【正文】 ，否則會竹籃子打水一場空。運用客戶在現(xiàn)場的興奮勁兒，順勢逼他下定和簽約，回到售樓部要運用現(xiàn)場道具逼他，在客戶最興奮的時候利用感性成交是比較容易的，過程也是很愉快的。 看房的時候盡量讓他看他最喜歡的、想看的和積極的地方（例：心目中的櫻桃樹），有瑕疵的地方一定要有一套輕描淡寫的讓他信服的說詞，所以對自己產(chǎn)品的了解和應對劣勢的準備顯得舉足輕重。測算單的主要組成部分有：房號、樓層、面積、單價、總價、首付金額、貸款金額、貸款年限、月供等等，其中：總房款=單價面積首付款=總房款總房款貸款比例%（貸款額貸整不貸零）月供=貸款額（萬）月供基數(shù)（等額本息算法）測算完了，就要給客戶算細賬了，使客戶明白你確確實實是在為他著想，這樣你的推銷才不會顯得蒼白無力，關于錢誰都敏感，但是真正在房地產(chǎn)上會理財?shù)娜松僦稚?，所以銷售員一定要學會為客戶著想、為他理財，幫他“賺”。你喜歡的東西即將被人搶走，這樣的感覺難道你不會感到不安嗎？說不定心中已經(jīng)下定決心奪回來呢。說一些刺激客戶的話語，制造饑餓），讓他覺得情況緊急，必須馬上動手，否則將錯失良機、自食惡果，迫使客戶做出馬上下定或簽約的決定。原則上只能推薦一個樓層一套房子，如果他實在接受不了，就要現(xiàn)場發(fā)揮想辦法為客戶挑選一套他能接受的房子，盡量先賣貴的和不好的樓層，對于數(shù)字忌諱的人一定要有另外一種吉祥的說法，打開他的心結(jié)，讓他信服。戶型推薦是否成功關鍵在于你是否真正了解客戶的需求。講解時要揚長避短，裝修和客戶喜歡的部分著重分析和講解（人靠衣裝，佛靠金裝，房子靠裝修嘛），而且用裝修來回答客戶的一些實際問題是最有效果的，因此我們必須懂得一部分裝修和室內(nèi)設計的知識。講解戶型時，要讓客戶感覺，你確實是為他選房，而且你幫他推薦的戶型正是他想要的、最適合他的房子，即便是有瑕疵，也是可以解決和接受的。講解沙盤的人要熟悉、理解沙盤，普通話標準，抑揚頓挫拿捏得當，用感情和激情去講解，充分發(fā)揮自己的想象力并感染客戶跟著自己的想象空間走，話術要有煽動力，忌死記硬背，最重要的是要有十足的信心。難道你愿意在陌生人手上做生意而不在朋友、親人手上做？ 沙盤講解 氣定神顯，語氣肯定，富有感召力。談 客 流 程細節(jié)決定成敗 自我介紹 介紹自己要簡單明了，要有讓人一聽就能記住你的效果，笑容可掬，聲音洪亮。 通曉自己的產(chǎn)品 了解樓盤資料，關于自己的產(chǎn)品從多方面都要了如指掌不可有半點疑問，否則會導致客戶不信任； 熟悉樓盤優(yōu)點，就常言說的樓盤賣點，要分析透徹，掌握熟練。 求新客戶：核心是時髦、奇特，用好奇心克達到目的； 求廉客戶：價格便宜、經(jīng)濟實惠。 避免不良生活習慣 培養(yǎng)良好的日常生活習慣處理一件事必須有個核心思路基本技能 分析競爭對手（知己知彼百戰(zhàn)百勝） 分析競爭對手的產(chǎn)品，弄清對手樓盤的優(yōu)劣勢； 分析對手樓盤的銷售員； 優(yōu)劣勢對比； 實地考察：踩盤。 管理好時間 時間管理的原則 1不要花很長的時間去等客戶，尊重、控制時間；2不要將時間浪費在沒有決定權(quán)的人身上；3不要談太多偏離營銷本質(zhì)的話題；4不要將時間花在閑聊上；5知道沒有成交的希望是不需要繼續(xù)浪費時間的。 目標設定方法：1設定多階段目標；2設定具體的目標：講究客戶量、成功率和成交率。 言談舉止 彬彬有禮； 隨時使用禮貌語言，如“請”、“對不起”等等； 須講普通話，講話時肢體語言要適當； 須稱呼對方職稱或者姓后面加稱呼，禁止直呼其名； 進辦公室須先敲門； 客戶進門時須主動開門； 面帶笑容，心情愉快，輕松上崗； 具備良好的團隊精神。 與人交談時，身體要與對方平視的角度保持一致，以便于轉(zhuǎn)動身體，不得只轉(zhuǎn)動頭部，上身仍需保持正直。 