【文章內(nèi)容簡介】 1不準在售樓部大聲喧嘩；不準在前臺化妝、吃零食；1按時填寫客戶欠款原因和未簽約原因，并及時跟進客戶情況。1當發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場加以改正，決不能當著客人的面前指出錯誤。二、 獎罰制度 最高銷售個人金獎每月截止至統(tǒng)計日，銷售業(yè)績最好的置業(yè)顧問可獲“最高銷售金獎”，并給予1000元的獎勵；業(yè)績第二的可獲“最高銷售銀獎”，并給予500元的獎勵；若置業(yè)顧問在工作中出錯，根據(jù)以下規(guī)定進行處罰：1） 違反工作守則要求的，第一次罰款50元、第二次罰款100元、第三次300元，情節(jié)嚴重的上報公司領(lǐng)導；2） 因置業(yè)顧問服務(wù)態(tài)度被客戶投訴的，經(jīng)查證屬實的，第一次罰款200元、第二次罰款500元并通報批評；3） 違反其它銷售管理條例，每次扣50元，違反同樣錯誤每次疊加式扣罰；三、銷售工作操作規(guī)范 置業(yè)顧問必須清楚了解公司及樓盤的資料，將公司對樓盤的定位準確地傳達給客戶；必須熟悉認購書、商品房買賣合同條款、物業(yè)條例、工程建筑等知識，并能準確回答客戶提出的各類問題； 熱情耐心給客戶介紹樓盤，由始至終貫徹“微笑服務(wù)”，引導客戶購買；在介紹過程中技巧地了解客戶的各類信息，及時準確地填寫《客戶來訪登記表》，將客戶提出的意見和建議反饋給公司； 當客戶未能馬上決定購買時，置業(yè)顧問須做好客戶跟蹤工作，不定時致電給客戶，介紹樓盤最新信息并邀請客戶再次到現(xiàn)場參觀；在公司有大型活動時，可邀請客戶前來參加；必須與每個客戶保持良好的關(guān)系； 客戶預訂時的操作程序：1） 核查客戶欲購買房屋是否售出；2） 證實未售后，在銷控中用鉛筆劃去此房屋，并注明銷售日期和經(jīng)手人姓名；3） 填寫認購書并注意以下細節(jié)：A、 認真填寫認購書內(nèi)容，書寫清晰、整潔；B、 請客戶認真考慮后填寫業(yè)主名，保持與正式合同買受人一致；并需提醒客戶，若要求更名須交付*%的手續(xù)費；C、 準確填寫客戶通信地址和郵政編碼，并向業(yè)主說明若地址更改，須及時通知本公司，并到售樓處填寫“業(yè)主地址變更表”；置業(yè)顧問應(yīng)及時變更客戶檔案；D、 電話號碼盡可能包括手機、家庭電話等；E、 按客戶確定的付款方式準確填寫付款日期和金額，若客戶要求延遲付款，必須請示營銷部經(jīng)理；F、 客戶下臨時定金不能低于1000元，交臨時定金時，經(jīng)辦人須在認購書右下角認購方簽名出蓋臨時定金章；統(tǒng)一口徑要求業(yè)主在**小時內(nèi)補齊定金**萬元；若業(yè)主提出申請延遲，最大限度為三天內(nèi)補齊；不準擅自作主延遲補定時間；G、 任何特殊優(yōu)惠或特惠單位或舊業(yè)主介紹購買須在認購書中加以詳細說明，并做好保密工作；H、 在客戶出示同意優(yōu)惠的審批單或批條時，置業(yè)顧問應(yīng)填寫特惠協(xié)議，并向客戶講解，客戶簽字確認；若客戶未出示任何書面材料，置業(yè)顧問不得給予相應(yīng)的折扣，否則，經(jīng)濟損失自行承擔； 簽好認購書后交給營銷部經(jīng)理審核、正式更新銷控并簽名確認；若營銷部經(jīng)理不在，則由經(jīng)理助理審核，其后由經(jīng)理補簽名； 客戶到財務(wù)部交定金后，置業(yè)顧問將認購書客戶聯(lián)交給客戶，為其解釋清楚所有程序；為客戶提供《購房手續(xù)一覽表》； 整理一套齊全的資料并附上名片交給客戶；同時，給予客戶財務(wù)部帳號，告知財務(wù)收款可以轉(zhuǎn)帳（只可轉(zhuǎn)入***行*****，帳號*************）、交現(xiàn)金，或刷卡，； 將認購書原件存檔； 填寫《每周（月）客戶成交表》，準確提供客戶資料； 若業(yè)主享受介紹業(yè)主優(yōu)惠，須在認購時填寫業(yè)主介紹確認書，并附介紹人的認購書/買賣合同/貸款合同復印件交給營銷部經(jīng)理審核；1 填寫客戶交款跟蹤表，留意客戶交款日期，提前兩天致電給客戶提醒其交款日期和簽約所須資料等；若客戶逾期，須告知業(yè)主逾期須罰息；1 客戶在交首期前要求換名或換房、換付款方式時，置業(yè)顧問須按合同解釋，了解具體情況后報銷售經(jīng)理批準，并填寫變更情況說明；1 若客戶預訂之后提到要找公司領(lǐng)導打折扣，則須向客戶說明必須按期交付房款，但暫不交稅費和簽署買賣合同；置業(yè)顧問在拿到相關(guān)領(lǐng)導的批示后，重新更換認購書，并在新認購書注明優(yōu)惠原因：特批折扣***%，原認購書編號***作廢。