【正文】 機(jī)密 1? 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 綱 要 ? 為了順利 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷(xiāo)售計(jì)劃，由必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，通過(guò)項(xiàng)目組（銷(xiāo)售部）與部門(mén)內(nèi)及及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷(xiāo)售、指導(dǎo)銷(xiāo)售、調(diào)整銷(xiāo)售的作用，進(jìn)而保證學(xué)生計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 本篇主要闡述項(xiàng)目組（銷(xiāo)售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。 本 文 分 五 部 分； 第一部分 ??????????????? 營(yíng)銷(xiāo)體系 第二部分 ??????????????? 銷(xiāo)售部職能 第三部分 ???????????? 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)范本 ???????????? 房地產(chǎn)基本知識(shí) ??????????????? 規(guī)范流程 ??????????????? 工作制度 ??????????? 項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)資料 第四部分 ?????????????? 分工與合作 第五部分 ??????????????? 附件 ????????? 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī) 機(jī)密 2 ???????? 現(xiàn)場(chǎng)管理相關(guān)文件 、表單 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)體系 完善的營(yíng)銷(xiāo)體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面 ，折兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)統(tǒng)一。 一、 組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷(xiāo)組織的首要前提是建立垂直性的部門(mén)建制。組織結(jié)構(gòu)如圖 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理 ↓ — ——————————————— —— ↓ ↓ ↓ 銷(xiāo)售助理 — —— → 銷(xiāo)售主管 1— —— → 銷(xiāo)售主管 2 ———— 出納 ↓ ↓ 專(zhuān)案銷(xiāo)售員 ——— 專(zhuān)案銷(xiāo)售員 ———— 其他銷(xiāo)售輔助人員 該劃分是希望通過(guò)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)對(duì)額目的。 二、 功能體系 通過(guò)明確的功能劃分，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司） 取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)。 根據(jù)部門(mén)服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 功能體系結(jié)構(gòu)如圖 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 整盤(pán)策劃 及控制 ? ? 推廣 銷(xiāo)售 ?———— ? ? 信息反饋 注：此表為功能分塊，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問(wèn)公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。 三、 崗位職責(zé) （一） 部門(mén)建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門(mén)編制（結(jié)構(gòu)示意圖如 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面建立銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展 責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性， 體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職機(jī)密 3 責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷(xiāo)售部所屬人員的崗位工作。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 是銷(xiāo)售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷(xiāo)售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和指導(dǎo)權(quán)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 定期向發(fā)展商反饋銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門(mén)的調(diào)協(xié)和商洽。 與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金 ? 銷(xiāo)售主管 管理、激勵(lì)本組銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶洽談、談判、簽約及各項(xiàng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷(xiāo)售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。 ? 銷(xiāo)售人 員 銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷(xiāo)售、相關(guān)銷(xiāo)售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。 ? 行政、客戶服務(wù)人員組成 包括銷(xiāo)售助理、出納、其他輔助人員、輔助銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售工作。 （二） 經(jīng)理負(fù)責(zé)制 在整體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)組織建制、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷(xiāo)售事務(wù)，使專(zhuān)案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷(xiāo)售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后 續(xù)工作。 人力資源管理 崗位職能制定 人員招聘 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn) （項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制） 機(jī)密 4 工作考核 計(jì)劃任務(wù)制定 項(xiàng)目總計(jì)劃 （銷(xiāo)售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃） 月度計(jì)劃 （日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷(xiāo)售、推廣及資金及計(jì)劃） 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃 （人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)） 推廣控制及評(píng)估 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定 推廣核心及主線核心 推廣表現(xiàn)核定 推廣績(jī)效評(píng)估 推廣調(diào)整建議 銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào) 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 （辦公制度管理、銷(xiāo)售控制） 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 現(xiàn)金管理 信息反饋 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) （現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)） 市調(diào)報(bào)告 快報(bào) 銷(xiāo)售建議 （重要營(yíng)銷(xiāo)方案） 簽約及后續(xù)工作 機(jī)密 5 簽約 款項(xiàng)催收 售后服務(wù) 收樓 違約處理 （三） 人力資源 下屬各崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。 人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，制定人員擔(dān)任不同工作崗位。 依據(jù)能力績(jī)效考核原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不符合要求者給予及時(shí) 培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。 （四） 計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施 為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門(mén)中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展的所必不可少的。 項(xiàng)目計(jì)劃 1）銷(xiāo)售 計(jì)劃 均衡本項(xiàng)目供應(yīng)，市場(chǎng)供應(yīng)與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，含各期銷(xiāo)售面積、單價(jià)售