【文章內容簡介】 制表格等文件。 “積分卡”活動、“經銷商競賽”活動管理辦法 99 金地銷售手冊 12 銷 售 通 路 銷售通路結構圖 銷售通路信息流程圖 99 金地銷售手冊 13 銷售公司組織結構圖 銷售副總 銷售部 銷售部長 直銷 部 貴陽公司 南寧辦 柳州辦 桂林辦 桂林地區(qū)辦 玉林辦 北海辦 梧州辦 河池辦 百 色 色彩色 色 憑 祥詳 南 寧 貴 港 桂 平 平 南 玉林市 河池地市 都 安 馬 山 獨 山 獨 都 勻 99 金地銷售手冊 14 銷售通路信息流轉圖（以一個辦事處為例） 銷售副總 銷售策略改進 促銷活動信息 每周廣西市場銷量情況 半月市場整體動態(tài) 競爭對手本月表現(xiàn) 銷售部 ● 工作改進意見 ● 問題解決方法 ● 促銷活動信息 ● 每周銷量情況 ● 每半月市場動態(tài) ● 每月銷售員表現(xiàn) 南寧辦事處 ● 工作改進 ● 工作指導意見 ● 每周計劃 ● 市場走訪信息 ● 競爭對手動態(tài) 銷售業(yè)務人員 ● 促銷活動信息 ● 各一批及其以一的網絡信息 ● 公司銷售政策的改動 ● 競爭對手動態(tài) ● 公司產品、價格、銷售變化信息 一批商 二批商 市場部 99金地銷售手冊 15 銷售人員隊伍組織結構 銷售人員組織結構圖 銷售部長職責 銷售主管職責 銷 售主辦職責 銷售工作溝通渠道 99金地銷售手冊 16 銷售人員組織結構圖 胡建飛 于部長、 南寧辦主管 柳州辦主管 桂林辦主管 桂地辦主管 北海辦主管 梧州辦主管 河池辦主管 玉林辦主管 99金地銷售手冊 17 銷售部長職責 銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設。 其主要職責如下： ① 監(jiān)督各辦事處年度銷售計劃的執(zhí)行 ② 審核各辦事處各類報表，指導各地銷售工作 ③ 協(xié)助公司銷售副總經理做好銷售政策的制定及修改 ④ 定期向銷售副總經理匯報銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息 ⑤ 定期走訪各區(qū)域市場、及時實地了解市場動態(tài) 99金地銷售手冊 18 銷售部長日常工作 銷 售情況周統(tǒng)計表 目的是讓銷售部長對各地辦事處一周的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表用于協(xié)助銷售部長日常工作。 銷售情況月統(tǒng)計表 目的是讓銷售部長對各地辦事處整月的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經理。 市場狀況周匯總表 目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長日常工作。（見頁） 市場狀況月報表 目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表用于上報銷售副總。（ 頁） 99金地銷售手冊 19 每月 經銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經銷商情況。（見頁） 市場緊急情況通報表： 此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此表代表著市場上的重要信息。應引起重視。（見頁） 銷售員工作月統(tǒng)計表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售部長了解每月銷售員工作表現(xiàn)（頁） 99金地銷售手冊 20 金地分區(qū)域客戶數(shù)量統(tǒng)計表 辦 事 處 一批開戶數(shù) 二批開戶數(shù) 南寧辦事處 百色 憑祥 南寧地市 柳州辦事處 柳州市 柳州地區(qū) 桂林辦事處 桂林地區(qū) 辦事處 北海辦事處 欽州 防城 北海 合浦 玉林辦事處 貴港 桂平 平南 玉林地市 河池辦事處 都安 馬山 99金地銷售手冊 21 獨山 都勻 河池地市 梧州辦事處 梧州地市 肇慶 99金地銷售手冊 22 銷售主管工作流程 開始 每周工作安排 匯總審核銷售人員工作日報表 拜訪重點客戶 銷售人員例會 市場狀況匯總、統(tǒng)計 各項上交報表、報告 99金地銷售手冊 23 銷售主管職責 銷售主管是公司設置在各地區(qū)辦事處的負責人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財、物及辦 事處經營。他應該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負責。 其主要職責如下： ① 業(yè)務管理 ● 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 ● 以合理依據規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃 ● 審計業(yè)務人員所簽訂的合同 ● 按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告 ● 指導檢查業(yè)務員工作計劃及監(jiān)督實施 ● 拜訪區(qū)域重點客戶 ● 銷售費用審報 ● 區(qū)域性銷售員例會 99金地銷售手冊 24 ② 內部管理 ● 負責辦事處人員招聘、培訓及業(yè)務人員的崗位培訓 ● 評定銷售人員工作質量 ● 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 ③ 召開本地區(qū)各種會議 銷售主管原則上是當?shù)亟涗N商會議及各項業(yè)務洽談會的負責人 ● 制定 會議議程 ● 預算費用開支 ● 組織會議召開 ● 評價會議成果，總結經驗及教訓 ④ 配合公司市場部工作 ● 促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關人員工作；配合監(jiān)督活動的實施。 ● 公關活動的配合 99金地銷售手冊 25 銷售主管日常工作 銷售人員日報表的審計、整理 ① 周統(tǒng)計表： 對業(yè)務人員每周工作做一次小結，及時作出指導。本表目的在于輔助主管工作。 ② 月統(tǒng)計表： 每月統(tǒng)計業(yè)務人員工作完成質量，本表用于上報銷售部長。 對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經銷 商做一次評價，以得分形式將本地經銷商的情況反映給銷售部長。 市場情況匯報 通過匯總分析業(yè)務人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告，上報銷售部長。（頁） 99金地銷售手冊 26 銷售員職責 銷售員工作職責包括： 1. 收集市場信息 2. 盤貨，提醒補貨和催收貨款 3. 協(xié)助客戶銷售 4. 協(xié)助促銷活動 銷售員需填寫的表格： 1．“周計劃表” 2．“銷售日報表” 3．“客戶資料卡” 4．“市場緊急情況通報表” 5. “促銷活動匯報表” 99金地銷售手冊 27 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班 每天從開始工作到工作結束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示： 99金地銷售手冊 28 銷售員每日工作過程 周工作計劃表的制定 （填寫周工作計劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動 坐班 每日工作前的準備 1. 重溫周工作計劃表 2. 檢查和準備訪問工具 客戶 訪問 1. 市場情況調查 2. 補貨和催款 3. 協(xié)助經銷商 4. 客戶資料收集和資信調查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”） 結束當日走訪工作 1． 檢查報表完成情況 2． 制定明日訪問計劃 99金地銷售手冊 29 在工作之前，銷售員應該每周制定“周工作計劃表”。 “周工作計劃表”的填寫： 明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間。 總結上周工作計劃完成情況，未 完成原因。“吃一塹，長一智”，只有不斷總結，工作才會有進步。 99金地銷售手冊 30 周 工 作 計 劃 表 上周工作完成情況 工作計劃（走訪客戶時應注明客戶名稱） 下周工作計劃事項 一、 完成工作： 計劃內： 計劃外： 二、 計劃內未完成工作項目及原因 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 99金地銷售手冊 31 三未完成工作項目的處理措施 備注： 地區(qū)： 填報人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 然后才開始具體工作： 1． 走訪客戶： 銷售員走訪客戶每日工作過程包括：“每日工作前的準備”，“客戶訪問”，“結束當日工作”三部分。 （ 1） 每日走訪第一步：“每日工作前的準備”。 99金地銷售手冊 32 每日工作前的準備主要包括兩部分： a. 重溫每日周計劃表，明確訪問對象 b. 檢查和準備訪問工具。 在做“每日工作前的準備”時銷售員必須做以下的工作： a. 重溫每日周計劃表，明確訪問對象 檢查一下是否給每個訪問的客戶都制定了具體，明確，可達到 的目標，走訪路線是否為最有效路線。 b. 檢查和準備訪問工具： 首先檢查訪問用的包或文件夾，看看里面有沒有“銷售日報表”，“客戶資料卡”，“訪問地圖”，“助銷材料”，空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應該有計算器，名片等。 c. 事先電話預約，避免撲空。 記住 ：每天出去訪問前花 15－ 25 分鐘準備全天的工作會節(jié)省銷售人員由于準備不足而浪99金地銷售手冊 33 費的時間，中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的正是這個道理。 99金地銷售手冊 34 (2) 每日走訪第二步：按照周計劃表進行客戶訪問。 a. 和客戶打招呼，如果訪問對象不在，約定下次來的時間。 b. 市場 情報收集 收集競爭對手的情報，包括：產品價格，促銷活動，銷量，包裝等； 收集本公司產品情報，包括：現(xiàn)庫存，銷量，有無串貨，價格等。 將收集到的情報填寫到“銷售每日工作報表”中，及時匯報上交。 當競爭對手有大的促銷活動展開，銷量普遍下降和價格大幅波動時，應填寫“市場緊急情況通報表”給銷售主管，無法通知主管時可以直接傳真回金地銷售公司，以便上級及時研究對策，限期給予反饋。 99金地銷售手冊 35 市場緊急情況通報表 本表只針對以下情況： ● 對手重大的促銷活動 ● 經銷商普遍的銷量下降 ● 市場價格的整體上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由經過 事件涉及范圍 起始日期 具體做法 訪問對象反應 處理措施 銷售部長批示 銷售副總批示 99金地銷售手冊 36 備 注 99金地銷售手冊 37 銷售員每日工作報表 填表人：