【文章內(nèi)容簡介】 爭項目銷售 動態(tài)分析； 4） 總結(jié)月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定 。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時間：（待定） 2． 地點：（待定） 3． 主持人：項目 策劃經(jīng)理 及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié) 作的相關(guān)部門人員 5． 會議主題： 1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項及思想動員。 四．業(yè)績分配制度 一）業(yè)績判定 1． 為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2． 家庭購房時，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3． 企業(yè)購房時，股東 及公司高管層 視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理 ； 4． 熟客介紹 新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時 需說明介紹 人姓名 ，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待 ； 5． 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。 2．客人進(jìn)入 售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情 況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當(dāng)天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進(jìn)， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B 銷售人員獨有。 4． A、 B 兩位銷售人員共同接待 1 個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客戶。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員 的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B銷售人員沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 銷售人員 經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 銷售人員獨得。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分 傭金。 8．如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚團體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。 9．對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10．一個客人若由多個 (3 個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。 認(rèn)購書上只能寫兩位銷售人員的名字。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。 五． 項目資源共享制度 一）目的 實現(xiàn)公司各項目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項目的營銷經(jīng)驗應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗 等； 2． 項目經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告； 3． 項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng) 新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應(yīng)及時總結(jié)并在項目經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享； 4． 案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應(yīng)根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動安排； 5． 案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享； 6． 所有操作項目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 提高項目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓(xùn)內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡擁有 良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡學(xué)會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應(yīng)變技巧 ﹡議價和守價 ﹡逼定技巧 1)發(fā)展商實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計劃 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓(xùn)計劃。 四）培訓(xùn)考核 1)現(xiàn)場實操考核 2)書面試卷考核 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4)項目實物培訓(xùn)考核由項目組負(fù)責(zé)組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 4 個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視 銷售情況另行制定考核周期）。 二）考核內(nèi)容及分值 1． 月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容 ； 2． 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項目員工績效考核表》 。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比 例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績指標(biāo) 1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分 2）銷售額回款達(dá)標(biāo)情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際回款額247。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分 3）銷售傭金收回情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應(yīng)收回額基準(zhǔn)分 2．案場行政制度執(zhí)行 1）考勤制度 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 2）職業(yè)操守 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶 有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 3）禮儀規(guī)范 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 4）著裝要求 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1）接待流程執(zhí)行 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 2）競爭產(chǎn)品市調(diào) 計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。 3）接待服務(wù)規(guī)范 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 4）表格完善 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 5）合同簽定 計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填 寫、釋義無錯誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤 2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤 0～ 1 分。 6）售后服務(wù) 計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯誤 2～ 3 分；不能完成售后服務(wù)工作，時有錯誤 0～ 1 分。 7）團隊合作意識 計分標(biāo)準(zhǔn)：具有團隊合作意識，積極配合項目日常工作的順利開展 4～ 5 分；無主動團隊合作意識，基本配合日常工作的開展 2～ 3 分；無團隊合作精神，不配合日常工作的順利開展 0～ 1 分。 4．培訓(xùn) 執(zhí)行（適用案場主管以上級） 1）培訓(xùn) 出勤 情況 （計劃出勤次數(shù)： 12 課時 /年， 1 天為 1 課時，半天為 課時） 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際出勤 次數(shù) 247。計劃出勤 次數(shù) 基準(zhǔn)分 2)書面考核合格率 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝書面考核合格人數(shù)247?？己丝?cè)藬?shù)基準(zhǔn)分 3)團隊建設(shè) 計分標(biāo)準(zhǔn)：項目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升 4～ 5 分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升 2～ 3 分；綜合水平無提升，無人員晉升 0～ 1 分。 4)專項培訓(xùn)落實完成情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目需要落實、開展專項培訓(xùn)計劃 4～ 5 分；無專項培訓(xùn)計劃，偶有培訓(xùn) 2～ 3 分；無培訓(xùn)工作開展 0～ 1 分。 （適用案場主管以上級） 1)溝通協(xié)調(diào)能力 計分標(biāo)準(zhǔn)：有良好的溝通能力，工作協(xié)調(diào)性佳，能隨機應(yīng)變，保證銷售工作順利開展 4～ 5 分（案場經(jīng)理： 8～ 10 分）；基本能完成對接工作，協(xié)調(diào)力表現(xiàn)欠佳 2～ 3 分（案場經(jīng)理： 4～ 7 分）；不能完成對接工作，協(xié)調(diào)能力差 0～ 1 分（案場經(jīng)理： 0～ 3分）。 2)市場把握 計分標(biāo)準(zhǔn)：熟悉市場動態(tài)變化，把握度強，能結(jié)合本項目分析、提出針對性營銷策略 4～ 5 分（案場經(jīng)理： 8～ 10 分）；基本了解市場動態(tài)，把握度稍差 2～ 3 分（案場經(jīng)理： 4～ 7 分）；對市場 動態(tài)變化把握度差，無針對性營銷策略 0～ 1 分（案場經(jīng)理：0～ 3 分） 。 3)營銷計劃完成情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際完成件數(shù)247。計劃完成件數(shù)基準(zhǔn)分 （根據(jù)實際發(fā)生情況作參考項） 1)不定期抽查評定（由營銷部不定期組織陌生拜訪者檢查評定） 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝各次檢查評分的平均值基準(zhǔn)分 2)客戶滿意度 計分標(biāo)準(zhǔn)：工作熱情度高，主動維護(hù)客戶資源，得到客戶（開發(fā)商）高度認(rèn)可 4～5 分；工作熱情度尚可，客戶（開發(fā)商）無特殊主訴 2～ 3 分；工作態(tài)度可或有投訴和建議 0～ 1 分 。 3)自律管理 計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律 己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分 。 五）銷售管理人員晉升 、降級 標(biāo)準(zhǔn) 1．晉升架構(gòu)示意 由銷售部經(jīng)理 、項目經(jīng)理 或以上提拔，報公司審批、備案 銷