【正文】 的產(chǎn)品 ,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了 ,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價(jià)格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么 ?我真的是很有誠(chéng)意的 .導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,你上禮拜也來過 , 我記得您。銷售情景： “ 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。銷售情景： “ 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 ”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。 ”銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?”顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話： “這個(gè)多少錢？ ”我們說： “888.”“太貴了！ ”我們說： “這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！ ”顧客： “給你們老板申請(qǐng)一下！ ” 我們說： “這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！ ” 我們說： “先生，我給您便宜點(diǎn)吧！ ” 銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?”講 商 品解決辦法銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?”很多人會(huì)說： “我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！ ” 講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置！ 講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話： “你能便宜點(diǎn)嗎？ ”銷售情景： “ 你能便宜點(diǎn)嗎？ ”“不能！ ” 男孩子追女孩子： “晚上一起吃飯吧？ ”“不行！ ”“一起看電影吧？ ”“不行！ ”“一起散步吧？ ”“不行！ ”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的 “你以為天底下就你一個(gè)女人啊？ ”銷售情景： “ 你能便宜點(diǎn)嗎？ ”繞開價(jià)格，講商品解決辦法銷售情景： “ 你能便宜點(diǎn)嗎？ ”語言模版兩個(gè)技巧 : (1)周期分解法；“小姐，一件家具賣 8880元，可以用十年，每天才合 ，物有所值啊！ ” (2)用 “多 ”取代 “少 ”；“就當(dāng)您多抽了兩包煙。 ”也有這樣的人。 朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。 怎么說呢？ 這么說： “小姐，您有眼光，您看一下。 ” 有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說： “我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “你覺得如何？ ” 這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。導(dǎo)購(gòu)： (對(duì)顧客 )您的朋友對(duì)買地板挺內(nèi)行 ,并且也很用心 ,難怪您會(huì)帶上他一起來買地板呢 !(對(duì)陪同者 )請(qǐng)問這位先生 ,您覺得還有什么地方感覺不合適呢 ?您可以告訴我 ,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議 ,幫助她找到一套更適合她家情況的地板 ,好嗎 ?點(diǎn)評(píng) :首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè) .細(xì)心等 ,然后再詢問購(gòu)買者的看法 ,將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 ”銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。 ”0102不會(huì)呀，我覺得挺好。來，這邊請(qǐng) ……點(diǎn)評(píng) :首先仍認(rèn)同顧客意思 ,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力 ,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品 ,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往 ,只要顧客愿意和你一起去了解該商品 ,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求 ,使銷售過程得以順利前進(jìn)。只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。銷售情景應(yīng)對(duì)策略銷售情景： “ 我隨便看看 ” 在銷售過程中，我們常遇到這樣的情景：“ 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來柜顧客，可顧客冷冷地回答： 我隨便看看 … … ”如何回答？銷售情景： “ 我隨便看看 ”沒關(guān)系，您隨便看看哦，好的，那您隨便看看那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極語言銷售情景： “ 我隨便看看 ”標(biāo)題語言模板導(dǎo)購(gòu)： 沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的家私 …… 請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色？點(diǎn)評(píng)： 先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題。銷售情景： “ 我隨便看看 ”標(biāo)題語言模板導(dǎo)購(gòu)： 沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 “XXX”系列，這幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。 小結(jié) 導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買 ,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。這是我們的當(dāng)季重點(diǎn)推薦產(chǎn)品 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢 ?甭管別人怎么說，自己覺得怎么樣？第一、 不要忽視關(guān)聯(lián)人 第二、不反駁陪伴者，征求陪伴者意見以博得其認(rèn)同第三、肯定購(gòu)買者、陪伴者的眼光，幫助其下定決心購(gòu)買解決辦法銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說： “ 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。 ”語言模版導(dǎo)購(gòu) :這位先生 ,您不光精通家居裝修知識(shí) ,而且對(duì)朋友也非常用心 ,能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好 !請(qǐng)教一下 ,您覺得還有哪些方面不太合適呢 ?我們可以交換看法 ,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西 ,好嗎 ?點(diǎn)評(píng) :首先真誠(chéng)巧妙地贊同陪同購(gòu)買者 ,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居建材的建議 .只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn) ,就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持 ,銷售成功的概率將極大地提升。小結(jié) :陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說： “我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。 ”銷售情景：與朋友討論 ” 你覺得如何 “ ？語言模版怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。 ” 就可以了。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說： “我沒眼光。 那么我們順?biāo)浦郏?“您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。 ”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。 ”等等。 ”錯(cuò)誤出招真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。 ”話術(shù)演練導(dǎo)購(gòu)： 是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？銷售情景： “ 我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ”很多導(dǎo)購(gòu)說： “你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。 ” 你也不能說： “你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！ ”銷售情景： “ 我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ”解決辦法不要當(dāng)面揭穿銷售情景： “ 我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ”語言模版這么說： “能接待我們老板的朋友，我很榮幸， 只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！ ”銷售情景： “ 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ ”“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！ ” “知道您是老顧客，給