【文章內(nèi)容簡介】 ***敬上（二）約訪信尊敬的陳叔叔： 您好！ 我是上海觀健公司的***，看到這里請不要馬上把信扔掉，雖然我們還不相識，但我公司及我們的愛心家園在中老年養(yǎng)生保健方面確實有些有效的建議和有益身心健康的活動，曾經(jīng)讓很多跟您一樣注重健康的老年朋友獲得了健康和豐富多彩的晚年生活。人到中老年，最寶貴的就是有一個好身體。 尊敬的陳叔叔，我決不會要求您一定買我們的產(chǎn)品，我僅希望您抽10分鐘來提攜后輩，讓我有機會與您探討一些有關(guān)老年健康與養(yǎng)生的話題，并給您贈送一些健康資料。隨信附上名片，屆時我另電話預(yù)約。祝 身體健康，萬事如意！***敬上（三）初訪信陳叔叔：您好！我是_________。通過社區(qū)公益活動了解到您的資訊。希望能有機會一睹您的風(fēng)采，聆聽您的人生教誨。同時盡我所能為您的身體健康與保健提供專業(yè)資訊。近日將來電與您聯(lián)系。順頌時祺晚輩_________敬上（四）回訪信陳叔叔：您好！非常感謝您的接待，與您談話受益匪淺，特別您的獨到見解,令我茅塞頓開，更加堅定了我為您提供專業(yè)服務(wù)的信心。關(guān)于您的保健觀念和需求，我定竭盡所能為您提供最新的健康咨詢、為您和您的親友和鄰居組織豐富的健康活動，屆時再與您聯(lián)絡(luò)造訪。順頌時祺晚輩________敬上（五）轉(zhuǎn)介紹信陳叔叔您好！經(jīng)過您睿智的決定，您和您的老伴已成為了我們觀健大家庭的最親愛的顧客和觀健產(chǎn)品的忠實受益者。您身體的健康和家庭的幸福變成了永恒。日后若有需晚輩之處，定效犬馬之勞。漫漫人生之路會有許多的摯友相伴，您的身邊肯定有很多像您一樣既隨和又有保健觀念的朋友。把健康送給更多的老人是我的工作職責(zé)，讓更多家庭擁有健康和幸福是我的信念。下次去看您請介紹兩位與您關(guān)系良好的朋友。晚輩感激不盡！順頌時祺晚輩________敬上（六）成交信陳叔叔：前次拜訪蒙您不棄，讓我有機會與您探討健康養(yǎng)生之道。您對健康保健的認(rèn)同令我倍感欽佩，并對您的健康需求有了進一步的了解。我真心地希望能介紹一些先進的保健資訊和推薦一些對您身體有益的保健產(chǎn)品給您，讓您身體健康，家庭幸福。一周之內(nèi)我將與您聯(lián)絡(luò)。順頌時祺晚輩_________敬上（七）開發(fā)信（引導(dǎo)顧客用） 您好！ 是觀健愛心家園的員工，也是我的健康服務(wù)專員。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品，專業(yè)知識及售后服務(wù)令我非常滿意！我將他推薦給您，希望他也能給您提供專業(yè)服務(wù)和訊息。祝好！電話追蹤（一）電話追蹤流程寒喧致意 自我介紹 詢問信函是否收到 道明緣由 拒絕處理韓約訪時間 友好道別（二）電話追蹤范例（詢問信函是否收到）滿意代表：“前天我專門寄了一封信函給您，請問收到了嗎？”顧 客：“是的，收到了。重復(fù)信函焦點內(nèi)容（一）滿意代表：“那太謝謝您閱讀我的信函，我非常希望跟您這樣隨和又注重身體健康的人交往，多向您請教一些保健養(yǎng)生的經(jīng)驗？”顧 客：“我哪有什么經(jīng)驗?！睗M意代表：“這可是您朋友說的噢！”重復(fù)信函焦點內(nèi)容（二）滿意代表：“那沒關(guān)系，我聽王叔叔說您天天堅持晨練，非常希望認(rèn)識你，能請教您一些鍛煉身體的竅門？”顧 客：“我哪有什么竅門?！保ǖ烂鱽硪猓M意代表：“我前一陣子組織您的朋友王叔叔和他單位的退休老人進行了一次科技旅游，他非常滿意，覺得您也會很有興趣去參加和了解。”（約訪時間）滿意代表：“不知您那個時間比較方便？是明天上午十點二十分，還是下午三點三十分？我還是到您的府上拜訪你?！鳖? 客：“下午比較方便吧?！保ù_認(rèn)時間）滿意代表：“那好，我明天下午三點三十分準(zhǔn)時到您府上去拜訪你?！保蛻魣詻Q拒絕——友好道別）滿意代表：“不好意思，打攪您了，能在電話里跟您聊一下，我非常高興，改日再聯(lián)系，謝謝您?！蔽濉⒚嬲劙菰L陌生拜訪一、陌生拜訪進門話術(shù)l 敲門（可略重些，邊敲邊喊），501，501有人嗎？l 可能出現(xiàn)二種情況：1. 門不開，客戶在里邊問，“誰？” 應(yīng)對方法： 不理，繼續(xù)敲，敲到門開為止。2. 門打開，緊接著下一步。l “您府上有老人嗎？” “最近，我們公司舉行了一系列公益性的老年健康活動，這里是一張價值xx元的檢測卡，可以給您家的老年人免費檢查身體！”