【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們來(lái)找我們就是為了解決他們的住房問(wèn)題，所以我們對(duì)這份職業(yè)應(yīng)該感到足夠的自豪及自信。 快速成交：我們?nèi)フ裔t(yī)生就是為了讓病痛快速好起來(lái)，同樣顧客來(lái)找我們就是為了快速成交，所以我們的核心工作就是快速幫助我們的顧客解決關(guān)于房產(chǎn)的相關(guān)問(wèn)題。 自已成為專家：病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都愛(ài)找專家，因?yàn)閷I(yè)值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對(duì)專業(yè)成為房產(chǎn)的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交。A、先診斷后開(kāi)處方：病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)看到病人來(lái)后，二話不說(shuō)就給他開(kāi)處方，給他打針，給他吃藥的?當(dāng)然沒(méi)有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問(wèn)一些問(wèn)題，他們?cè)谧鍪裁?(學(xué)員回答)他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開(kāi)處方才能對(duì)癥下藥。我們也一樣，平時(shí)顧客來(lái)到店里時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人還沒(méi)有問(wèn)清楚顧客到底要什么樣的房子，就開(kāi)始非常有激情的推薦，結(jié)果顧客并沒(méi)有去看，或者看了也不滿意，并且會(huì)對(duì)我們失去信心，認(rèn)為我們不了解他，不專業(yè)。所以，我們?cè)谧鰳I(yè)過(guò)程中最重要的一步就是先深刻了解顧客的需求，然后再根據(jù)他的需求推薦適合他的房子。 B、敢于要求引導(dǎo)顧客：我有一個(gè)朋友感冒了，到醫(yī)院去看病，沒(méi)有想到，小小的感冒居然花了200元，我這個(gè)朋友雖然心痛，但總算好了。當(dāng)他去看病時(shí)，醫(yī)生告訴他要做這個(gè)，要做那個(gè),要吃這個(gè)，要吃那個(gè)，不然就會(huì)越采越嚴(yán)重，朋友沒(méi)有辦法，只能聽(tīng)他的，因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)嘛!這些醫(yī)生都是會(huì)引導(dǎo)而且敢于要求的。(前提：不能昧著良心做事)我們也一樣，我們?cè)诤蜏贤ㄟ^(guò)程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，而不是被顧客引導(dǎo)。這就是醫(yī)生和賣藥之間很大的區(qū)別，醫(yī)生不會(huì)因?yàn)椴∪艘裁淳徒o什幺。對(duì)顧客要敢于要求，要幫助他們做決定，因?yàn)槲覀兪菍＜摇? c、職業(yè)道德：世界上的醫(yī)生有許多，但名醫(yī)卻不多；因?yàn)橐氤蔀槊t(yī)：要有醫(yī)德、服務(wù)態(tài)度要好、要讓病人快速康復(fù)、收費(fèi)要合理。我們也是一樣。 (休息10分鐘) 第二課時(shí)二、銷售的“20／80”法則 20／80，大家也都聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，理論上他適合于任何一個(gè)行業(yè)，銷售行業(yè)更為適用。即80％的業(yè)績(jī)來(lái)自于20％的顧客，80％的業(yè)績(jī)產(chǎn)生在公司20％的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上。(可舉例) 既然是這樣，我們就必須把80％的時(shí)間花在20％的顧客身上，才能產(chǎn)生出80％的業(yè)績(jī)。大家可能會(huì)問(wèn)：如何去找這20％的顧客呢?