【文章內(nèi)容簡介】 印出來的文件，代表這家公司做事的品質(zhì)，最少在客戶心目中是這樣想的對不對呢？陳先生，眾所皆知，一家公司復(fù)印的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會代表這家公司做事的和產(chǎn)品的品質(zhì)，在顧客的心目中。你說是不是呢？2，你要把事實演變成問題陳先生啊，據(jù)我所知，大部分的公司所列印出來的文件都不能反映出他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？ 據(jù)我所知，這個問題背后隱藏著的就是，很多公司列印出來的文件，不能反映出他們最優(yōu)良的品質(zhì)，我的意思是說，很多文件印不好的話，會在顧客心目中對這個公司的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)打折扣的，你說是不是呢？3，你要提出一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關(guān)系陳董事長，您是如何避免貴公司的顧客對您公司的做事品質(zhì)打折扣的呢？ 陳先生，您是如何確保貴公司每一張文件列印出來的效果都代表貴公司的最高服務(wù)品質(zhì)和做事品質(zhì)的呢？陳先生，你是如何確保貴公司每一張印刷出來的文件都代表最高質(zhì)量呢？陳先生，你是如何讓公司的每一個顧客對你們的印象都是非常好的呢？ 陳先生，你是如何避免發(fā)生這樣的問題呢？第三句話不管你怎么問，就是把前面那個眾所皆知的事實背后隱藏的問題聯(lián)系在陳先生身上讓他思考，把一個問題種在他腦袋里面擴(kuò)大問題的三大步驟 1，提問題前面的三個步驟統(tǒng)稱為提問題，2，煽動問題，請問你把復(fù)印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎么樣的呢？顧客印象不好，那業(yè)績會怎么樣呢？業(yè)績不好，利潤會怎么樣呢？請問利潤不好，股東會會怎么想呢？股東不滿意，這家最后股東會怎么樣呢？請問陳先生這樣想下去，再不解決的話，對你的前途會有什么影響呢？對貴公司的前途會有什么影響呢？競爭對手的服務(wù)品質(zhì)越來越好了，形象越來越好了，而市場占有率又提升了，而你們公司提升不了，會怎么樣呢？顧客不解決小問題，顧客只解決大問題示范：提出不可抗拒的事實：陳董事長，我們都知道，很少有公司的業(yè)務(wù)員能達(dá)成公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，你說是不是呢？事實演變成問題：陳先生，很多業(yè)務(wù)員他們達(dá)不成目標(biāo)反而把自己的無能怪到公司頭上，抱怨產(chǎn)品抱怨公司，造成信心低落，惡性循環(huán)，你說是不是呢？提一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關(guān)系：陳先生，你是如何確定貴公司的每一個業(yè)務(wù)員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個業(yè)務(wù)員都能百分之百達(dá)成貴公司為他們所設(shè)定的目標(biāo)的呢？煽動問題：陳先生，這個問題如果再不解決，會怎么樣？業(yè)務(wù)員不斷流失會怎么樣？士氣低落會影響其他人，士氣低落會怎么樣？團(tuán)隊精神失去了會怎么樣？業(yè)績下降利潤會怎么樣？利潤不好股東會會怎么想？您的前途會怎么樣？這樣下去五年十年后，對手越來越強(qiáng)大了，而你們的市場反而蕭條了，你有什么感覺？接下來到如何電話約談客戶 接下來呢，如果你打陌生電話，沒有經(jīng)過任何人轉(zhuǎn)介紹，你就主動打一個陌生電話，打陌生電話怎么樣增加成功率呢？我們來試一下這幾段話術(shù)“你好，XX先生女士嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話給你是想向你介紹我們?nèi)盗械模嵘龢I(yè)績這方面的課程，要是我有辦法幫助你達(dá)到，甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？”這一段很簡單地報出你的姓名，和你的公司，我想向你介紹一個什么項目，加一句話，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達(dá)到你的需求，怎么樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何你的話，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？就等他回答，但你不要指望對方會馬上答應(yīng)你“可以”會答應(yīng)你馬上說“OK，可以見面”不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再說吧”不管怎么樣，我們要看對方的答案，來決定怎么講，假設(shè)我們在對方停了兩秒鐘后，回答“看情況再說吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想當(dāng)面跟你談?wù)勥@件事情，可不可以定在五月八號上午，或者是五月八號下午對你更合適呢？？”“還是五月十號好呢？”