【導(dǎo)讀】裊羆蒞薂羈膂莁薂螇羅芇薁袀芀薆薀肅蒂蕿肄羋莈薈螄肁芄蚇袆芇腿蚆罿聿蒈蚆蚈芅蒄蚅袁肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁蟻袇膄莇螀罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)

　　

【正文】 管理制度。如遇沖突以公司員工手冊(cè)為準(zhǔn)。 1） 日常行為規(guī)范 （ 1） 所有銷售人員在工作時(shí)間必須穿公 司配發(fā)整套工服，佩戴胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長(zhǎng)度不的超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款 20 元 ； （ 2） 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。每天接訪組負(fù)責(zé)客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面； （ 3） 銷售部員工主動(dòng)清理自己接待的客戶所有用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊； （ 4） 前臺(tái)不許睡覺，坐姿端正，前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元， 坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20 元； （ 5） 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50 元，上班期間外出，要跟銷售主管請(qǐng)假，并填寫外出登記。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款 50 元； 機(jī)密 20 （ 6） 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工處理。病假上后要補(bǔ)交病假條及病歷書； （ 7） 銷售人員休息日要打開手機(jī)，違者警告，并處以 50 元罰款。 （ 8） 銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在大廳閱讀任何與工作無關(guān)的報(bào)紙書刊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元； （ 9） 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各內(nèi)食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。 （ 10） 打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。 （ 11） 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要做登記。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還業(yè)務(wù)部。 （ 12） 中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自 帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶姓名，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。不許銷售代表把 自己接待的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。 2） 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則 現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表每天按照接聽電話，接聽來訪客戶分為兩組，每天認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪紀(jì)錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。 （ 1） 接聽電話 ? 銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《 來電登記表 》 上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑。 ? 接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，原則接聽電話工作暫停，電話接 接聽工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。 ? 接聽電話人員要耐心的，有針對(duì)性的回答客 戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式以便進(jìn)行回訪。 （ 2） 接待來訪 ? 第一次到現(xiàn)場(chǎng)來訪的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)的銷售代表按次序輪流接待，接待后填寫機(jī)密 21 《來訪客戶登記表》 ? 因時(shí)間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接到的銷售代表在接待新客戶輪空時(shí)，在當(dāng)次及時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。 ? 輪休銷售代表的客戶來訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其他工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。 ? 如銷售代表甲完成客戶甲的 成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同客戶乙到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場(chǎng)并指明 由銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)，并未指明有銷售代表接待甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表乙負(fù)責(zé)接待。 ? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)先詢問“您在此之前是否打 過 電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過 的銷售代表，如客戶記不清，請(qǐng)客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶淪為正常排序。作好客戶的確認(rèn)的 工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。 ? 早 9： 00 之前晚 4： 00 之后，到訪客戶由值班人員接待，不記 入輪接排序。如值班人員不在，由最早到這接待。 ? 銷售代表在原項(xiàng)目的客戶倆現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。）該客戶算為新客戶輪為排序。 3） 有效客戶確認(rèn)原則 明確表示市調(diào)，找人，做推銷，聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。 4） 關(guān) 于撞單 客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來過電話，已來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電話同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成 交則傭金一人一半。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員業(yè)沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績(jī)、無傭金，當(dāng)日接機(jī)密 22 訪者有傭金、業(yè)績(jī)。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。如已購(gòu)客戶，在與 A 業(yè)務(wù)員首次成交后，再購(gòu)買第二套時(shí)沒有找Ａ業(yè)務(wù)員，而是與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系或成交，則Ａ業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。 5） 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目的情況編寫，但必須包含以下部分： ? 項(xiàng)目概要 ? 合作單位名稱及簡(jiǎn)介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；就按住施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理 單位 ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及配置 項(xiàng)目總括；項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層數(shù) ； 技術(shù)層；銷售層；層高；結(jié)構(gòu)；抗震級(jí)；分期；施工；進(jìn)度及完工日期 戶型分配及面積配比 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì) ? 項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目 定位及推廣主題（項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及疑難問題統(tǒng)一答客問 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表 ? 客戶購(gòu)房 項(xiàng)目購(gòu)房須知 按揭手續(xù)辦理須知 ? 文件清單 營(yíng)銷管理綱要 銷售部工作制度 來電登記表 來訪總登記表 機(jī)密 23 客戶接待登記（業(yè)務(wù)員） 貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶） 價(jià)目表 客戶認(rèn)購(gòu)須知（業(yè)務(wù)員給客戶） 貸款利率表、手續(xù)告知 保留書（小定） 1認(rèn)購(gòu)書（大定） 1銷售合同 1購(gòu)房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用） 1客戶跟蹤記錄 1銷售員周報(bào) 1銷售工作制度 1銷控表 1銷控通知單 1現(xiàn)金管理表（小定金、大定金） 現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記 2現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記 2小定、大定、合同清單 2折扣申請(qǐng)表 （以上內(nèi) 容詳見