(也就是我們通常所說(shuō)的A類房源與客戶)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們要學(xué)會(huì)判斷20％的顧客的特點(diǎn)。那這類顧客到底有什么特點(diǎn)呢?大家平常在做業(yè)過(guò)程中都有接觸過(guò)，接下來(lái)大家來(lái)研討一下：什么樣的房源與客戶是算A級(jí)呢? 分組研討，每組派一個(gè)代表上臺(tái)來(lái)講解。最后，講師總結(jié) A級(jí)房源的特點(diǎn)：(舉例) 主有明確的出售意向，并且?guī)Э捶浅７奖?；這里所講的是業(yè)主要很穩(wěn)定，不是今天賣明天不賣，今天這個(gè)價(jià)明天那個(gè)價(jià)。另外帶看也要非常方便有的業(yè)主雖很穩(wěn)定但因?yàn)橐恍┰?，看房始終不方便，那這類的房源也不能是 A類房源(我們可以用試談單來(lái)穩(wěn)定業(yè)主) 手續(xù)可操作，這一點(diǎn)是非常重要的，如何手續(xù)不能操作，即使業(yè)主再好也沒(méi)有用，當(dāng)然這里要求我們經(jīng)紀(jì)人要細(xì)心，要專業(yè)了解房源的所有交易細(xì)節(jié)，再去大力推薦，否則就等同于浪費(fèi)時(shí)間。 要有充分的決策權(quán)，而且能招之則來(lái)，揮之則去；這樣只要客戶價(jià)格出到，就能快速簽單! A類客戶的特點(diǎn)：(可舉例) 需求很明確，我們充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這要求我們要經(jīng)常帶看，且每次帶看完都試談單，把客尸的需求逼出來(lái)(最好是客戶受教訓(xùn))。這里講的購(gòu)買力，是指我們要先了解客戶的需求極限。如：他有多少首付款?他預(yù)算多少錢來(lái)買?如果錢不夠能不能從其它渠道籌到錢?或者說(shuō)如果客戶看到了一套他滿意但超過(guò)他的購(gòu)買力的房子愿不愿意想方設(shè)法的去購(gòu)買? 決策權(quán)，這里和房源一樣，我們不可能把時(shí)間花在不能做主的人身上。我們的時(shí)間與精力都非常寶貴，我們要做最有效的事情， 有些人可能會(huì)認(rèn)為，客戶需要慢慢的經(jīng)營(yíng)，這是對(duì)的。但現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容許我們這樣做，也不需要這樣做，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤徽椅覀兛捶孔?，全福州的中介都在教育同一個(gè)客戶，所以我們要快。 好了，我們把A級(jí)的顧客的特點(diǎn)都做了較為明確的區(qū)分，那接下來(lái)我們要做什么?我們要做的是：對(duì)我們手上的房源與客戶進(jìn)行分類，可以分成A、B、C三類，進(jìn)行管理；把我們80％的時(shí)間和精力用在A類的資源上面，就能產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。二、“農(nóng)場(chǎng)”三大法則 我們對(duì)顧客進(jìn)行分類管理的目的是什么呢?(學(xué)員回答)我們要用適當(dāng)?shù)姆椒ò奄Y源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，才是我們真正的目的。 、 A。我們做為房產(chǎn)顧問(wèn)，就要像我們的農(nóng)民伯伯一樣，辛勤耕耘，用心付出，才會(huì)有回報(bào)。農(nóng)民伯伯都是先播種然后再培育，最后再收割。但這里我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，因?yàn)楹芏囝櫩蛣e的中介已幫助我們播種并培育好了，就等我們收割了。所以農(nóng)場(chǎng)第一大法則就是： ‘ B。第一大法則：莊稼成熟了就得收割。農(nóng)村的同仁們都知道，田里的莊稼成熟了，農(nóng)民伯伯即使是晚上也得盡快收割，否則莊稼就會(huì)腐爛在田里。那樣的話，所有的幸苦都白費(fèi)了。我們也一樣，我們手上有很多非常成熟的A級(jí)客戶與房源，我們就得快速將其消化。如何收割呢?每天都要和他們聯(lián)系，每天都要帶他們看房子，每天都要幫業(yè)主找客戶，直到成交為止。否則他們就會(huì)被別的中介成交，那樣我們的所有努力都白費(fèi)了。 ①隨時(shí)給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們?cè)谛睦砩嫌袦?zhǔn)備，同時(shí)也要給自已做好準(zhǔn)備； ②確認(rèn)是A級(jí)資源后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅他； ③最關(guān)鍵是，到了臨門一腳時(shí)要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。(可舉例) c．第二大法則：如果你不播下種子，你就沒(méi)有收獲；是這樣子的，我們的民伯伯每年都要重復(fù)做播種工作，就是為了有收成。我們也一樣，大家不要光顧著去收割，而忘了播種，畢竟可以馬上收割的顧客并不是很多，而且我們不能天天等著別人中介為我們送客戶，那樣是很被動(dòng)的；所以要想保持較穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，就必須在收割的同時(shí)播種，為將來(lái)的收獲做好鋪墊工作，不斷的去收集房源與客源，不斷的陌生客戶接觸這樣才能源源不斷的收割。如何播種呢?①設(shè)定每個(gè)月的播種目標(biāo)，收集多少套房源?收集多少個(gè)客戶?有了目標(biāo)才有行動(dòng)的動(dòng)力與方向②要想持續(xù)不斷的播種，最好的辦法就是做好社區(qū)精耕，把我們店周邊的核心社區(qū)都掌握。這樣就可以源源不斷的播種； ③隨時(shí)隨地。隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時(shí)、存款時(shí)、從坐公交車時(shí)、同學(xué)聚會(huì)時(shí)、出差時(shí)、走戚時(shí)；D、打造好個(gè)人的品牌．并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種。 D。第三大法則：要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗成熟才能豐收，這里講的是一個(gè)培育的過(guò)程。我們的農(nóng)民伯伯，在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲(chóng)等，才能讓莊稼健屎的成長(zhǎng)，才能有更好的收成。如何做呢? ①成熟的客戶產(chǎn)生是一個(gè)培育的過(guò)程：我們要不斷的為客戶找房子，帶看客戶，并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯(cuò)誤觀念，讓他們信賴我們，最后成為A級(jí)客戶并收割；我們要不斷的為我們的房源找客戶，不斷的與業(yè)主試談單，讓業(yè)主信賴我們，讓業(yè)主價(jià)格穩(wěn)定，最后成為A級(jí)房源并收割； ②培育顧客需要愛(ài)心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢袋，而是要用心幫助客戶找到適合他們的房子，幫助業(yè)主賣掉他們的房子，幫助他們解決問(wèn)題；只要我們有努力付出，簽單會(huì)水到渠成! 當(dāng)然。大家可能會(huì)認(rèn)為培育是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，千萬(wàn)不能這樣想，有時(shí)培育一個(gè)客戶只需要半天或幾個(gè)小時(shí)，有時(shí)有的顧客不需要培育或別的中介已經(jīng)培育好了，所以我們?cè)谧鰳I(yè)過(guò)程中要細(xì)心觀察客戶，準(zhǔn)確判斷顧客處于哪個(gè)階段?而后采取適當(dāng)方法，以最快的速度搞定顧客。 (休息10分鐘) 三、“萬(wàn)能膠”法則 何謂“萬(wàn)能膠”呢?有兩個(gè)特點(diǎn)：它是萬(wàn)能的，什么都能粘；它很能粘，一旦被粘上，永遠(yuǎn)都分不開(kāi)。 要求我們要像萬(wàn)能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無(wú)論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要他們要買房要賣房，只要他們被我們撞見(jiàn)，我們就要迅速粘上他們。 粘上的目的是為了什么?當(dāng)然不是因?yàn)樗麄兒每椿蛴绣X，我們的．