【正文】 銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè) 47 / 49目 錄公司篇一、 團(tuán)隊(duì)理念、愿景及價(jià)值觀 …………………………………………………… 2二、 營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) ………………………………………………… 4管理篇一、 置業(yè)顧問(wèn)工作守則 …………………………………………………………… 10二、 獎(jiǎng)懲制度 ……………………………………………………………………… 20三、 銷(xiāo)售工作操作規(guī)范 …………………………………………………………… 21銷(xiāo)售篇一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程圖 …………………………………………………………… 25二、 現(xiàn)場(chǎng)接待流程圖 ……………………………………………………………… 26三、 按揭貸款流程圖 ……………………………………………………………… 27四、 公積金貸款流程 ……………………………………………………………… 28五、 備案流程 ……………………………………………………………………… 29六、 退房流程圖 …………………………………………………………………… 30七、 購(gòu)房費(fèi)用一覽表 ……………………………………………………………… 31八、 銷(xiāo)售表格及附表 ……………………………………………………………… 31學(xué)習(xí)與發(fā)展篇一、 溝通渠道 ……………………………………………………………………… 35二、 學(xué)習(xí)資源管理 ………………………………………………………………… 33三、 發(fā)展途經(jīng) ……………………………………………………………………… 33 員工關(guān)系與溝通篇一、 溝通渠道 ……………………………………………………………………… 35銷(xiāo)售例會(huì)制度篇一、 營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議 ……………………………………………………………………… 36二、 例會(huì)罰款條例 …………………………………………………………………… 38銷(xiāo)售表格及附表篇一、 表格 ……………………………………………………………………………… 38二、 銷(xiāo)售管理 ………………………………………………………………………… 44項(xiàng)目篇 ……………………………………………………………………………………47 公司篇第一章 團(tuán)隊(duì)理念、愿景及價(jià)值觀我們的宗旨——構(gòu)建科學(xué)管理體制下的和諧團(tuán)隊(duì)我們的愿景——成為中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)典范我們的核心價(jià)值觀——?jiǎng)?chuàng)造快樂(lè)人生我們的宗旨：構(gòu)建科學(xué)管理體制下的和諧團(tuán)隊(duì)216。為客戶(hù)，創(chuàng)造一個(gè)完美體驗(yàn)過(guò)程，給客戶(hù)留下美好回憶。216。為公司，傳達(dá)一個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目相符的專(zhuān)業(yè)服務(wù)素質(zhì)及水平。216。為自己，創(chuàng)造一個(gè)成就自我，體現(xiàn)價(jià)值的工作經(jīng)歷。216。為家人，因你的努力及工作感到自豪。我們的愿景：成為中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)典范為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，我們需要做到：216。 不斷學(xué)習(xí)，提高自身的專(zhuān)業(yè)水平216。 向客戶(hù)提供記憶最長(zhǎng)久的項(xiàng)目服務(wù)體驗(yàn)，留下長(zhǎng)期的美好記憶216。 展現(xiàn)“追求完美”的精神，成為為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)生活理想的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)者216。 規(guī)范科學(xué)的管理及晉升機(jī)制，快樂(lè)的工作團(tuán)隊(duì)氛圍。216。 提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的銷(xiāo)售服務(wù)水準(zhǔn)216。 樹(shù)立個(gè)人的銷(xiāo)售品牌，成為客戶(hù)最信賴(lài)的朋友216。 提供最富競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展空間216。 讓每一位客戶(hù)，成為項(xiàng)目最好的推銷(xiāo)員216。 以誠(chéng)信、真誠(chéng)的服工作態(tài)度，樹(shù)立公司及樓盤(pán)的形象216。 持續(xù)提供超越客戶(hù)期望的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意；216。 持續(xù)提供超越公司期望的回報(bào)，讓公司滿(mǎn)意；216。 超越自己期望的發(fā)展空間，讓自己滿(mǎn)意。我們的核心價(jià)值觀：創(chuàng)造快樂(lè)人生216。 在團(tuán)隊(duì)中找到快樂(lè)，在工作中創(chuàng)造快樂(lè)216。 在簡(jiǎn)單高效的管理體制中快樂(lè)的工作216。 讓家人快樂(lè)，讓自己快樂(lè)。成為客戶(hù)的朋友216。 尊重客戶(hù)，換位思考，傳達(dá)公司項(xiàng)目所引導(dǎo)的理念。216。 在客戶(hù)眼中，置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)是項(xiàng)目的一部份，每一位置業(yè)顧問(wèn)都代表公司、代表項(xiàng)目的內(nèi)涵。216。 與客戶(hù)及公司一起成長(zhǎng)，讓銷(xiāo)售工作在客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程中變得完美。團(tuán)隊(duì)理念216。 尊重人，為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才創(chuàng)造一個(gè)理想的工作平臺(tái)。216。 尊重每位員工的個(gè)性，尊重個(gè)人意愿，尊重選擇權(quán)利；所有的員工在人格上人人平等。在發(fā)展機(jī)會(huì)面前人人平等，倡導(dǎo)簡(jiǎn)單而真誠(chéng)的人際關(guān)系。216。 工作不僅僅是謀生的手段，還是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)。216。 學(xué)習(xí)是一種生活方式。216。 專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、透明度銷(xiāo)售管理理念。216。 我們鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對(duì)不規(guī)范操作，反對(duì)小團(tuán)體行為。216。 我們不提倡關(guān)系用人，提供公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，用真正有能力的人才。216。 反對(duì)任何形式的官僚主義。 第二章 營(yíng)銷(xiāo)部職組織架構(gòu) 及崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)銷(xiāo)售文員（1人）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理策劃經(jīng)理\副經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理\副經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管策劃主管置業(yè)顧問(wèn)(67人)置業(yè)顧問(wèn)(67人)助理策劃師崗位設(shè)置說(shuō)明：策劃經(jīng)理\副經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理\副經(jīng)理不做招聘，崗位暫時(shí)空缺處理。