【文章內(nèi)容簡介】 。對敵人的仁慈就是對自己的殘忍。 但是逼定也不能太操之過急，要用語言去刺激他，讓他著急，而自己要表現(xiàn)出穩(wěn)坐釣魚臺的感覺，要讓他覺得他定不定跟你沒關系，損失的利益和丟掉的機會都是他自己，這樣他就著急了，然后我們再做一些推波助瀾的工作，我們就可以坐收漁翁之利了。 逼定的過程中一定要把握好火候，關鍵時候說重要的、能刺痛他的、關鍵性的話，繃緊神經(jīng)，仔細觀察，用心聆聽，抓住機會致命一擊，一擊必中。不要把飯蒸夾生了，回鍋飯可不好吃啊。 簽約后一定要恭喜客戶，送客戶出大門。千萬記住要向客戶索求，要他幫你介紹客戶等等，當一個人覺得自己對他人有用時是件非常愉快的事情。1 售后服務 要懂得感恩：感激客戶對你工作的肯定；感激客戶對你的信任；感激客戶愿意把辛辛苦苦賺來的錢讓你來賺；感激客戶愿意把你當成朋友來對待。為此，我們要經(jīng)常來襲客戶，為客戶提供一些與他息息相關的、有用的、專業(yè)的信息，周到細致，你感恩客戶，客戶也會從心里認可你、感激你，以后不管你走到哪里，客戶有好事都會想到你，無形之中你既賺了他的錢，又建立起了人際關系網(wǎng)，何樂而不為呢？感情是要靠聯(lián)絡、溝通的，不要吝嗇那幾毛錢的電話費而失去了不用任何代價就可以建立起來的關系網(wǎng)，更何況電話費還不用你出！注：逼定是無處不在的，不是只在最后才有！技 巧 篇好的方式方法能讓你做起事來達到事半功倍的效應一,接電話的技巧報上公司的名稱和身份；“您好，這里是**，請問有什么可以幫您？”表示歡迎；即使是打錯了電話的也要很客氣的告訴別人打錯了。確認對方身份：越詳細越好。無法應對的舉措：遇到這樣的情況應該把電話給現(xiàn)場經(jīng)理或把問題大聲重復以得到現(xiàn)場幫助。把咨詢變?yōu)樯猓翰荒苤裢暗苟棺?，盡量約他上門詳細咨詢,注意語氣。巧妙結(jié)束電話：注意重復細節(jié),重復報上自己的姓名和聯(lián)系方式,要客戶掛電話以后才掛電話。二、學會和客戶拉家常(獲取客戶好感的秘訣)1,先入為主，塑造專業(yè)銷售人員的形象非常重要；2,注意客戶的情緒，見機行事或另約時間；3,給客戶良好的外觀形象；4,讓客戶有優(yōu)越感,滿足客戶的虛榮心；5,替客戶解決問題，站在客戶那邊和他們一起解決問題,要有親切感；6,做個快樂的人。三、應變技巧1,面對抗拒,緩和氣氛：要善于在客戶不丟面子的同時解決問題；2,接受意見并迅速行動：客戶提的合理意見要采納,并馬上行動,不合理的要馬上回復,不要讓客戶覺得你置之不理他的問題；3,巧妙的反擊不實之詞：花時間去證明客戶的謬論是不明智的；4,學會拖延：學會拖客戶的問題，不要對客戶的每一個問題都回答,把問題學會細化；5,轉(zhuǎn)變注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也無完人嘛”應付轉(zhuǎn)化小問題；6,及時撤退：客戶情緒不好時,盡量不要正面交鋒,要學會撤退；7,排除干擾：先把已經(jīng)說過的問題簡單重復一遍,再提新問題把客戶的注意力收回；8,適應客戶習慣：隨時準備應對客戶的玩笑話。四、高效處理客戶異議的技巧一,客戶異議的概念重要有：1,房子異議；2,價格異議；3,質(zhì)疑服務。二,處理客戶異議的原則1,事前做好準備，盡量把客戶異議想的周全點,做好應對準備,未雨綢繆并不一定不是件好事；2,選擇恰當?shù)臅r機答復客戶異議，多些傾聽,想好答案后選擇好時機,一語中的；3,對客戶異議不爭辯，占爭論的便宜越大,吃銷售的虧越大；4,給足客戶面子，給別人面子,別人才會給自己面子。三,處理客戶異議的方法1,直接駁正法：1態(tài)度委婉；2針對問題；3忌對固執(zhí)己見,氣量狹小的客戶,會讓人感覺不尊重他；4忌傷害客戶自尊。