話術(shù)4**品牌不光打折，而且還有贈品呢！建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】1）您又不是來買贈品的。2)其實(shí)羊毛還是出在羊身上。3）不好意思，我們也沒有辦法。4）贈品不重要，重要的是東西好不好。5）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會立即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看??2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您這個問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款??至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看??招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。建材銷售技巧與話術(shù)4您好，你們店最近有什么打折活動嗎？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4）我們只對VIP顧客有些折扣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會真的很可惜。2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會，錯過機(jī)會就得看明年是不是有這樣的設(shè)計風(fēng)格的了。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。建材銷售技巧與話術(shù)4購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】1）沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。諸問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是??之所以如此設(shè)計是因?yàn)??所以當(dāng)您用的時候顯得會??（實(shí)點(diǎn)導(dǎo)入）3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）招數(shù)解讀換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。建材銷售技巧與話術(shù)4有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】l）你這人怎么這么不講道理呢？2）買的時候都沒問題，井且您也檢查過。3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負(fù)責(zé)任。4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您 一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實(shí)是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實(shí)這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負(fù)貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實(shí)這個問題很好解決，我把您的情況匯報一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問題）3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后顧客仍不予理會，堅持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長??小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時候您已經(jīng)檢查過了，確實(shí)沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個小禮品，來，您過來挑一下??招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無理要求慎解決。建材銷售技巧與話術(shù)4顧客所選的商品是快運(yùn)貨商品，顧客時間來不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因?yàn)槭嵌ㄖ撇皇菢?biāo)準(zhǔn)件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時間，不過您放心，我會給您做加急處理，不會耽誤您太久的時間。2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計、環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運(yùn)確實(shí)需要一段時間，要是時間實(shí)在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨(dú)到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會非常的漂亮。招數(shù)解讀某些清況確實(shí)沒法滿足時，要注意從另外的利益點(diǎn)強(qiáng)化顧客的購買意愿。建材銷售技巧與話術(shù)4你和我約定的