l 仍可能出現(xiàn)二種情況：1. 客戶拒絕接受：可用“威脅法”，“這也可以，但現(xiàn)在非典流行，這個社區(qū)的其它老年人都接受了身體檢查，您要對自己家人和其他鄰居負責(zé)”。視客戶反映而定。2. 客戶接受，則以解釋活動為由進門。二、敲開客戶大門的小訣竅△按完門鈴，問：“是誰？”將100元的鈔票放在大門的窺視孔上，以便讓里面的人看見。然后說： “阿姨，門口有張100元的鈔票，是不是你們家掉的？” 此時，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機會，趕快進入屋內(nèi)?！飨奶鞎r，滿意代表手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說： “我?guī)湍愕男O子把冰淇淋帶來了，快點開門，否則要融化了?！? 此時，里面的人會出來向你道謝，于是，你便有了進入客戶家門的機會。△有些滿意代表通過向顧客要水喝的方式來打開顧客的大門。面談技巧一、銷售面談中常犯的錯誤（聯(lián)誼會中）接觸階段：l 不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?、尋找共同感興趣話題等）l 沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）l 忽視收集準(zhǔn)顧客資料（家庭背景、收入狀況、疾病狀況等）l 無法確認(rèn)準(zhǔn)顧客的購買點（最佳的保健需求）l 不清楚怎樣切入（沒有強調(diào)健康理念、過渡不自然、意圖過于明顯等）說明階段：l 解說無條理（前后順序不連貫、資料及活動方案不規(guī)范等）l 顧客無法理解（無法因人而異、解說太快等）l 太多的專業(yè)術(shù)語（以顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）l 沒有突出或遺漏重點（如優(yōu)惠方式或捐助意義等）l 沒有圍饒身體受益解說（不知強化需求）l 不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設(shè)置此功能的意圖等）l 舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)匾灶櫩蜑槔龋﹍ 缺乏熱忱（不自信、缺乏激情等）l 推薦小單（擔(dān)心顧客承受不了、心理障礙等）促成階段：l 無法正確把握促成時機（過早、過晚、過于拘泥形式等）l 有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄、欺騙心理 等）l 沒有堅持(一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒顧客等)l 不知如何處理反對問題（不會判斷真假問題、不知如何回答等）l 與顧客爭辯（不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等）l 沒有掌握主控權(quán)（等待顧客購買、無法掌控局面等）l 征求客戶意見（無意識或有意識的等）l 光說不做（期待顧客允諾或根本不清楚該做什么等）l 感知能力較弱（不會察顏觀色、不清楚顧客的言談舉止背后的潛臺詞等）l 缺乏自信（對商品、對自己等）l 不懂如何告別（如何告別、滯留時間等）（a）強化需要的切入方法l 數(shù)據(jù)法l 恐怖訴求法l 感性勸說法l 故事法l 直接切入法l 討教法u話術(shù)一：數(shù)據(jù)法滿意代表：王阿姨，您身體也不好，上一次醫(yī)院的花多少錢呀，您上次感冒不就花了300多元錢嗎？花錢是小事，您遭罪呀！而我們的產(chǎn)品平均一個月才投入200多元錢，身體就能改善得很棒了！話術(shù)二：恐怖訴求法你現(xiàn)在對觀健產(chǎn)品的看法又是怎樣的呢？u話術(shù)六：討教法滿意代表：王阿姨，您這糖尿病這么多年了，眼睛經(jīng)常流淚，如果再不想辦法治療的話，就有可能需要做輸淚管手術(shù)，那您得花多少錢受多少罪呀！還不如現(xiàn)在就服用我們的產(chǎn)品配合藥物治療，不久就能減輕乃至最終痊愈。話術(shù)三：感性勸說法滿意代表：王阿姨，母子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，您一定有對家人的愛心與責(zé)任感，可是您兒子也下崗，如果您一生病，那不是給他添很大的負擔(dān)嗎？