【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比其它公司高了。但是我們公司的性價(jià)比更高，主要是我們選用的材料好，做的項(xiàng)目要求高。當(dāng)你在性價(jià)比的全面衡量后，我們會(huì)很超值，而且質(zhì)量也非常好。當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們公司的廣告做的這么多，是不是把費(fèi)用都攤在了我們客戶身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司規(guī)模龐大，業(yè)績(jī)效益高，在唐山乃至全國(guó)也是行業(yè)中知名度最高的企業(yè)，用在廣告和其它方面的的費(fèi)用是有規(guī)定比例的，畢竟品牌企業(yè)宣傳也是很重要的。例如：可口可樂(lè)企業(yè)廣告投資巨大，但沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為它的價(jià)格昂貴；國(guó)內(nèi)知名品牌海爾的廣告力度也是共所周知的，但消費(fèi)者一樣沒(méi)有認(rèn)為它的價(jià)格高，反而更加認(rèn)可它的服務(wù)。1當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：我們的價(jià)格是按公司的運(yùn)營(yíng)成本和管理的利潤(rùn)由集團(tuán)定價(jià)委員會(huì)根據(jù)區(qū)域行情來(lái)制定的，沒(méi)有虛高部分，因此，我們的定價(jià)是統(tǒng)一的，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)較低的。1當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們現(xiàn)在做出的工程報(bào)價(jià)，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我們做出的報(bào)價(jià)，在不增項(xiàng)的情況下（除水電項(xiàng)目外），上下不會(huì)超過(guò)5%，如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師有低點(diǎn)切入或虛報(bào)的情況，公司將會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師嚴(yán)肅處理。1當(dāng)客戶詢問(wèn)什么是報(bào)價(jià)中的“另計(jì)”部分時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：“另計(jì)”是指施工過(guò)程中，根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)、工藝要求，及業(yè)主的要求，有可能增加的項(xiàng)目?！傲碛?jì)”部分在工程前期報(bào)價(jià)中，可根據(jù)已確定的因素來(lái)選擇另計(jì)的項(xiàng)目及費(fèi)用。對(duì)于電話銷售意向的客戶回訪：（可以聽(tīng)你講完活動(dòng)內(nèi)容、有詢問(wèn)詳情的、約好到公司來(lái)的）記錄在案，并且馬上發(fā)一條活動(dòng)簡(jiǎn)介短信，注上你的公司及個(gè)人名稱（每次短信都要寫），以便客戶記住你和這條信息，在之后每天上班的上午8:40—9:30為客戶發(fā)信息的最佳時(shí)機(jī)；（每天發(fā)裝修專業(yè)短信或活動(dòng)短信）：電話后的第一天，簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)的賣點(diǎn)前三條，讓客戶看到一點(diǎn)利益，請(qǐng)他來(lái)公司咨詢；第二天：寫一些公司的發(fā)展歷程和獎(jiǎng)項(xiàng)；第三天：講解一些公司的工藝知識(shí)亮點(diǎn)；第四天：發(fā)一條日常祝福短信，氣候就是再發(fā)一些家裝小常識(shí)、幽默短信、經(jīng)典語(yǔ)錄，在第十天時(shí)就可以把后續(xù)的優(yōu)惠細(xì)則發(fā)一些和活動(dòng)倒計(jì)時(shí)；每天晚上9:30之前都可以對(duì)較有意向的客戶大一些正針對(duì)性的問(wèn)候，自己編寫最好。，都要在間隔三天時(shí)再次邀約上門。關(guān)于套餐：這是我們?cè)谔粕剑准彝瞥龅?，?dú)一無(wú)二的，包含項(xiàng)目最多最全的超級(jí)套餐模式。xxxxx超級(jí)套餐獨(dú)含水電路改造、過(guò)門石，墻地線找平、開(kāi)關(guān)面板、踢腳線、地漏、垃圾清運(yùn)、安裝費(fèi)運(yùn)等15大主材，主材加施工一共二十六個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)槲覀兊男履Ｊ絼倓偼瞥觯允浅屠麧?rùn)征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的第一批樣板客戶。這就是沒(méi)有什么比新模式的推出更優(yōu)惠。您可以交定金，把這個(gè)名額保留下來(lái)。因?yàn)橄掳肽晏粕讲牧?、人工價(jià)格肯定要漲價(jià)的，你看通貨膨脹厲害，花出去得錢就是增值，不是嗎？ 我們現(xiàn)在是超低利潤(rùn)，但我們不能天天不賺錢呀，所以以后一定要漲的。帶錢了嗎，那交定金吧！交了這個(gè)錢，才有這個(gè)超低利潤(rùn)的優(yōu)惠名額！我給你開(kāi)收據(jù)吧，今天帶了多少錢？交了錢把這個(gè)機(jī)會(huì)保留下來(lái)！設(shè)計(jì)師話術(shù)：定金：找家裝公司建議你了解了xx之后再做決定，不然可能是一個(gè)很大的損失！你可以不找我們裝修，但你不能不來(lái)了解我們公司以及今次xx套餐優(yōu)惠活動(dòng)！我希望你沒(méi)有了解過(guò)我們公司今次xx套餐活動(dòng)前，不要在裝修上花一分錢！你是因?yàn)槭裁丛蜻€沒(méi)決定呢？你還在顧慮什么呢？你究竟是在考慮什么問(wèn)題！你可以說(shuō)出來(lái)，我一定可以盡我所能讓你了解清楚！很抱歉，一定是我剛才沒(méi)說(shuō)清楚，我再和你說(shuō)一遍?.我們來(lái)對(duì)比一下，我們來(lái)算一筆帳，看看xxx套餐一站搞定裝新家能為你賺多少錢！關(guān)于設(shè)計(jì)師：我是設(shè)計(jì)師，我做過(guò)很多案例，很多客戶類型，我比你更了解你，更了解你的房子，更了解材料、更了解價(jià)格，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)師的價(jià)值，我們就是專門做這個(gè)的！所以你看，真實(shí)的情況是這樣的?.考慮？最好的考慮就是把你老公（老婆）下次讓他和你一起過(guò)來(lái)，一起了解，了解清楚了才好考慮，你說(shuō)是嗎？或 我看你就覺(jué)得你是有主見(jiàn)的人，你是可以獨(dú)立做主的人，在裝修房子方面你不能做主嗎？！你家里是誰(shuí)做主?。?商量？商量的話，應(yīng)該和了解的人商量，不然他們會(huì)對(duì)我們的模式可能存在誤解，你說(shuō)是吧？你究竟在考慮的問(wèn)題是什么？一定是我哪里沒(méi)做好，沒(méi)說(shuō)清楚，導(dǎo)致你還不認(rèn)可、不接受，你可以提出來(lái)，我一定全全力以赴的幫你解決。