售樓員銷售培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2024-10-25 11:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和你的樓盤(pán)失去了 印象。 (2) 按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛 好可能買主很忙，就應(yīng)客氣地詢問(wèn)“您 看過(guò)半小時(shí)我再給您電話可以嗎？”得 到答復(fù)后就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說(shuō)半 句廢話，以免招致反感。,(3) 可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌，休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。,例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有午飯和晚上才真正有時(shí)間。 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)多小時(shí) 剛適合。 有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息，中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)， 晚上忙于口腹之爭(zhēng)，下午三時(shí)后較合適 家庭主婦：8：30后基本無(wú)忌諱。 政府機(jī)關(guān)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備回家做 飯，下午一上班是有空——此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。,第三節(jié) 跟蹤追擊,跟蹤追擊的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對(duì)象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是對(duì)立的。在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見(jiàn)，只有把其中的各項(xiàng)技巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得滿意的效果。,一、客戶跟蹤的一般技巧,（1）自我介紹 讓我們來(lái)分析一下本章開(kāi)始時(shí)所舉的例子。售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開(kāi)始，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)有興趣，而你要賣給的商品僅是你的房子而已。 （2）適度恭維 對(duì)可能買主的特別出眾之處，適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。,（3）點(diǎn)明利益 直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。 （4）誘發(fā)好奇心 “你說(shuō)主人房太小了？那我倒有一個(gè)好主意，請(qǐng)你抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講述好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須做到能夠自圓其說(shuō)，否則，它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或者客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。,（5）迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底在哪更合適呢？” “客戶專用巴士該買多大的才好呢？” 提出一些眾所周知，有所謂方面的一個(gè)問(wèn)題，有助于 培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同。 （6）單刀直入 對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的總是直接向客戶表 述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為附近的樓盤(pán)哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè) 樓盤(pán)的價(jià)格更適合您？”——盡可能針對(duì)可能買主的主要 購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注 意力控制與最急于的問(wèn)題上。,（7）表示關(guān)心 很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎樣”之類的廢話，而一 句“我吃飯，我整夜都有在考慮你的事情”就足以表示了對(duì)客 戶 的關(guān)心和重視。再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作 可以適當(dāng)重復(fù)贊揚(yáng)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信 度。 （8）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作施可以適當(dāng)重復(fù)贊揚(yáng)的，如此 可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 （9）確認(rèn)客戶能回來(lái) 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶再次光臨，以便 進(jìn)一步推銷。,二、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的特別貴賓,與個(gè)人客戶不同，集團(tuán)客戶更需要售樓員登門(mén)拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。 很多機(jī)構(gòu)門(mén)口都擺了一塊“謝絕推銷”的牌子，售樓員最頭痛的就是根本見(jiàn)不到關(guān)鍵人員，“人微言輕”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得了接見(jiàn)，你的跟蹤工作也就成功了一半。,（1）引起重視 你的外表是
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