目的．是為了讓他們?cè)谖覀兊氖稚铣山?，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要?jiān)持不懈，直到成交為止。 在使用萬(wàn)能膠法則時(shí)，也要注意一些細(xì)節(jié)：比如什么時(shí)間粘?什么地點(diǎn)粘?不同的人用不同的方式粘?怎樣才能更好的粘住等問(wèn)題(可舉例)四、“美女與野獸”法則 講師提問(wèn)：大家有沒(méi)有印象，在大街上經(jīng)?？吹降氖敲琅湟矮F、帥哥配恐龍?為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?原因有兩個(gè)為了維護(hù)生態(tài)乎衡； 三、野獸與恐龍從不自我設(shè)限，敢于要求并且堅(jiān)持不懈、直到成功。 美女與野善的故事講解。分成四步曲： 1）野獸從不自我設(shè)限粘上美女，美女剛開(kāi)始很討厭； 2）、野獸很無(wú)賴。他才不管美女喜不喜歡、繼續(xù)粘住美女，美女這時(shí)很無(wú)奈； 野獸堅(jiān)持不懈的不斷粘住美女并且敢于要求。這時(shí)美女被動(dòng)的接受了野善： 野善沒(méi)有因此而滿足．而是乘勝追擊。繼續(xù)粘。最后美女被徹底的征服了，對(duì)野獸死心塌地了。 這個(gè)故事給我們帶來(lái)什啟示呢? （可以請(qǐng)學(xué)員回答） 講師總結(jié)： 當(dāng)顧客不接受我們時(shí)，我們不能輕易放棄：而是要勇敢的突破自己；毫不猶豫的粘上去，一次不行就兩次，兩次不行就三次，直到顧客接受我們；有時(shí)，還是一個(gè)機(jī)會(huì)，你知果能堅(jiān)持，就能收獲很多。比如：獨(dú)家代理； 我們?cè)趲椭蛻粽曳孔踊蚝蜆I(yè)主談價(jià)格時(shí)、不能自我設(shè)限、引導(dǎo)他們，直到達(dá)到我們想要的目的： 在與經(jīng)營(yíng)顧客的過(guò)程中，我們要適時(shí)的敢于要求，幫助他們做決定；擁有“堅(jiān)忍不拔、東山再起”的精神是無(wú)敵的。 講師對(duì)顧客經(jīng)營(yíng)五大法則進(jìn)行總結(jié)：以上五大法則和大家分辜完畢。大家可以全部用，也可以選擇性的運(yùn)用，相信會(huì)對(duì)大家?guī)椭艽蟮摹．?dāng)然，這些法則也不是萬(wàn)能的，最生重要還是大家在做業(yè)過(guò)程中多實(shí)踐多積累。同時(shí)，我們的經(jīng)營(yíng)顧客的有些注意事項(xiàng)在這里，還是要單獨(dú)例出來(lái)給大家說(shuō)說(shuō)： 經(jīng)營(yíng)顧客的注意事項(xiàng)： 一定要找準(zhǔn)決策者，前面我也提過(guò)，無(wú)論是業(yè)主還是客戶都必須要有決策權(quán)，才能快速成交： 切記：沒(méi)有診斷前，一定不能亂開(kāi)處方，如果開(kāi)了不是治不好，就是治死了。所以一定要在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上再推薦房子(可舉例) 不要自我設(shè)限，我們這個(gè)行業(yè)，如果自我設(shè)限將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)；我們一定要相信：只要客戶想買房子，就一定能買到房子，只要客戶房子滿意就一定會(huì)加價(jià)，只要業(yè)主想賣房子，就一定能賣掉，只要業(yè)主想賣房子，就一定會(huì)降價(jià)； 對(duì)顧客的感覺(jué)不要變成感情，我們有很多經(jīng)紀(jì)人和顧客關(guān)系非常好，最后卻沒(méi)有成交，為什么?原因就是感覺(jué)變成感情，把顧客的事情當(dāng)成自己的事，你想啊!幫自己買賣房子當(dāng)然相當(dāng)困難，速度相當(dāng)慢了!我們要時(shí)刻記?。侯櫩驼椅覀兊哪康氖菫榱顺山唬皇菫榱撕湍阕雠笥?，如果沒(méi)有成交，你和他都什么也不是!(可舉例) 對(duì)顧客要敢于要求、幫助其做決定，因?yàn)轭櫩筒粚I(yè)。所以顧客在購(gòu)房過(guò)程中會(huì)有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定．他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠(yuǎn)都買不到房子。 