【正文】 ............................. 20 三）培訓計劃 ................................................... 23 四）培訓考核 ................................................... 23 七．考核、晉升制度 22 一）考核周期 ................................................... 24 二）考核內(nèi)容及分值 ............................................. 24 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) ......................................... 24 四）考核方法 ................................................... 25 五）銷售管理人員晉升、降級標準 ................................. 28 六）《項目員工績效考核表》（見附表）。 ↘ 案前準備期 ⑴ 項目周邊的市場和樓盤進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ⑵ 熟記銷講 和答客問的內(nèi)容 ，積極演練， 充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領下完成開盤演練 ⑸ 遵守各項管理制度 ⑹ 完 成銷售前期的 其它 準備工作 ↘ 項目銷售期 ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ⑵ 按質(zhì)按量 完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ⑷ 對周邊市場及樓盤定期進行調(diào)研， 及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑹ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ⑵ 做好結(jié)案的相關各項工作 ⑶ 房屋余款的催繳 二．案場管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。嚴禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理 。 三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需 著 統(tǒng)一制服 上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡 ，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色 ； 8．襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢 或破損 ； 領帶 顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張 。 五）審查制度 1．考勤制度審查 1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元； 3）員工上下班因遲到或早退而未真實填 寫考勤表者，每次扣款 30 元； 4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣 50 元； 5）員工遲到 30 分鐘以內(nèi)（含 30 分鐘），每分鐘扣 1 元； 3160 分鐘，每分鐘扣 2元； 61 分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理； 6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰； 7）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。 三）項目月例會 （ 由各項目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時間：（待定） 2． 地點：（待定） 3． 主持人：項目 經(jīng)理 、銷售經(jīng)理及銷售主管 4． 出席人：全體銷售人員 5． 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 1） 項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2） 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售 動態(tài)分析； 4） 總結(jié)月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定 。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 銷售人員負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進的，若此客人再由 A 銷售人員 經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A 銷售人員獨得。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。計劃銷售指標基準分 2）銷售額回款達標情況 計分標準：實際得分＝實際回款額247。 2）競爭產(chǎn)品市調(diào) 計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。考核總?cè)藬?shù)基準分 3)團隊建設 計分標準：項目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升 4～ 5 分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升 2～ 3 分；綜合水平無提升，無人員晉升 0～ 1 分。 3．晉升、降級標準（原則上達到本級的標準后方有機會晉升上一級） 有潛質(zhì)管理人員 銷售 助理 銷售主管 銷售 部 各崗位 銷售 副 經(jīng)理 1）職務：銷售組長 /主管助理 提拔人： 由銷售 副 經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準： ﹡ 銷售業(yè)績達高級銷售代表標準 ﹡ 能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作 2） 職務： 銷售 助理 提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準 ： ﹡ 熟練操作 word、 excel、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于 40 字 /分 ﹡ 善于溝通 ， 能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤日常工作 ﹡ 獨立負責項目的所有售后工作，包括編制各類報表及跟進簽約后續(xù)工作 ﹡ 