1 若業(yè)主因故未能按時簽署《商品房買賣合同》，置業(yè)顧問應(yīng)了解具體情況后請示經(jīng)理；業(yè)主選擇銀行按揭付款的，延期不能超過十天；一次性付款的，延期不能超過一個月；1 業(yè)主逾期未交款，置業(yè)顧問應(yīng)積極催款；逾期超過公司規(guī)定日期的，由財務(wù)部出具催款單后，置業(yè)顧問電話通知客戶來交款；電話通知后仍未交款的客戶，置業(yè)顧問填寫《催款函》，通知客戶交款；若客戶有意退房；置業(yè)顧問必須通知銷售經(jīng)理，同時，安排客戶及時辦理退房的相關(guān)手續(xù)；1 客戶退款前，先咨詢財務(wù)是否有現(xiàn)金，再由置業(yè)顧問填寫支付證明單，給經(jīng)理簽名確認后到財務(wù)處退款；支付證明單須復印一份，并注明退房原因，存檔；1 客戶簽訂正式商品房合同后，置業(yè)顧問必須給客戶填寫《業(yè)主資料檔案表》，以備準確統(tǒng)計客戶資料；1 銷售過程中，應(yīng)盡可能避免客戶提出修改；若客戶堅持工程修改的，須填寫《工程修改單》和《延遲交付申請書》交給經(jīng)理，并跟蹤落實修改情況。銷售篇一、房地產(chǎn)銷售流程圖建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證國有土地使用證根據(jù)成本預算和市場情況進行定價拿到銷售許可證后，開盤由營銷部、預算部、財務(wù)部等進行損益預算，得出銷售底價，由公司決策層審定辦理銷售許可證營銷部根據(jù)底價，制定售價與客戶簽訂購房合同，并要求客戶繳納首付款，同時辦理住房貸款手續(xù)購房合同貸款合同到房管局進行備案登記否現(xiàn)場出納收款后將款項存入現(xiàn)場銀行，并開具發(fā)票，同時編制收款日報，交財務(wù)部復核銷售中是否需要進行折扣銷售？銀行進帳單收款日報表發(fā)票記賬聯(lián)如有退房則進入退房流程營銷部保留發(fā)票復印件、登記銷售臺賬，定期與財務(wù)部核對銀行進賬單發(fā)票記賬聯(lián)貸款到賬后，財務(wù)部確認后記賬，并開發(fā)票是有相應(yīng)級別管理人，進行折扣審批 竣工備案表實測面積表銷售匯總表結(jié)算單結(jié)算單發(fā)票記帳聯(lián)或收據(jù)根據(jù)營銷部開具的結(jié)算單，客戶到財務(wù)部進行結(jié)算，多退少補后，開據(jù)結(jié)算后發(fā)票或收據(jù)或退款 折扣審批單根據(jù)結(jié)算后發(fā)票，營銷部向客戶開具交割單（憑此辦理入?。┙桓顔雾椖客旯ず螅k理竣工備案表、實測面積表后，由營銷部開具房屋結(jié)算單業(yè)主入住交割單財務(wù)部根據(jù)物業(yè)公司提供的入住記錄，在季度末確認收入 二、現(xiàn)場接待流程圖：由前臺人員引領(lǐng)到銷售人員處是否為第一次到訪客戶找原來接待的銷售人員是 會所功能及特點提供服務(wù) 物業(yè)環(huán)境配套 戶型項目統(tǒng)一口徑規(guī)劃方案 否 整體講解 特點設(shè)計理念單位購房率房屋補貼詢問行業(yè)情況詢問家庭情況 現(xiàn)住房情況家庭結(jié)構(gòu)平米樓層能承受房款額公積金額 收入情況口碑宣傳 否對項目的關(guān)注程度綜合客戶資料判斷其是否為目標客戶 深刻理解客戶需求看樣板間配套戶型特點 推薦滿足需求的實際房型 計算房款、貸款結(jié)合客戶需求提煉、放大產(chǎn)品價值 看其是否有強烈意向 是 否 增加其緊迫感品牌物業(yè)配套環(huán)境絕對優(yōu)勢差異化找出客戶關(guān)注點拍小訂就解決方案對客戶進行電話追蹤帶領(lǐng)客戶參觀示范區(qū)填寫客戶紀錄，現(xiàn)場對客戶遺留問題進行分析并提出解決方案留下客戶聯(lián)系方式 對比三、三、按揭貸款流程圖簽合同簽貸款貸款人員催件是否件齊 否 是當日客戶取件銀行收件合同備案銀行返還保證金銀行取抵押物進抵押產(chǎn)權(quán)證辦理管理人員歸檔 銀行劃款 審件 入住后 四、公積金貸款流程簽合同公管中心取件貸款人員催件是否件齊 否 是當日公積金管理中心