【正文】 如果該業(yè)務員在成交前認出此客戶，該客戶當日成交，傭金一人一半。 3） 有效客戶確認原則 明確表示市調，找人，做推銷，聯(lián)系業(yè)務，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。 ? 早 9： 00 之前晚 4： 00 之后，到訪客戶由值班人員接待，不記 入輪接排序。 ? 輪休銷售代表的客戶來訪，則該客戶由銷售主管負責接待，銷售主管輪休或有其他工作時，由該組最后一位排序者代為接待。 （ 1） 接聽電話 ? 銷售代表每天輪流負責接聽電話，將客戶情況登記在《 來電登記表 》 上，盡量詳細記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑。下班后值班人員把前臺臺面收拾干凈，椅子歸位，并把當天所借鑰匙歸還業(yè)務部。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。每天接訪組負責客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負責清理前臺臺面； （ 3） 銷售部員工主動清理自己接待的客戶所有用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊； （ 4） 前臺不許睡覺，坐姿端正，前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元， 坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20 元； （ 5） 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50 元，上班期間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。男同事頭發(fā)長度不的超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。 填寫客戶資料表 基本動作 1） 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。 4） 送客戶至大門外貨電梯間。 3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 6） 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 2） 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 4） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋， 幫助其逐一克服購買障礙。 機密 14 4） 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握它們相互間的關系。 介紹產(chǎn)品 基本動作 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶個人咨詢情況。 注意事項 1） 銷售人員儀表端正 ，態(tài)度親切。（ 表單：來電登記，訪客接待安排 ） 2） 銷售流程（簡化流程） 機密 12 客戶接待 帶 客戶參觀樣板房 帶 客戶參觀會所 了解客戶具體選購單元 深入洽談（表單；來訪客戶登記表，貴 賓推薦書） 誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書 》，折扣申請表，并到財務處交 款） 成交（按規(guī)范填寫認購書，并到財務處交款） 簽約（預約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預、銷售合同的鑒定） 辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜） 付清全部樓款、及進戶費用，入住 客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀 1） 處理接聽電話 —— 接聽電話禮儀 服務標準 目標 語言 紙筆要就手 辦公臺上應預備好紙和筆 兩響內接聽 任何電話響兩聲 內，立即接聽 稱呼來者 詢問來電者姓名 經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，另對方覺得自己重要 早上好 ！ XXX，請問有什么幫到你？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 2） 對來電查詢客戶進行電話銷售 服務標準 目標 語言 稱呼來電者 以姓氏稱呼來電者 或簡單了解來電者需要 尊重客戶，確保準確把握客戶要求，另客戶安心，加快解決問題的速度 機密 13 簡單介紹重點 介紹項目資料，給客戶予初步輪廓（如位置，投資優(yōu)勢） . 予人誠信的服務 予人專業(yè)的態(tài)度 明白客戶需要 辨別客戶購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請客戶 親自前來參觀。簡單的說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。 公關面積 ：住宅樓內為住戶方便出入，正常交往保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓梯間廳 等所占面積的總和。 銷售手續(xù)“五證二書” 五證： 《 建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、 《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》 二書：住宅質量保證書，住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40 年 住宅用地：使用年限為 70 年 工業(yè)用地：使用年限為 50 年 各種面積定義及其計算方法 結構面積 ：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構構件所占面積的總和。 收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。 （八） 簽約及后續(xù)工作 簽約 1） 監(jiān)督銷售秘書，出納配合秉持一定原則，一標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。 （七） 信息反饋 現(xiàn)場期報 根據(jù)以及客戶接待資料，客戶成交資料形成銷售日報、周報、月報及階段性總 結報告。 2） 與現(xiàn)場其他銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。 （ 2） 做好各崗位、各業(yè)務人員之間的協(xié)調，杜絕工作混亂。 （六） 銷售管理與協(xié)調 開盤前準備 1） 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程 ，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。 機密 8 3） 評估時間周期 客戶效應評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為下一個自然評估期，如期間間隔時間太長，可以在廣告發(fā)布 10 天內給出。 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線。 4） 崗位輪換培訓 在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓 ，在崗位培訓的過程使各成員 （五） 推廣控制及評估 廣告效益評估與控制的目的 機密 7 是在充分了解企劃意圖基礎上，通過匯總、分析每一具體廣告所生產(chǎn)的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效應、客戶反應，從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不段總結和更進。 根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。 機密 6 月度工作計劃 1） 日常管理計劃（管理工作） 有銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的管理手段。 2） 推廣計劃 制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎，制定人員擔任不同工作崗位。其職能包