xxxx年bmw某汽車銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)教材(51(編輯修改稿)
2025-03-19 13:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?從 0開(kāi)始?考核 數(shù)量， 質(zhì) 量?沒(méi)有私人 時(shí)間?贏 得尊敬不容易銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 1 了解自己和客戶BMWSalesMentorMeeting,2023 Page26什么是成功 銷 售?了解客 戶 ，用情 緒 控制?專業(yè) 是一種 態(tài) 度?善于利用 資 源?關(guān)注 長(zhǎng) 期關(guān)系?不怕失 敗 ，善于 嘗試?80/20銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 1 了解自己和客戶BMWSalesMentorMeeting,2023 Page27性格色彩?紅 色： 贊 美，噓寒 問(wèn) 暖，快速回 應(yīng)?黃色：快速反 應(yīng) ， 讓 他控制局面， 請(qǐng) 教，高效干 練?藍(lán) 色：關(guān)注 細(xì)節(jié) ， 舉 出 實(shí) 例，完善準(zhǔn)確?綠 色：愉快的 過(guò) 程，支持幫助，怕麻 煩 ， 誠(chéng)摯 溫暖銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page28動(dòng) 機(jī)與需求什么是客 戶 的 購(gòu)買動(dòng) 機(jī)，它能起到什么作用？什么是深 層 次的客 戶 需求銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page29?意向 車 型：?現(xiàn) 有 車 型：?競(jìng) 品 車 型：?對(duì) 配置是否有要求：導(dǎo) 航、倒 車攝 像 頭 、舒適 進(jìn) 入、座椅加 熱 、后排 娛樂(lè) 、 4驅(qū) 、夜 視 、平視?是否 對(duì) 空 間 有特殊需求：?是否 對(duì)動(dòng) 力有特殊需求：?購(gòu)買時(shí)間 ：是否有非常明確的意向?決策人?預(yù) 算：?行 業(yè) ， 興 趣 愛(ài) 好：銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page30合理的提 問(wèn)邏輯 ：?過(guò) 去， 現(xiàn) 在，將來(lái)?先 壓 力小的 問(wèn)題 、后 銷 售相關(guān) 話題?先公共 話題 ，后私人 話題?真正關(guān)注客 戶 表 現(xiàn) 出的信息銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page31傾 聽(tīng)技巧：?肢體 語(yǔ) 言：點(diǎn) 頭 ，微笑，身體姿 態(tài) 前 傾 ，模仿客 戶 的肢體 語(yǔ) 言?重復(fù)、確 認(rèn) ：重復(fù)客 戶 的 話 ，與客 戶 確 認(rèn) 表達(dá)的關(guān) 鍵 點(diǎn)與并沒(méi)有完全理解的地方?表示 認(rèn) 同： 對(duì) 客 戶 表達(dá)的 觀 點(diǎn)表示 認(rèn) 同， 贊 美客 戶 表達(dá)的信息，用 認(rèn) 同的 語(yǔ) 言?提 問(wèn) ： 對(duì) 客 戶 的信息提 問(wèn) ，了解更深 層 次的信息銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求BMWSalesMentorMeeting,2023 Page32總結(jié) 需求：?重復(fù)關(guān) 鍵 信息：?推薦 車 型：?提供 選擇 ：銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page33設(shè)計(jì) 的提升：找出自己喜 歡 的 設(shè)計(jì) 亮點(diǎn)?5系的腰部曲 線 ：?7系棱 線 ：?黑色面板：?5系內(nèi) 飾 面板的 線 條：?1系的 門 把手：銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page34不同的 購(gòu)買動(dòng) 機(jī)，有區(qū) 別 的亮點(diǎn)展示如 BMW 3系：入 門車 型（突出豪 華車 與眾不同的品 質(zhì) ， 給 客 戶樹(shù) 立信心， 買 到一部 3系絕 不是只 買 到一個(gè)品牌）：防爆 輪 胎， 50:50，后 輪驅(qū)動(dòng) ，高 剛 性 車 身，皮 質(zhì) ，坐椅椅 墊 尺寸， 視線角度， 車 身 顏 色，服 務(wù) 亮點(diǎn)（ CBS， 保養(yǎng) 費(fèi) 用，道路救援）高端 車 型（突出 車輛 可以 給 客 戶帶 來(lái)不一 樣 的感受與品味）：6缸（增 壓發(fā)動(dòng) 機(jī)）， iDrive，舒適 進(jìn) 入銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹BMWSalesMentorMeeting,2023 Page35如何 讓 介 紹 更有吸引力？?繞車 介 紹 的 順 序?講 故事銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 4 完美試駕BMWSalesMentorMeeting,2023 Page36客 戶 的期望？?基本?預(yù) 期?渴望?意料之外銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 4 完美試駕BMWSalesMentorMeeting,2023 Page37試駕 準(zhǔn) 備?制定 試駕 路 線 ，關(guān)注 時(shí)間 、道路、 換 乘點(diǎn)?保 證車輛 狀
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