【文章內(nèi)容簡介】 贊美關(guān)心與感謝“好久不見！最近有沒有什么新計劃？”開門用贊美點肯定點作開門點“像你這種情形，不曉得你有沒有買保險？”“（已買保險）那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你是幾年前買的？”“（三年前）不曉得你有沒有每年整理一下你的保險？”　開門的展示說明“（沒有）是這樣子的，醫(yī)療體制改革后，過去買的醫(yī)療險已不能滿足得大病的需求，（舉實例）我一個客戶的朋友上個月用社會統(tǒng)籌住院一星期，結(jié)果他的醫(yī)療保險只賠了很少的一部分，如果用新的醫(yī)療險來給付，則至少可以賠到14400元，差別實在很大，陳先生如果你信得過我的話，我可以免費為你整理一下保單，你覺得怎樣？”　開門的關(guān)門“不知道你方不方便把你的保單拿給我看看？”　開門的反對處理　展示說明　（解說建議書）開門　“不知道你覺得這樣的保額夠不夠”“這樣的保費可以嗎？”“如果沒有其它問題的話，是不是有一些資料我們可以先填一填？”反對處理強化購買點，去除疑惑點“這是目前國內(nèi)最完整的保單組合，主要包含疾病住院，傷害醫(yī)療……”　　以上是銷售面談的整個流程，作為一個業(yè)務員，在推銷中想的就是一件事，盡量將推銷所花的時間減少，同時提高成交率。 　　銷售面談對提高業(yè)務員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營業(yè)部后，將學到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導他們成長。 　　有了業(yè)績，發(fā)展了組織，就為你晉升業(yè)務主任打下了堅實的基礎。第三章：增員入門一、前言(15分鐘)　　1．講師自我介紹(5分鐘) 　　講師的經(jīng)歷以及進入壽險行業(yè)的體會，兼職講師應突出介紹自己增員方面的成績和感受。 　　2．引入(6分鐘) 　　提問二、三名學員，每天拜訪客戶時都做哪些事情？得出結(jié)論，增員與推銷一樣，應成為拜訪客戶的習慣行為。 　　請學員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠”、“增圓”、“增元”等涵義。 　　3．課程簡介(4分鐘)(10分鐘) 　　介紹課程目的，要求及課程大綱。 二、增員的理由(30分鐘)　　1．向?qū)W員提問，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請其他學員補充，增員都有什么壞處？(5分鐘) 　　2．增員的理由(15分鐘) 　　在學員發(fā)言的基礎上，總結(jié)增員的好處，并相應說明沒有增員的不好處。 　　3．請兩三位剛才沒有舉手的學員發(fā)言，請問他們?yōu)槭裁礇]有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問題。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。重點在于幫助大家對增員充滿信心。(10分鐘) 三、增員的標準和來源(80分鐘)　?。ㄒ唬┰鰡T的標準(45分鐘) 　　1．請學員回顧以下問題：你所在的營業(yè)部內(nèi)是否有一套增員的標準？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標準運作？效果如何？(5分鐘) 　　有標準和無標準會有何不同？ 　　講師強調(diào)，增員一定要有個標準，有無標準的區(qū)別性是相當大的。 　　2．提問一兩個學員，“基本法”中對應聘人員的基本條件有何規(guī)定？(2 分鐘) 　　3．請問學員僅有這引起標準是否足夠？如不夠，都應考慮哪些因素？(3 分鐘) 　　4．講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 (10分鐘) 　　5．講師打出“某營業(yè)部增員標準范例”，要求學員點評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應具備的特征。(5分鐘) 　　6．要求學員根據(jù)本營業(yè)部或營業(yè)組的實際情況，寫出營業(yè)組內(nèi)的增員標準，分成45個小組，在小組內(nèi)進行交流后，每組各派1名代表在全班發(fā)表?？梢詤⒄铡皩W員手冊”中理想增員對象的應具備的標準，但要求寫出具有可操作 性的量化的標準。(20分鐘) 　?。ǘ┰鰡T的來源(35分鐘) 　　1．先與學員一起回顧專業(yè)推銷流程中的主顧開拓的三種主要方法及涵義，再簡單介紹常用的增員法，主要介紹緣故、介紹、直接三種，尤其說明對見習業(yè)務主任而言，緣故增員是最重要的方法。(10分鐘) 　　2．請學員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點，講師介紹緣故增員的好處。例證可舉當?shù)爻晒κ吕?15分鐘) 　　3．請學員自學或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫“增員對象記錄表”。(10分鐘) 四、增員產(chǎn)流程與方法(230分鐘)　　（一）推銷與增員的比較(30分鐘) 　　1．提問兩到五名學員推銷和增員的異同之處，講師加以總結(jié)強調(diào)二者本質(zhì)上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因為是在幫被增員者賺錢，故更具賣點；另一方面增員較推銷更難，因為要付出更多的努力。(20分鐘) 　　2．請學員回顧自己入公司應聘時的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。(10分鐘) 　　(二)增員的流程(120分鐘) 　　一）電話約訪(25分鐘) 　　1．可請教學員為什么談戀愛時為什么要先“約”后“會”，以及是如何約會的，以導出電話約訪的好處，目的和要領(lǐng)。(3分鐘) 　　2．請教幾位在增員活動中曾有過電話約訪動作的學員，在電話約訪時對方常有哪些拒絕問題，及應對方式。常見的問題可能有“沒興趣”、“沒時間”、“在電話里談就可以了”等，調(diào)動全體學員討論如何處理。(10分鐘) 　　3．