胸部自然挺直，立腰收腹，肩平頭正，目光平視。②以一只腳為重心支撐站立，另一只腳稍曲以休息，然后輪換。但要避免僵直硬化，肌肉不能太緊張，可以適宜地變換姿態(tài)，追求動感美，雙手交叉放于腹下。男士站立的正確姿勢不但應該自己覺得舒適,而且應該給人一種穩(wěn)重的信賴感。　　男士的基本站姿是：身體立直，挺胸抬頭、下頜微收、雙目平視、兩膝并嚴，腳跟靠緊 ，腳掌分開呈“Ｖ”字型，挺髖立腰，吸腹收臀，雙手置于身體兩側(cè)自然下垂。雙肩放松，稍向下沉，身體有向上的感覺，呼吸自然；雙肩撐開并稍向后展；軀干挺直，收腹，挺胸，立腰；全身從腳心開始微微上揚，后腰收緊，骨盆上提，腿部肌肉繃緊、膝蓋內(nèi)側(cè)夾緊；雙臂放松，自然下垂于體側(cè)，手指自然彎曲。*統(tǒng)一性原則：在工作中如有統(tǒng)一的工作服，則要保持統(tǒng)一著工作服上崗，會給人專業(yè)及不一樣的感覺。*適度性原則：要求無論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應把握分寸，自然適度。*時間、地點、場合原則：即要求儀表修飾因時間、地點、場合的變化而相應變化，使儀表與時間、環(huán)境氛圍、特定場合相協(xié)調(diào)。天生麗質(zhì)，風儀秀整的人畢竟是少數(shù)，然而我們卻可以靠化妝、發(fā)式造型、著裝、佩飾等手段，彌補和掩蓋在容貌、形體等方面的不足，并在視覺上把自身較美的方面展露、襯托和強調(diào)出來，使形象得以美化。儀容莊重大方，斯文雅氣，不僅會給人以美感，而且易于使自己贏得他人的信任。指甲要常剪，頭發(fā)按時理，不得蓬頭垢面，體味熏人，這是每個人都應當自覺做好的；其四，是儀容應當簡約。要使儀容整潔，重在持之以恒，這一條，與自我形象的優(yōu)劣關系極大；其三，是儀容應當衛(wèi)生。主要表現(xiàn)在：其一，是儀容要干凈，要勤洗澡、勤洗臉，脖、頸、手都應要干干凈凈，并經(jīng)常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。但每個人的儀容是天生的，長相如何不是致關重要的，關鍵是心靈的問題。售樓顧問培訓流程置業(yè)顧問禮儀你的形象價值百萬 英格麗 儀容儀表儀容美的基本要素是貌美、發(fā)美、肌膚美，主要要求整潔干凈。美好的儀容一定能讓人感覺到其五官構(gòu)成彼此和諧并富于表情；發(fā)質(zhì)、發(fā)型使其英俊瀟灑、容光煥發(fā)；肌膚健美使其充滿生命的活力，給人以健康自然、鮮明和諧、富有個性的深刻印象。從心理學上講每一個人都應該接納自己，接納別人。要勤換衣服，消除身體異味；其二，是儀容應當整潔，即整齊潔凈、清爽。講究衛(wèi)生，是公民的義務，注意口腔衛(wèi)生，絕不能當著客人面嚼口香糖。儀容既要修飾，又忌諱標新立異，簡練、樸素最好；其五，是儀容應當端莊。儀表不光在工作中而且生活中同樣非常重要，它反映出一個人的精神狀態(tài)和禮儀素養(yǎng)，是人們交往中的第一形象。成功的儀表修飾一般應遵循以下的原則：*適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。*整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個局部的修飾，促成修飾與人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，使之渾然一體，營造出整體風采。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。二、姿勢儀態(tài) 站姿：頭正，雙目平視，嘴唇微閉，下頜微收，面部平和自然。雙手微微收攏，自然下垂；雙腿并攏立直，膝、兩腳跟靠緊，腳尖分開呈60度，身體重心