僅作為員工晉升預(yù)留通道。策劃主管由于招聘困難，設(shè)置助理策劃師崗位在招聘過(guò)程中挑選可培養(yǎng)人員進(jìn)行內(nèi)部培養(yǎng)，輔助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理策劃工作。薪資設(shè)置：策劃主管：1人(薪資：4000+1000績(jī)效獎(jiǎng))助理策劃師：1人(薪資：2000+500績(jī)效獎(jiǎng))銷(xiāo)售主管：2人(薪資：2500~3000+2‰3‰個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)+‰團(tuán)隊(duì)提成提)置業(yè)顧問(wèn)：14人(薪資：1800+2‰3‰個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)）注：個(gè)人提成考核標(biāo)準(zhǔn)按集團(tuán)公司下發(fā)的月度銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行平均分解。月度銷(xiāo)售任務(wù)完成率低于60%（含60%），個(gè)人銷(xiāo)售提點(diǎn)按2‰計(jì)提月度銷(xiāo)售任務(wù)完成率在60%90%，‰計(jì)提月度銷(xiāo)售任務(wù)完成率在90%以上，個(gè)人銷(xiāo)售提點(diǎn)按3‰計(jì)提銷(xiāo)售文員：1人(薪資：2000+500績(jī)效獎(jiǎng))四、職位說(shuō)明（一）營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)/經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部職位名稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)/經(jīng)理直接上級(jí)地產(chǎn)公司總經(jīng)理直接下屬職位策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售文員工作目標(biāo)全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理中心的各項(xiàng)工作，整合和調(diào)配項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)資源，完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃工作，建立客戶(hù)資源網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道，完成銷(xiāo)售、招商任務(wù)，為集團(tuán)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)，優(yōu)化部門(mén)內(nèi)部的組織管理和人才培養(yǎng)，推行核心職位的繼任計(jì)劃。工作描述職位主要職責(zé)業(yè)務(wù)管理1. 負(fù)責(zé)擬訂項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，擬定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略。2. 研究審核項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)方案及各細(xì)分階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃并督導(dǎo)執(zhí)行。3. 負(fù)責(zé)客戶(hù)資源系統(tǒng)的建設(shè)、組織企業(yè)會(huì)刊等撰寫(xiě)與發(fā)行。4. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)體系的組織建設(shè)、人員培訓(xùn)。5. 統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)體系的媒介關(guān)系和品牌管理。6. 統(tǒng)籌、支持、督導(dǎo)外包代理公司的銷(xiāo)售、招商、推廣等工作。組織管理1. 參與擬訂本部門(mén)的組織機(jī)構(gòu)、崗位編制和職責(zé)分工，參與擬訂相應(yīng)崗位的工作要求和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理審批或備案。2. 組織擬訂本部門(mén)年度費(fèi)用預(yù)算，報(bào)總經(jīng)理審核。經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行，負(fù)責(zé)預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用審批。3. 配合行政人事中心制定本部門(mén)人員的薪酬體系和激勵(lì)制度。4. 參與本部門(mén)員工的招聘、任免、晉升和調(diào)配，對(duì)部門(mén)經(jīng)理及以下級(jí)別人員有人事任免權(quán)。5. 參與本部門(mén)員工的考核評(píng)估，獎(jiǎng)懲管理。6. 負(fù)責(zé)部門(mén)日常管理工作，監(jiān)督檢查本部門(mén)人員遵章守紀(jì)及工作落實(shí)情況 。 ，營(yíng)造良好工作氛圍。、模塊化、制度化建設(shè)與實(shí)施。員工培養(yǎng)，報(bào)總經(jīng)理審批并監(jiān)督執(zhí)行，報(bào)總經(jīng)理審批并監(jiān)督執(zhí)行，同時(shí)報(bào)集團(tuán)人力資源中心備案其它工作上級(jí)交給的其他工作（二）、任職要求： 年齡：30歲以上 教育程度：大學(xué)本科及以上 專(zhuān)業(yè)：房地產(chǎn)、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)； 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)與技能：豐富的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，至少2個(gè)以上大型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人性格、操守：具有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、計(jì)劃及管理能力，性格外向，具有職業(yè)道德 （二）、策劃主管崗位說(shuō)明書(shū)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部職位名稱(chēng)策劃主管直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)/經(jīng)理直接下屬職位工作目標(biāo)負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目策劃總體思路、銷(xiāo)售策略制定和執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)優(yōu)化與推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程；負(fù)責(zé)策劃日常工作管理。工作描述職位主要職責(zé)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，提出書(shū)面報(bào)告及針對(duì)性意見(jiàn)；負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶(hù)資料，