【正文】 嚴格的訓練！ 　　自我管理、自我規(guī)劃 　　時間管理 　　工作計劃管理 　　目標規(guī)劃與管理 　　建立業(yè)務人員的風格與理念 　　（三）新人輔導的方法(20分鐘) 　　1．工作日志、計劃100的填寫與檢查 　　A．客戶市場定位 　　根據(jù)業(yè)務同仁的自身素質及社會關系狀況，令其填寫計劃100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的12個客戶市場； 　　B．客戶市場的特點 　　描述該市場中，客戶的共通點，職業(yè)、收入、文化層次、言談舉止、生活習慣、風險性質等； 　　C．制定險種組合 　　根據(jù)以上特定的市場特點，制定適合的險種套餐，并按不同投保金額編寫三份計劃建議書； 　　D．練習接觸話術 　　針對特定客戶市場，找到關鍵的購買點和拒絕問題，腦力風暴編寫話術后，與其進行角色扮演訓練，直至自然直覺。 　　一般業(yè)務員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。說明的要領 　　激發(fā)顧客的購買欲望 　　反對問題處理 　　促成的方法 　　遞送保單的技巧 　　客戶管理及售后服務 　　建立對客戶的影響力 　　電話約訪技巧 　　客戶介紹的要領 　　保險故事的運用 （） 　　——他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 　　專業(yè)知識是銷售的基礎，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強化自信?？蛻纛愋头治?　　壽險生涯的前程規(guī)劃 　　3．熟練的技巧（Skill） 　　——他必須會做什么？ 　　訓練的主要內(nèi)容： 　　永不熄滅的推銷熱忱 　　業(yè)務員的困難與障礙 　　有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 　　在課堂上可以進行： 　　社會保險概念 　　投保實務 　　人壽保險的條款解析 　　人壽保險的意義與功能 　　 　　（二）新人輔導的內(nèi)容(20分鐘) 　　1．專業(yè)的知識（Knowledge）——他需要知道什么？ 　　注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當。 　　2．提出建議，擬訂行動計劃　 　　將所需進行的輔導內(nèi)容，分割為幾個單獨的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負責，并進行效果追蹤。 　?。?）新人的銷售活動資料 　　《計劃100》、《工作日志》、《準客戶卡》等輔導工具的填寫狀況；以及新人FYP規(guī)律。 　　（三）輔導新人的好處 　　1．增強新人的歸屬感； 　　2．使新人的業(yè)務水平快速提升； 　　3．提升新人轉正率，降低脫落率； 　　4．激勵團隊增員熱情； 　　5．增強團隊凝聚力，建立正確的工作倫理。 　　為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結尾做深刻引導總結。 　?。ǘび螒?20分鐘)(5分鐘) 　　將學員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。 　　2．為什么要輔導？(3分鐘) 　　組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高的水準。 　　結束語：壽險推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。并要求學員熟記學員手冊中的處理話術并在實際運用時有所創(chuàng)新。(5分鐘) 　　(三)拒絕處理(30分鐘) 　　1．先請學員回顧自己被增員時都有什么疑慮和擔心，再請有增員經(jīng)歷的學員談談被增員者都有什么疑慮和擔心，總結出增員常見的拒絕問題。(60分鐘) 　　4．促成部分講師應指明這只是初次面談告一段落而已，而不是整個增員活動的終結。(2分鐘) 　　2．請學員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進一步印證上述觀點，導出初次面談的四大步驟寒暄——開門——說明——促成。(12分鐘) 　　二）初次面談要領(25分鐘) 　　講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項。(10分鐘) 　　3．請學員分別填寫學員手冊中“與增員對象進行初次電話接觸”表格。(3分鐘) 　　2．請教幾位在增員活動中曾有過電話約訪動作的學員，在電話約訪時對方常有哪些拒絕問題，及應對方式。(20分鐘) 　　2．請學員回顧自己入公司應聘時的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。(15分鐘) 　　3．請學員自學或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫“增員對象記錄表”。(10分鐘) 　　2．請學員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點，講師介紹緣故增員的好處?？梢詤⒄铡皩W員手冊”中理想增員對象的應具備的標準，但要求寫出具有可操作 性的量化的標準。 (10分鐘) 　　5．講師打出“某營業(yè)部增員標準范例”，要求學員點評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應具備的特征。(10分鐘) 三、增員的標準和來源(80分鐘)　?。ㄒ唬┰鰡T的標準(45分鐘) 　　1．