請學員分別填寫學員手冊中“與增員對象進行初次電話接觸”表格。若課堂時間不夠，可要求學員課后完成，但要提醒學員以后每一次實際約訪前都要根據(jù)不同的增員對象填寫此表，有備無患且養(yǎng)成習慣。(12分鐘) 　　二）初次面談要領(lǐng)(25分鐘) 　　講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項。 　　三）初次面談的方法流程(70分鐘) 　　1．請一、兩名學員回顧自己當初被增員進壽險行列中的心路歷程，幫助學員了解被增員者的心理過程，強調(diào)先換位思考，將心比心，再對癥下藥，因勢利導。(2分鐘) 　　2．請學員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進一步印證上述觀點，導出初次面談的四大步驟寒暄——開門——說明——促成。(3分鐘) 　　3．逐一講解各個步驟，重點在說明聯(lián)合體中以把其中各部分內(nèi)容以若干問題加以概括，要求學員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時間內(nèi)用自己語言熟練的表達出來，突出話術(shù)的演練。(60分鐘) 　　4．促成部分講師應指明這只是初次面談告一段落而已，而不是整個增員活動的終結(jié)。另須對學員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項。(5分鐘) 　　(三)拒絕處理(30分鐘) 　　1．先請學員回顧自己被增員時都有什么疑慮和擔心，再請有增員經(jīng)歷的學員談談被增員者都有什么疑慮和擔心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。(10分鐘) 　　2．講師講授自己處理這些問題的經(jīng)驗與學員分享。并要求學員熟記學員手冊中的處理話術(shù)并在實際運用時有所創(chuàng)新。(20分鐘) 　?。ㄋ模┚壒试鰡T面談范例及演練(50分鐘) 　　將學員分成3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學員手冊提供的范例進行角色扮演演練，結(jié)束后互相點評。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。 五、結(jié)論(5分鐘)　　講師引導學員回顧上述課程概要，再次強調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。 　　結(jié)束語：壽險推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。第四章：新人輔導一、導言(30分鐘)　　講師自我介紹 　　（一）輔導的意義(5分鐘) 　　舉例：發(fā)生在我們身邊的…… 　　1．什么叫輔導？(2分鐘) 　　輔導就是輔助與指導，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎的業(yè)務技術(shù)；指導就是在適當?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進或提高的方法。 　　2．為什么要輔導？(3分鐘) 　　組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高的水準。 　　輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 　?。ǘび螒?20分鐘)(5分鐘) 　　將學員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。然后，由“啞巴”去隨意認領(lǐng)一個“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 　　為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結(jié)尾做深刻引導總結(jié)。 　　游戲感悟： 　　——新人剛進公司時如同盲人一樣； 　　——我們愿伸出友誼之手幫助他們； 　　——剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護行為； 　　——只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽冎螅麜叵嘈拍?，感激你?　　——當他回首走過的坎坷之路時，被你的所作所為而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 　?。ㄈ┹o導新人的好處 　　1．增強新人的歸屬感； 　　2．使新人的業(yè)務水平快速提升； 　　3．提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 　　4．激勵團隊增員熱情； 　　5．增強團隊凝聚力，建立正確的工作倫理。 二、如何進行新人輔導(60分鐘)　?。ㄒ唬┬氯溯o導的步驟(10分鐘) 　　講師提問：“在新人輔導前，對新人常做哪些工作？” 　　1．評估判斷 　?。?） 新人的個人資料 　　年齡、最高學歷、住址、通訊聯(lián)系、個人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟狀況、健康狀況、生活習慣等。 　?。?）新人的銷售活動資料 　　《計劃100》、《工作日志》、《準客戶卡》等輔導工具的填寫狀況；以及新人FYP規(guī)律。 　?。?）小結(jié)：根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導和訓練需求，要求有理有據(jù)。 　　2．提出建議，擬訂行動計劃　 　　將所需進行的輔導內(nèi)容，分割為幾個單獨的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負責，并進行效果追蹤。 　　3．取得新人承諾 　　行動前，與新人進行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓練安排；在制定輔導原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時也給新人一些要求