某裝飾公司營(yíng)銷話術(shù)技巧教材(編輯修改稿)
2025-06-24 00:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好玩吧！” “您是怎么保養(yǎng)的？看起來(lái)還是那么年輕！” “最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn) 如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來(lái)很忙吧，是不是沒(méi)有休息好呀？” （2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“ （3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛(ài)吧！他多大了？” （4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？” （6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”八 .怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)咨詢客戶 心理分析：通常咨詢客人最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻魧?duì)價(jià)位的需求。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來(lái)詳細(xì)溝通。 話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”（避開(kāi)對(duì)方直接問(wèn)價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.） (2).“那您請(qǐng)這邊坐。”（讓客戶自然放松） （3）.如果客戶不坐，說(shuō)：“我只是問(wèn)一下，我們可以先幫你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算?！保b不裝沒(méi)關(guān)系，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉?duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。）報(bào)價(jià)策略心理分析 一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客戶都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正?，F(xiàn)象。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說(shuō)話法，先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會(huì)形成對(duì)比. 報(bào)價(jià)話術(shù)：“有兩種價(jià)格，材料不一樣，所以價(jià)位也不一樣。最好的是潔水牌，價(jià)格是120元/米，另一種相對(duì)低一點(diǎn)，是金牛牌，價(jià)格是58元/米?！?如果客人說(shuō)：“太貴了！”，我們要首先通過(guò)對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 話術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問(wèn)一下用這個(gè)品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要78萬(wàn)元。你自己身邊朋友也裝過(guò)吧，這一行的行情你也是知道的，對(duì)吧？” 如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對(duì)方一開(kāi)始要求降價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會(huì)使 我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺(jué)得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說(shuō)： 話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來(lái)做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)?！保ㄍㄟ^(guò)做工比較麻煩緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會(huì)再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)。”（為了馬上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。） 為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語(yǔ)言和諾言來(lái)刺探對(duì)方意識(shí)。 話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問(wèn)了也是白問(wèn)呀，對(duì)吧？” 如果客戶說(shuō)你先幫我問(wèn)一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過(guò)“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。 話術(shù)：“這個(gè)價(jià)格恐怕不行！不過(guò)，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實(shí)際上有沒(méi)有真的
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