在第二段話的過程中，我們見面談一談，然后二選一，電話的銷售，一開始不是為了賣產(chǎn)品喔，電話的關(guān)鍵是為了約談電話里不用去賣東西，所以約談的關(guān)鍵點(diǎn)是選一個時間，成交下來那個時間，是明天的上午還是下午好，是一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好，讓他選一個?！癤X先生小姐，我是XX公司的XXX，我打電話給你是想向你提供一個比你目前做生意更好的營 銷模式，我們見面的時候，我會向你說明，我們的教材或課程，會讓你看到你想看到的結(jié)果的。我們在五月八號碰一次面好不好？還是五月九號對你更合適呢？”這叫更好的辦法?！癤X先生小姐你好，我是XX公司的XXX，現(xiàn)在我打 電話給你是想給你提供一個比你目前使用的方法更好的方法，來提升你的業(yè)績，”一般人喜歡買方法，喜歡聽提升業(yè)績的辦法?！拔夷芨阕C明我們的課程或教材能提升你們的業(yè)績的，我們是在明天的上午還是下午見面比較好？一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好呢？通過這次見面的話，你就知道我能為你達(dá)成目標(biāo)的”曾向另一家出售，這是一個創(chuàng)造競爭的方法，創(chuàng)造競爭是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾將我們的XX課程，另外一家跟您同類的公司，（你可以講另外一家公司的名字或者不講，隨便你）因為那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也希望得到同樣的幫助吧？”我說得清楚嗎？你告訴他有一個和你同類的公司在上禮拜與你合作，而且達(dá)到一個很好的效果，所以，因為你們是相同的公司，所以你也應(yīng)該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點(diǎn)鐘還是十一點(diǎn)鐘合適呢？”發(fā)一個問題，讓他把時間敲定下來還企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有時間和我講解幾句話嗎？”如果對方不講話，就是默許你往下說?！甔X女士你好，你是否考慮過，使用我們公司的產(chǎn)品好處非常多，對于這種產(chǎn)品，你還企求什么呢？要是我能跟你表情，我們的XX產(chǎn)品，能夠滿足，甚至超過你的要求，你一定很感興趣是吧？’你還企求什么呢？“XX先生，你是否還考慮過，我們的課程，好處太多了，對于這種課程，你還企求什么呢？要是我能向你證明，我們的XX課程能幫助你超過你所有的要求，你一定很感興趣是不是？幾月幾號幾點(diǎn)鐘我們見一次面好不好？還是定在幾月幾號幾點(diǎn)鐘更合適？”要賣就賣增大業(yè)績倍增業(yè)績，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到過，使用我們的課程，可能會倍增你目前的現(xiàn)金流量喔，我希望向你說明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日幾點(diǎn)見一次面嗎？還是約在幾月幾日幾點(diǎn)更合適呢？”倍增業(yè)績是每個人都想要的。領(lǐng)先產(chǎn)品，知道什么叫領(lǐng)先產(chǎn)品嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我們的教材是公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強(qiáng)貴公司的業(yè)績，讓你在同行當(dāng)中屬于領(lǐng)先地位的。貴公司在同行中保持領(lǐng)先地位，這對你們來說是非常重要的事，你說是不是呢？”要加強(qiáng)權(quán)威感，加強(qiáng)自信感，你要說我們的產(chǎn)品是同行內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)先的，而你們只要用我們的產(chǎn)品，也會在同行中變成領(lǐng)先地位的公司，保持領(lǐng)先對你們來說非常的重要，你說不是嗎？ 我講的夠清楚嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我現(xiàn)在有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓你知道?！蹦阌袔讉€重要的數(shù)據(jù)想讓他知道，所以他聽起來可能覺得蠻重要的數(shù)據(jù)，人不想錯過一些重要的信息，就是這個心理，接下來你往下說“我們的XX產(chǎn)品可以為您節(jié)省下來多少萬元的人民幣，要是我能向你說明這一點(diǎn)，XX先生女士，你一定能對省十萬元人民幣感興趣，難道不是嗎？這只要花你十五分鐘時間就能搞清楚的，我們查一下月歷，我們是明天上午見面還是下午見面比較好呢？”重要的數(shù)據(jù)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們的產(chǎn)品如果能為您節(jié)省下十五萬的人民幣，還可以增大十三萬的凈利，你一定很有興趣知道這一點(diǎn)，是吧？我要向你說明的就是這一點(diǎn)，這只要花你半小時就可以