xxxx年bmw某汽車銷售話術技巧培訓教材(51(編輯修改稿)
2025-03-19 13:41 本頁面
【文章內容簡介】 ?從 0開始?考核 數(shù)量， 質 量?沒有私人 時間?贏 得尊敬不容易銷售訓練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶BMWSalesMentorMeeting,2023 Page26什么是成功 銷 售?了解客 戶 ，用情 緒 控制?專業(yè) 是一種 態(tài) 度?善于利用 資 源?關注 長 期關系?不怕失 敗 ，善于 嘗試?80/20銷售訓練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶BMWSalesMentorMeeting,2023 Page27性格色彩?紅 色： 贊 美，噓寒 問 暖，快速回 應?黃色：快速反 應 ， 讓 他控制局面， 請 教，高效干 練?藍 色：關注 細節(jié) ， 舉 出 實 例，完善準確?綠 色：愉快的 過 程，支持幫助，怕麻 煩 ， 誠摯 溫暖銷售訓練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page28動 機與需求什么是客 戶 的 購買動 機，它能起到什么作用？什么是深 層 次的客 戶 需求銷售訓練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page29?意向 車 型：?現(xiàn) 有 車 型：?競 品 車 型：?對 配置是否有要求：導 航、倒 車攝 像 頭 、舒適 進 入、座椅加 熱 、后排 娛樂 、 4驅 、夜 視 、平視?是否 對 空 間 有特殊需求：?是否 對動 力有特殊需求：?購買時間 ：是否有非常明確的意向?決策人?預 算：?行 業(yè) ， 興 趣 愛 好：銷售訓練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page30合理的提 問邏輯 ：?過 去， 現(xiàn) 在，將來?先 壓 力小的 問題 、后 銷 售相關 話題?先公共 話題 ，后私人 話題?真正關注客 戶 表 現(xiàn) 出的信息銷售訓練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page31傾 聽技巧：?肢體 語 言：點 頭 ，微笑，身體姿 態(tài) 前 傾 ，模仿客 戶 的肢體 語 言?重復、確 認 ：重復客 戶 的 話 ，與客 戶 確 認 表達的關 鍵 點與并沒有完全理解的地方?表示 認 同： 對 客 戶 表達的 觀 點表示 認 同， 贊 美客 戶 表達的信息，用 認 同的 語 言?提 問 ： 對 客 戶 的信息提 問 ，了解更深 層 次的信息銷售訓練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page32總結 需求：?重復關 鍵 信息：?推薦 車 型：?提供 選擇 ：銷售訓練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page33設計 的提升：找出自己喜 歡 的 設計 亮點?5系的腰部曲 線 ：?7系棱 線 ：?黑色面板：?5系內 飾 面板的 線 條：?1系的 門 把手：銷售訓練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page34不同的 購買動 機，有區(qū) 別 的亮點展示如 BMW 3系：入 門車 型（突出豪 華車 與眾不同的品 質 ， 給 客 戶樹 立信心， 買 到一部 3系絕 不是只 買 到一個品牌）：防爆 輪 胎， 50:50，后 輪驅動 ，高 剛 性 車 身，皮 質 ，坐椅椅 墊 尺寸， 視線角度， 車 身 顏 色，服 務 亮點（ CBS， 保養(yǎng) 費 用，道路救援）高端 車 型（突出 車輛 可以 給 客 戶帶 來不一 樣 的感受與品味）：6缸（增 壓發(fā)動 機）， iDrive，舒適 進 入銷售訓練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page35如何 讓 介 紹 更有吸引力？?繞車 介 紹 的 順 序?講 故事銷售訓練營 2 – 模塊 4 完美試駕BMWSalesMentorMeeting,2023 Page36客 戶 的期望？?基本?預 期?渴望?意料之外銷售訓練營 2 – 模塊 4 完美試駕BMWSalesMentorMeeting,2023 Page37試駕 準 備?制定 試駕 路 線 ，關注 時間 、道路、 換 乘點?保 證車輛 狀
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