xxxx年輝瑞制藥基本銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-01 12:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者更宜接受，同時(shí)減少肌無(wú)力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 注意點(diǎn) ? 客戶只被 利益 吸引，而不是產(chǎn)品的特征 ? 利益轉(zhuǎn)化要 具體 ，針對(duì)客戶 ? 特征要 充分 轉(zhuǎn)化為對(duì)于店員、消費(fèi)者的利益?！姝h(huán) ? 使用必要的 連接詞 使用訪談資料 使用訪談資料的益處 ?吸引店員的注意力 ?色彩 ,生動(dòng) ,加強(qiáng)訪談的影響力 ?突出產(chǎn)品特性與利益 ?利于組織產(chǎn)品介紹 ?加強(qiáng)店員的理解和記憶 . 使用訪談資料的時(shí)機(jī) ?店員對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣； ?店員有疑問(wèn)，使用訪談資料證實(shí)； ?締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益； ?其他 …... 使用訪談資料的技巧 ?仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 ?提供證實(shí)資料 ,建立信任 ?用自己的話簡(jiǎn)述 ?用筆引導(dǎo) ?把握訪談資料 ?總結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) ? 實(shí)驗(yàn)者姓名 ? 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) ? 刊物名稱 /時(shí)間 ? 產(chǎn)品名稱 ? 病人數(shù) ? 劑量 ? 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) 拜訪顧客 開(kāi)場(chǎng) 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 探詢需求 當(dāng)你聽(tīng)到店員這么說(shuō) ，你會(huì) …… ?你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了 ?你們的產(chǎn)品我賣的很多。 ?XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。 ?你們的產(chǎn)品我也在用 … ？？？ 帶著問(wèn)題 看錄像 態(tài)度回應(yīng)－ 支持技巧 ?仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義 ?表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) ?陳述相關(guān)利益 ?締結(jié) 冷漠 ? 可能造成店員冷漠的原因 ?對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要 ?現(xiàn)有的產(chǎn)品好，不希望更換 ?沒(méi)有建立良好的談話氣氛 ?沒(méi)有了解店員的需要 ?沒(méi)有站在店員的角度 ?店員心情不好或其他 態(tài)度回應(yīng)－ 冷漠 ?(緩和氣氛 )探詢需求 ?陳述使其感興趣的利益 ?適時(shí)締結(jié) 分享 …. 拜訪中成功處理冷漠的例子 ROLEPLAY ?拜訪一個(gè)冷漠的店員，請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠的原因） 態(tài)度回應(yīng) 支持 探詢并陳述使其感興趣的利益 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 接受 ? 冷漠 ? 反對(duì) 反對(duì)意見(jiàn) 意味著什么？ 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見(jiàn) 機(jī)會(huì) 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 澄清問(wèn)題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) Sharing ?澄清做的好從而使反對(duì)意見(jiàn)順利處理的： ?沒(méi)有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的： 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 澄清問(wèn)題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 表示理解的語(yǔ)句： ? 我能理解您對(duì)療效的關(guān)注； ? 如果是您，我也會(huì)這么想； ? 其他的藥店最初也有類似的想法； ? 店員，您真的是為病人考慮；等等； Examples ? “ 萬(wàn)艾可利潤(rùn)太低了？” ? “ 希舒美三天夠了嗎？” ? “西樂(lè)葆安全性不好，不敢用” ? “萬(wàn)艾可就是進(jìn)口的偉哥” ? “萬(wàn)副作用太大” 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 澄清問(wèn)題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 處理反對(duì)意見(jiàn)－ 回應(yīng) 容易處理 直接證實(shí) 強(qiáng)調(diào)其他利益 ?仔細(xì)研讀證實(shí)資料 ?提供資料來(lái)源及相關(guān)要點(diǎn) 締結(jié) 拜訪顧客 開(kāi)場(chǎng) 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 探詢需求 締結(jié) － 時(shí)機(jī) ? 利益總結(jié)后 ? 店員表示同意或熱情時(shí) ? 成功的處理反對(duì)意見(jiàn)后 ? 訪談被打斷時(shí) 締結(jié)－時(shí)機(jī) ?辨認(rèn)語(yǔ)言的信號(hào) ?辨認(rèn)非語(yǔ)言的信號(hào) 締結(jié)－時(shí)機(jī) 語(yǔ)言的信號(hào) －訊問(wèn)劑量、用法，
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