2,間接否認法(又叫迂回否定法)，指對客戶異議先肯定后闡述自己的觀念的方法,運用較廣：1特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多,并有獨到見解的客戶；2基本表達句型是“先是后非”,“是的…但是…”答辯。3,轉(zhuǎn)化法指通過巧妙轉(zhuǎn)化,把客戶異議變成說服客戶購買的理由：1使用者必須經(jīng)驗豐富,精于銷售技巧；2一定要轉(zhuǎn)化恰當,否則客戶反映強烈會誤大事；3銷售人員在運用時必須心平氣和,處理異議要迂回,旁敲側(cè)擊。4,截長補短法：即利用客戶異議以外的其他優(yōu)點來補正異議之缺點,讓客戶不平衡的心理趨向平衡。5,反問巧答法：先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問,用來啟發(fā)客戶的自省能力,若不能領悟,銷售員再反問巧答,舉證說明,消解其異議；五、帶領客戶看房的技巧1,挑選合適的房子：要選擇合適他的位子的房子給他看,不能看多了,一套好的一套壞的比較即可；2,向客戶介紹房屋數(shù)量：對于急著要房子的人銷售人員就要積極的去推薦和引導,使其快速成交,對于不急于要房子的人,要有耐心不急不噪的慢慢來了；3,選擇看房時間：選擇該套房子展現(xiàn)好的一面最好的時間；4,為房產(chǎn)做廣告：要在客戶進行評論后(準客戶),進行包裝介紹。六、議價與守價的技巧一,議價原則1,不能損壞公司的利益；2,非談不可才談：如果你是賣主,當對方迫切需要你與他商談價格時,自己盡量擺出一種不能討價還價的紳士風度；3,遵循互利的原則：這是達成成交的前提；4,速戰(zhàn)速決：從容不迫的與對方交談,如果能夠在正確而迅速的判斷之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不備,進行“迅速的猛擊”獲取最大的勝利。過長時間的談判會極大的降低客戶的購買欲望。二,議價的步驟1,引誘買方出價；2,吊價：無論買方第一次出價多少,一定要加以拒絕,第二次出價時也要采取吊價的策略,讓他感覺再低是不可能了,第三次出價就要考慮情況了,如果確定客戶確實有誠意就可以促成。過于輕易的降價,即使是最低價了也會讓客戶覺得價格高了,他會繼續(xù)壓價；3,讓價成交：在讓價成交時必須要求相關條件,要讓客戶當場簽約。三,折扣運用技巧1,心理暗示：銷售人員給予客戶多少折扣其實并不重要,重要的是讓客戶覺得自己得到的價格是最低的,讓他心里得到滿足；2,條件轉(zhuǎn)化：1差異法 當客戶要求折扣時,就挑一套差的房子給他,讓他自己選擇；2附加條件法 客戶提出的價格能夠承受的情況下,可以用附加條件促成成交,比如“您帶了幾萬定金,今天能否簽約?”；3改變條件法 比如,銷售員提出的按揭條件首付是30％,這時候銷售人員就可以要求客戶首付追加到40％。3,結(jié)束議價技巧：1單刀直入法在3種情況下可以用：①,價格合適,直接成交的；②,當客戶干脆的拿出現(xiàn)金或者資票的；③,非常直率的客戶可直接提出相對條件。2拉入第三者法：①,當客戶開價時,可以迂回的表示自己無權(quán)做主要請示上級,再詢問對方能下多少定金并是否可以馬上簽約(注：要借助配合電話)；②,當客戶開價低于低價時,除了立即回絕外,可使用假客戶電話來拉高成交價,前提是客戶確實滿意,特別想買；③,前提條件法“您現(xiàn)在可以簽約嗎?”一旦客戶說可以就說：那好,能簽約我馬上去問問老總,看看還有沒有商量的余地。另外,如果能給您要下來價格的話,您可一定要保密,若是讓別的客戶知道了,那我就沒法做了。四,守價的關鍵點1,確認客戶喜歡本產(chǎn)品是議價的前提；2,站在客戶的立場上,讓他覺得欠你一份人情,加強信任；3,當客戶出價低于底價時,要用強硬的態(tài)度反擊,