您現(xiàn)在保健是替家庭減輕負擔(dān)??！話術(shù)四：故事法：滿意代表：王阿姨，您看看我們的《觀健生命園》，上面有很多來自全國各地的消費者講述的自己身上發(fā)生的感人故事，觀健產(chǎn)品給他們和家人帶來了多少健康與幸福！u話術(shù)五：直接切入法滿意代表：王阿姨，以前有沒有賣保健品的人拜訪過你呢？那你們談了些什么？為什么那個時候沒有購買保健品呢？你心目中最理想的保健品應(yīng)該是什么樣的？每月投入多少？具備什么功效？滿意代表：王阿姨，你一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老者和家長的角度，您覺得保健品對身體、對家庭有什么樣的作用？強化需要的要領(lǐng)l 采用6種方法交替，不斷強化需要l 適度頻率，提高需求認(rèn)同度l 感性、理性相結(jié)合結(jié)論強化需要可以幫助顧客建立保健意識，而建立保健意識是顧客認(rèn)同保健品的最佳解決方法。三、促成時的障礙 在促成過程中，是你與顧客心理的較量?！蔼M路相逢，勇者勝”，滿意代表一定要有感染力，不能遷就顧客，被顧客牽著走。 世間本沒有拒絕，只有放不下的自我、放不下的面子。顧客的拒絕正是我們的機會，讓我們再次展現(xiàn)我們的專業(yè)與信心。 滿意代表應(yīng)該有強烈的促成意愿，并將這種意愿用適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f給顧客。四、促成的時機（行動上）l 沉默思考時l 翻閱資料、拿費率表時l 電視音響關(guān)小時l 解說過程中取食物讓你吃時l 反對意見逐漸減少時l 客戶態(tài)度明朗、明顯贊賞時 l其它u2. 準(zhǔn)顧客提出問題（言語上）l 我高血壓可以服用嗎？l 如何交錢？有發(fā)票嗎？l 如果我吃了一段時間沒效果呢？l 如果服用效果不好，能找到你嗎？l 你離開公司不干了呢？l 其它客戶表達購買信號時，也就是促成時機。五、促成技巧u l 協(xié)助準(zhǔn)顧客做出購買的決定根據(jù)一般消費心理，多數(shù)人在買東西時不愿做出決定，購買高價位產(chǎn)品更是如此。滿意代表一定要完全了解顧客需求，并強化需求，對拒絕問題進行處理，幫助顧客下決心。 l 捕捉準(zhǔn)顧客的購買信號從表情及行為上推測。l 使用最有效的話術(shù)針對不同類型顧客，選用不同方法與話術(shù)。l 5次促成不要期望一次促成成功，要有心理準(zhǔn)備，常態(tài)對待顧客的拒絕。 l 委婉堅持不要輕言后退，調(diào)整心態(tài)，堅持信念。l 留下好印象不可疲勞轟炸，自始至終保持良好形象，任何時候不急躁，不要面露不悅而破壞了好不容易建立起來的信任，使客戶產(chǎn)生不良情緒而拒絕簽單。任何時候“不以物喜，不以已悲”。l 保持聯(lián)絡(luò)與顧客保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，每一、二個禮拜登門一次。u2. 促成的動作l 適時取出發(fā)票l 詢問顧客生日及電話l 自己先簽名，并引導(dǎo)顧客簽名l 簽發(fā)預(yù)收收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時問客戶：“您看現(xiàn)交全款還是先訂貨？”l 詢問告知事項l 輕松、自然l 告辭自然，不可過多拖拉強烈的欲望、堅定的信念和一顆平常心是促成的關(guān)鍵。六、促成的方法及話術(shù)l 默認(rèn)法l 二擇一法l 激將法l 提高保健意識法l 利益驅(qū)動法l 立刻行動法u 默認(rèn)法——假定準(zhǔn)顧客已決定購買，而不去征詢準(zhǔn)顧客的意見。話術(shù)：請問您的出生日期是……？請問您的家庭住址是……？二擇一法話術(shù)：這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個正面的回答中選擇，而不是說出否定的答案，這是非常有效的。話術(shù)：您看是買一年的量還是買兩年的量比較充足？您是一個人服用還是和家人一起服用？激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點（利用話術(shù)），激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買意愿。話術(shù)：您的好朋友xxx已經(jīng)購買了，以您的實力，相信應(yīng)