永遠(yuǎn)要比客戶專業(yè)，但不要表現(xiàn)比客戶聰明：顧客喜歡我們專業(yè)，因?yàn)槲覀儗I(yè)才能為他們找到滿意的房子幫助業(yè)主賣個(gè)好價(jià)格；但他們同時(shí)又怕我們太聰明。因?yàn)樗麄兒ε卤晃覀兊钠垓_，所以做到這一點(diǎn)非常重要!我們?cè)陬櫩托枰覀儠r(shí)要顯得很專業(yè)，但在其它方面。永遠(yuǎn)讓顧客比我們聰明就好了。(可拳例) 隨時(shí)讓自己保持最佳的鋪售狀態(tài)，這一條是天條；銷售就是狀態(tài)的傳遞，我們?cè)阡N售過(guò)程中我們是什么樣的狀態(tài)，顧客就會(huì)是什么樣的狀態(tài)，所以你要想快速成交，你就必須保持快速成交的狀態(tài)。 這些注意事項(xiàng)，大家在做業(yè)過(guò)程中要極為重視，另外再贈(zèng)送大家?guī)讞l經(jīng)營(yíng)信念： 顧客經(jīng)營(yíng)的信念 沒(méi)有賣不掉的房子，只有不會(huì)賣房子的經(jīng)紀(jì)人。是這樣子的，我們都知道，業(yè)主會(huì)把房?jī)r(jià)報(bào)出來(lái)，一定經(jīng)常一些調(diào)查與核算，或者有人曾經(jīng)賣過(guò)這樣的價(jià)格，所以有這樣的價(jià)格就一定會(huì)有這樣的市場(chǎng)；同時(shí)如果業(yè)主的價(jià)格確實(shí)高于市場(chǎng)價(jià)，但只要業(yè)主想賣就一定會(huì)降價(jià)，所以也一定能賣掉。我們不能自我設(shè)限，因?yàn)橐恍┰蚓桶岩恍┓孔哟蛉胨览?，不去賣，結(jié)果最后被別人賣了；這樣的悲劇每天都在上演。(可舉例) 只要我們認(rèn)為賣得掉的房子就一定能賣摔。先相信才能看到，只要你相信這套房子你一定會(huì)賣掉，那么我告訴你一定是你賣的，因?yàn)槟銜?huì)對(duì)這套房子充滿信心與激情，而且會(huì)想方設(shè)法的去賣。(可舉例) 快速成交是經(jīng)紀(jì)人的天職，顧客來(lái)找我們的目的是什么?就是為了快速成交，這是顧客的核心需求，我們既然都知道了，所以就應(yīng)該把快速成交當(dāng)做是我們的頭等大事，是我們的天職。 好，我們現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營(yíng)顧客有了比較全面的了解，相信大家都會(huì)做得很好，而且也應(yīng)該要做到最好。 六、老客戶經(jīng)營(yíng)法則 其實(shí)老客戶經(jīng)營(yíng)也是顧客經(jīng)營(yíng)的最后一部分，這里要單例出來(lái)講，主要是因?yàn)槔峡蛻魧?duì)我們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。 講師提問(wèn)：何謂老客戶? 學(xué)員回答，講師總結(jié)： 在我們手上成交過(guò) 和我們的關(guān)系非常好 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們 一個(gè)公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績(jī)，必須要有老客戶。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人做到最后就是做老客戶，將來(lái)中介業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然是老客戶的競(jìng)爭(zhēng)(可舉例說(shuō)明)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經(jīng)營(yíng)好老客戶呢? 我們可以通過(guò)以下的一些法則來(lái)對(duì)老客戶進(jìn)行專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)： ◇ 從良好的售后服務(wù)開(kāi)始。 ◇建立好顧客成交檔案： ◇把每一個(gè)成交的顧客當(dāng)作寶藏來(lái)挖掘 ◇對(duì)于老客戶仍然要敢于要求： ◇對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一是要成交并表示感