請學員回顧以下問題：你所在的營業(yè)部內(nèi)是否有一套增員的標準？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標準運作？效果如何？(5分鐘) 　　有標準和無標準會有何不同？ 　　講師強調，增員一定要有個標準，有無標準的區(qū)別性是相當大的。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。 二、增員的理由(30分鐘)　　1．向學員提問，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請其他學員補充，增員都有什么壞處？(5分鐘) 　　2．增員的理由(15分鐘) 　　在學員發(fā)言的基礎上，總結增員的好處，并相應說明沒有增員的不好處。 　　請學員一起回顧“轉正培訓”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠”、“增圓”、“增元”等涵義。第三章：增員入門一、前言(15分鐘)　　1．講師自我介紹(5分鐘) 　　講師的經(jīng)歷以及進入壽險行業(yè)的體會，兼職講師應突出介紹自己增員方面的成績和感受。 　　銷售面談對提高業(yè)務員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術，回到營業(yè)部后，將學到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導他們成長。 四、結論(15分鐘) 　　如果推銷流程的活動像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷售面談就像韌帶一樣使業(yè)務員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個個交談活動轉入下一個交談活動。 　　范例： 　　5．拒絕處理話術研討（可放到晚上研討） 　?。?）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導法、比喻法、舉例法寫出一條話術。 　　B．敘述法： 　　用于說明促成階段，處理客戶的事情。 　?。?）說明——促成階段 　　慎重處理，多用理性語言 　　客戶在這個階段的拒絕特點 　　4．處理客戶反對問題的方法：(17分鐘) 　　 （1）區(qū)分真問題和假問題： 　　A．假問題來自客戶的推銷以及對商品的不了解。 　　總結：C選擇；L損失；O責任；S尋找；E舉例 　　請學員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫出兩套話術，填寫Close五步法話術填寫表（見附表2） （七）拒絕處理：(40分鐘) 　　1．客戶拒絕的態(tài)度：(8分鐘) 　　講師請學員分析 ，當自己去商店買一件新商品時，會持什么態(tài)度。 　?。?）四個關門點：（Close 切入語） 　　A．價格 　　B．保額 　　C．交費方式 　　D．次要決定點 　　(10分鐘) 　　講師講解Close 動作并做示范： 　　動作1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 　　動作2：做收費的動作（伸出手，不講話，看著對方） 　　動作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 　?。?2分鐘) 　?。ㄒ妼W員手冊）講師講解時，最好用角色扮演的方法 　　課堂練習： 　　發(fā)放隨堂測驗表，請學員填寫。雙方聊得很愉快哈哈一笑時； 　　 　　關門時機就是要業(yè)務員善于察言觀色，捕捉購買信號； 　　如： 　　 　　認同+強化購買點，去除疑惑點+尋入Close 　　(六) Close (關門)(40分鐘) 　　 (關門)?(15分鐘) 　　在銷售面談中，與客戶的成交，即簽約保單。 　　講師問學員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 　　講師補充、總結 　　（1）保費太貴了 　?。?）我想同其他公司作比較 　?。?） 計劃不錯，我留下研究一下。 　　（3）找到切入語，適時舉例，打比喻，加強客戶印象，強化購買點，去除疑惑點。 　　講師請學員回答 　　2．保險的購買點有幾個：講師請學員回答，然后總結：（1）儲蓄（2）保障（3）其它 　　3．個人保險購買點的分析工具（1）家庭狀況（2）居所屬性（3）職業(yè)類別（4）財務狀況 　　4．如何尋找購買點：(12分鐘) 　?。?）收集客戶的各種資訊，對客戶需求進行分析 　?。?）要有一套完整的話術 　　范例：A．健康話術B．重大疾病話術C．意外險話術D．教育子女話術E．家庭責任話術F．養(yǎng)老金話術 　　結論： 　　講師提示：應對不同的客戶，尋找適當?shù)脑掝}，才能準確把握購買點。 　　4．課堂練習（1）填寫開門隨堂測驗題（見附表2）（2）請根據(jù)剛才學過的開門技巧，寫出醫(yī)療險，教育險，單身險的開門話術 開門隨堂作業(yè)題（1） 　　請用五個反問話各寫一句開門話術 　　a. 　　b. 　　c. 　　d. 　　e. 　　開門隨堂作業(yè)題（2） 　　1．何為開門 　　2．開門的三個步驟是 　　3．用學過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時不需要保險”的話術。 　　范例：展示說明應注意的問題：?每一份資料配合一段話術?資料的重點上宜劃線條?展示時，資料擺在客戶的正前方?邊說邊翻資料，減少空隙時間?未開門不拿出建議書 　?。?）開門的結尾：（導入說明）用一句話，掌握人性的特質，邀請他看計劃書：“陳先生，這樣便宜的