【文章內容簡介】 必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯系，如果A不能親自回現場跟進，情況一由A指定B銷售人員接待，當天成交后，則A得100％傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當天成交后，C銷售人員得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進，A銷售人員也只能提供義務幫助，傭金歸B銷售人員獨有。4．A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,若此時A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B銷售人員無關。6．A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。7．如遇A、B兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯絡的銷售人員可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。五．項目資源共享制度一）目的實現公司各項目資源的共享二）主要內容1．各項目的營銷經驗應定期交流，交流內容包括：區(qū)域市場情況、先進產品設計、客戶最新市場動向、案場操作經驗等；2．項目經理應在周會匯報中，將最新的操作經驗、心得也作為匯報內容進行分享。內容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產品設計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經驗，應及時總結并在項目經理會議中實現共享；4．案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據不同案場的工作需要，服從公司的調動安排；5．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內部各案場實現共享；6．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓制度一）目的提高項目組銷售人員的素質，為公司儲備人才二）培訓內容1)銷售人員必備素質﹡房地產基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質2)銷售人員禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產品4)銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項目基本資料介紹和答客問4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核1)現場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉正及年度考評的依據。七．考核、晉升制度一）考核周期每4個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結果作為考核依據（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。二）考核內容及分值1．月度檢查內容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內容；2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。三）考核結果與考核體現考核結果根據考評分值一般分為A、B、C、D、E五個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCDE含義超出目標或期望值達到目標或期望值接近目標或期望值未達目標或期望值遠低于目標或期望值分值≥9080～9070～8060～7060傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調整督促、警告降級或辭退四）考核方法1．業(yè)績指標1）銷售指標達標情況計分標準：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標基準分2）銷售額回款達標情況計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分3）銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應收回額基準分2．案場行政制度執(zhí)行1）考勤制度計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）職業(yè)操守計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）著裝要求計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）業(yè)務規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3．業(yè)務執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）競爭產品市調計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調工作，熟悉其動態(tài)變化4～5分；基本完成市調工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化0～1。3）接待服務規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）表格完善計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）合同簽定計分標準：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯誤4～5分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤2～3分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤0～1分。6）售后服務計分標準：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務人員）做好按揭及后續(xù)權證辦理及領取工作4～5分；基本完成售后服務工作，偶有錯誤2～3分；不能完成售后服務工作，時有錯誤0～1分。7）團隊合作意識計分標準：具有團隊合作意識，積極配合項目日常工作的順利開展4～5分；無主動團隊合作意識，基本配合日常工作的開展2～3分；無團隊合作精神，不配合日常工作的順利開展0～1分。4．培訓執(zhí)行（適用案場主管以上級）1）培訓出勤情況（計劃出勤次數：12課時/年，1天為1課時，）計分標準：實際得分＝實際出勤次數247。計劃出勤次數基準分2)書面考核合格率計分標準：實際得分＝書面考核合格人數247。考核總人數基準分3)團隊建設計分標準：項目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升4～5分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升2～3分；綜合水平無提升，無人員晉升0～1分。4)專項培訓落實完成情況計分標準：按時按項目需要落實、開展專項培訓計劃4～5分；無專項培訓計劃，偶有培訓2～3分；無培訓工作開展0～1分。（適用案場主管以上級）1)溝通協(xié)調能力計分標準：有良好的溝通能力，工作協(xié)調性佳，能隨機應變，保證銷售工作順利開展4～5分（案場經理：8～10分）；基本能完成對接工作，協(xié)調力表現欠佳2～3分（案場經理：4～7分）；不能完成對接工作，協(xié)調能力差0～1分（案場經理：0～3分）。2)市場把握計分標準：熟悉市場動態(tài)變化，把握度強，能結合本項目分析、提出針對性營銷策略4～5分（案場經理：8～10分）；基本了解市場動態(tài)，把握度稍差2～3分（案場經理：4～7分）；對市場動態(tài)變化把握度差，無針對性營銷策略0～1分（案場經理：0～3分）。3)營銷計劃完成情況計分標準：實際得分＝實際完成件數247。計劃完成件數基準分（根據實際發(fā)生情況作參考項）1)不定期抽查評定（由營銷部不定期組織陌生拜訪者檢查評定）計分標準：實際得分＝各次檢查評分的平均值基準分2)客戶滿意度計分標準：工作熱情度高，主動維護客戶資源，得到客戶（開發(fā)商）高度認可4～5分；工作熱情度尚可，客戶（開發(fā)商）無特殊主訴2～3分；工作態(tài)度可或有投訴和建議0～1分。3)自律管理計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。五）銷售管理人員晉升、降級標準1．晉升架構示意銷售經理由銷售部經理、項目經理或以上提拔，報公司審批、備案銷售副經理由銷售部經理、項目經理或以上提拔，報公司審批、備案銷售主管銷售助理由銷售副經理或以上提拔，報公司審批、備案有潛質管理人員由銷售主管或以上提拔，報公司審批、備案2．各級適用標準1）具備積極進取的精神、高度的責任感、較強的學習能力和良好的工作心態(tài)；2）具備良好的團隊協(xié)作、溝通和工作推進能力；3）具備銷售團隊的建設、培訓、管理等綜合潛能；4）具一線銷售經驗并熟悉現場銷售的每一個流程；5）個人專業(yè)能力得到上級和開發(fā)商的認同；6）具管理意識，有提升的潛能；7）熟悉電腦操作，熟練掌握word、excel運用，打字速