【文章內(nèi)容簡介】 商品房預售許可證》 二書：住宅質量保證書，住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40 年 住宅用地：使用年限為 70 年 工業(yè)用地：使用年限為 50 年 各種面積定義及其計算方法 結構面積 ：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結構構件所占面積的總和。 輔助面積 ：住宅建筑各層平面中不直接提供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包 括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室 、陽臺等。 機密 11 居住面積 ：住宅建筑各層平面中直接提供住戶休息生活使用的居室面積之和，所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占的水平面積（即結構面積）。 建筑面積 ： 指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。 公關面積 ：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓梯間廳 等所占面積的總和。公共面積包括部分結構面積。 容積率 ：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建筑用 地面積之比。附屬建筑物也算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。簡單的說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。 使用率 ：使用面積與建筑面積的比值 各種計算公式 套內(nèi)建筑面積 ==套內(nèi)（單元）的使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 商品房銷售面積 ==套內(nèi)建筑面積 +分攤公用建筑面積 公共建筑面積分攤系數(shù) ==住宅公 用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分攤建筑面積分攤系數(shù) =公共建筑面積分攤系數(shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺，挑陽臺按其水平投影面積的 一半計算建筑面積。 附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法 附件二：商品房銷售管理法 附件三：建設部《住宅建筑設計規(guī)范》摘錄 附件四：銀行按揭流程 附件五：《建筑面積計算規(guī)則》 （一） 規(guī)范流程 電話機客戶接待流程 1） 來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當值業(yè)務員正在接待其他客戶則跳過，后補。（ 表單：來電登記，訪客接待安排 ） 2） 銷售流程（簡化流程） 機密 12 客戶接待 帶 客戶參觀樣板房 帶 客戶參觀會所 了解客戶具體選購單元 深入洽談（表單；來訪客戶登記表，貴 賓推薦書） 誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書 》，折扣申請表，并到財務處交 款） 成交（按規(guī)范填寫認購書，并到財務處交款） 簽約（預約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預、銷售合同的鑒定） 辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜） 付清全部樓款、及進戶費用，入住 客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀 1） 處理接聽電話 —— 接聽電話禮儀 服務標準 目標 語言 紙筆要就手 辦公臺上應預備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽 任何電話響兩聲 內(nèi)，立即接聽 稱呼來者 詢問來電者姓名 經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，另對方覺得自己重要 早上好 ！ XXX，請問有什么幫到你？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 2） 對來電查詢客戶進行電話銷售 服務標準 目標 語言 稱呼來電者 以姓氏稱呼來電者 或簡單了解來電者需要 尊重客戶，確保準確把握客戶要求，另客戶安心，加快解決問題的速度 機密 13 簡單介紹重點 介紹項目資料，給客戶予初步輪廓（如位置，投資優(yōu)勢） . 予人誠信的服務 予人專業(yè)的態(tài)度 明白客戶需要 辨別客戶購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請客戶 親自前來參觀。 予客戶體貼的服務態(tài)度，令 客戶親臨現(xiàn)場。 迎接客戶 基本動作 1） 客戶進門，每一 個看見得銷售人員都應該主動招呼“歡迎觀臨”提醒其他銷售人員注意 2） 銷售人員立即上前，熱情招待。 3） 通過隨口稱呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項 1） 銷售人員儀表端正 ，態(tài)度親切。 2） 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。 3） 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 4） 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 介紹產(chǎn)品 基本動作 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶個人咨詢情況。 2） 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然 而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段，投資重點等） 注意事項 1） 側重強調本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。 2） 用自己的熱情感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。 3） 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 機密 14 4） 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握它們相互間的關系。 購買洽談 基本動作 1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 2） 在客戶未主動表示時， 應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 。 3）根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 4） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋， 幫助其逐一克服購買障礙。 5） 適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。 6） 在客戶對產(chǎn)品有人可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 注意事項 1） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2） 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 3） 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。 4） 向客戶推薦戶型時以候選單位以 2 戶為好，盡量不要超過 3 戶。 5） 注意判斷客戶的誠意，購買率和成交概率。 6） 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 7） 對產(chǎn)品的解釋不應該含有夸大，虛構的部分。 8） 不是職權范圍內(nèi)的承諾應該經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 看樣板間 基本動作 1） 介紹中強調項目的優(yōu)勢（間客戶答客問） 2） 讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設備以及高額的回報。 3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 暫未成交 基本動作 1） 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其義務購房咨詢。 機密 15 3