協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理及公司財務人員向開發(fā)商核實、追收傭金 ﹡ 工作得到項目部同事的認同 ﹡ 通 過年底績效考核者 降級標準：詳見績效考核標準 2） 職務：銷售主管 提拔人：由銷售 副 經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準： ﹡ 銷售業(yè)績標準達到 年度統(tǒng)計前 3 名之內(nèi) ﹡ 善于溝通協(xié)調(diào)能操作案場前臺工作 ﹡ 能獨立進行屬下銷售團隊的培訓 ﹡ 具備與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力 ﹡ 具發(fā)現(xiàn)和及時處理危機的能力，獨立妥善處理客戶投訴 ﹡ 工作得到項目部同事的認同 ﹡ 通過年底績效考核者 降級標準：詳見績效考核標準 3）職務：銷售副經(jīng)理 提拔人： 由銷售部經(jīng)理 、項目經(jīng)理 或以上 提拔，報公司審批、備案 晉升標準： ﹡ 能獨立負責項目的日常銷售管理工作 ﹡ 具策劃基礎能力并可介入開展項目策劃工作 ﹡ 與開發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進能力，得到開發(fā)商好評 ﹡ 具授課能力，能獨立承擔銷售隊伍的培訓講授，每月不少于一個課題的培訓 ﹡ 一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售 主管 ﹡ 通過年底績效考核者 降級標準：詳見績效考核標準 3） 職務：銷售經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準： ﹡ 能獨立操作樓盤的日常銷售管理工作 ﹡ 能直接與策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)工作 ﹡ 具備銷售經(jīng)理崗位實操工作能力及管理能力 并得到 各部門 認同 ﹡ 一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售 副經(jīng)理或 2 名銷售主管 ﹡ 通過年底績效考核者 降級標準：詳見績效考核標準 六 ）《項目員工績效考核表》（見附表）。 ” ： 1)口齒清楚 ； 2)語速不要過快 ； 3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整 ，避免單調(diào)的語氣； 4)語音適中， 保持風度， 當信號出現(xiàn)問題 接聽不清楚時 ，注意不要叫喊； ，對客戶表示感謝 “ 謝謝 您的來電， 再見 ” ，待 客戶 切斷電話 后 再掛電話； 對客戶 來 電 情況及時進 行 記錄 ， 特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示， 也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤； ， 應注意 通話的時間是否合適 ，以避免打擾客戶的休息 ， 比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。 4．項目介紹（戶型解讀） 1）戶型解讀流程示意（參考） 戶型 面積 功能性分析 裝修風格建議 戶型優(yōu) 劣 勢 總結(jié) 戶型比較分析 2）說明 ﹡ 介紹中重點分析各戶型的優(yōu)劣勢 ﹡ 詳細介紹 面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。 2)回到洽談 桌 進行清理，并將桌椅擺放整齊 。 5） 客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得自行要求更換，仍由當值銷售人員繼續(xù)接待。 四）相關表格及填寫要求（部分） 序號 報表名稱 填表人 交表時間 01 客戶來電登記表 接聽人 接聽來電時 02 來訪客戶登記表 銷售人員 每天下班前 03 每周客戶跟進情況匯總表 銷售人員 逢周日下班前 04 成交明細表 銷售人員 銷售后當天 05 認購書 銷售人員 填寫后即時 06 客戶特殊要求申請表 銷售人員 填寫后即時 07 會議記錄簿 銷售人員 會后即時 08 樓盤調(diào)查情況表 市調(diào)人員 市調(diào)次日 09 銷售日報表 項目助理 當日完成 10 銷售周報表 項目助理 當周完成 11 來電、來訪統(tǒng)計表 項目助理 項目助理 12 客戶資料統(tǒng)計表 項目助理 項目助理 13 簽約明細表 項目助理 項目助理 表格樣本見附件 三．成交、簽約流程管理 一）成交、簽約流程示意 核對 《銷控表》 客戶選擇房 源 簽 定 《房屋認購 單 》 收繳 定金 開具 定金 發(fā)票 按約定時間備齊個人資料簽定購房合同 填寫 《銷控表》 銷售經(jīng)理或主管確認房源 客戶選定房源 銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目 網(wǎng)上簽約或根據(jù)項目所在地實際情況而定 二）銷控管理 1． 房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署 認購單 ，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，再銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。 7． 簽署完畢的認購 單 一律交由 銷 售 助理 負責保管。 六）合同管理 1． 客戶檔案管理工作由 銷售 助理負責， 分別整理認購 階段客戶資料、銷售 、 簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備 購房 合同。 七）客戶資源管理 1． 意向客戶資源管理 1） 銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。隨時掌握客戶的付款情況。 2．執(zhí)行完成的客戶《特需申請單》交由 銷售 助理統(tǒng)一保管、存檔。每年三月間桃花和梨花競相盛開，沿寨子的小路漫步，猶如置身世外桃源。沿風景秀麗的牦牛河谷行進，沿途的美景令人流連忘返。到臥龍參觀中國大熊貓研究保護中心，觀賞國寶大熊貓。 5． 問題客戶管理 對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報，以便盡快解決。 2． 定金客戶管理 1） 客戶認購后， 案場 助理將已售房屋各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。 3．銷售 助理 必需使用活頁文件夾 或文件袋 對客戶資料分門別類進行整理，排放。 如因財務人員不在則由 銷售經(jīng)理 代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。 三）簽署認購書要求 1．客戶 決定購買某一單位，經(jīng)辦銷售人員應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為 客戶 詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。當值銷售人員都應清楚自己的接待順序，主動補位。 2） 當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。