我解決不了，可以請(qǐng)我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)（經(jīng)理）幫忙，你說(shuō)好嗎？重點(diǎn)（了解客戶價(jià)值觀之后）：畢竟（裝出來(lái)的效果）是最重要的，括號(hào)內(nèi)容可為：省錢、方便、設(shè)計(jì)合理、一站搞定省時(shí)間、環(huán)保、家人的健康、家人的感受、節(jié)省家人的時(shí)間、讓家里人住著舒心、讓另一半放心、讓老人方便等 關(guān)于房子：房子的價(jià)值由裝修決定，你說(shuō)不是嗎？ 沒(méi)裝修的房子看起來(lái)沒(méi)一點(diǎn)樣子，要把你的房子變成你夢(mèng)想中的家，需要懂你的設(shè)計(jì)師，了解你需要和生活方式的設(shè)計(jì)師，這其實(shí)也是一種緣分。裝修的這幾萬(wàn)塊，能真正體現(xiàn)出你幾十萬(wàn)房子的價(jià)值來(lái)，裝了就要住好多年，你說(shuō)裝修多投一萬(wàn)兩萬(wàn)值不值，所以我建議你就是去借錢都應(yīng)該把你這么好的房子好好的裝！以前我有個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)?.后來(lái)?.最后?特別感謝我，又介紹了?客戶來(lái)找我?第五篇：家裝電話營(yíng)銷技巧家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)家裝電話營(yíng)銷技巧“您好，XX設(shè)計(jì)工程公司 ”一、客戶：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式回答： “您房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會(huì)根據(jù)您的需求配一個(gè)適合您的設(shè)計(jì)師測(cè)量一下，先做設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)是很關(guān)鍵的，設(shè)計(jì)好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會(huì)比較輕松方便，保障性強(qiáng)?！?：“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？”客戶回答：“…….” 1．“我?guī)湍憬舆^(guò)去。”2．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來(lái)我跟他說(shuō)，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機(jī)”。手機(jī)不方便給您，還是您留個(gè)手機(jī)給我讓他打給您吧！”3． “他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話給你?！倍?、找人電話。，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？回答：（同客戶類2）三、建材商電話（X總）好嗎？，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。四、前臺(tái)1.“請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí)？”回答：“……”“您有預(yù)約？”(有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒(méi)有就請(qǐng)他稍等，進(jìn)去通知。)(會(huì)務(wù)室等候)2.“您請(qǐng)進(jìn)?！保蓄A(yù)約的打電話詢問(wèn)，沒(méi)有的請(qǐng)他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。，要問(wèn)是否用茶水（夏天），注意端水杯的動(dòng)作和提示客戶用水語(yǔ)言（請(qǐng)用茶）。五、客戶交談問(wèn)答問(wèn)：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。問(wèn)：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。問(wèn)：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎? 答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。問(wèn)：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉?wèn)題？答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成問(wèn)：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？答：現(xiàn)在國(guó)家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測(cè)制度保障您的長(zhǎng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會(huì)給我們介紹生意。1問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。1問(wèn)：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購(gòu)嗎？要收費(fèi)嗎？答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。1問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。1問(wèn)：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？答：我們公司現(xiàn)在采用工班長(zhǎng)滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長(zhǎng)獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。1與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶的禮貌用語(yǔ)‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語(yǔ)。1問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么? 答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購(gòu)，軟飾陪購(gòu)一條龍服務(wù)。1問(wèn)：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。1問(wèn)：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？答：我們把主材和電器部分采用自愿代購(gòu)，這樣可以進(jìn)行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購(gòu)。問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。2問(wèn)：你們?cè)O(shè)計(jì)哪些圖紙