【正文】 括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后 續(xù)工作。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。 ? 銷售經(jīng)理 是銷售案場的最高負責人，直接負責銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和指導(dǎo)權(quán)，負責各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 二、 功能體系 通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司） 取得優(yōu)秀銷售業(yè) 績。 本篇主要闡述項目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。 本 文 分 五 部 分； 第一部分 ??????????????? 營銷體系 第二部分 ??????????????? 銷售部職能 第三部分 ???????????? 銷售培訓(xùn)手冊范本 ???????????? 房地產(chǎn)基本知識 ??????????????? 規(guī)范流程 ??????????????? 工作制度 ??????????? 項目銷售培訓(xùn)資料 第四部分 ?????????????? 分工與合作 第五部分 ??????????????? 附件 ????????? 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī) 機密 2 ???????? 現(xiàn)場管理相關(guān)文件 、表單 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面 ，折兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)統(tǒng)一。 根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 定期向發(fā)展商反饋銷售情況，市場動態(tài)，負責與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。 ? 銷售人 員 銷售部全體銷售人員，職責：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。 人力資源管理 崗位職能制定 人員招聘 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn) （項目培訓(xùn)手冊定制） 機密 4 工作考核 計劃任務(wù)制定 項目總計劃 （銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃） 月度計劃 （日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金及計劃） 部門建設(shè)計劃 （人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊干部培養(yǎng)） 推廣控制及評估 推廣計劃、費用核定 推廣核心及主線核心 推廣表現(xiàn)核定 推廣績效評估 推廣調(diào)整建議 銷售管理與協(xié)調(diào) 開盤前準備 現(xiàn)場準備 （辦公制度管理、銷售控制） 現(xiàn)場協(xié)調(diào) 現(xiàn)金管理 信息反饋 現(xiàn)場期報 （現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報） 市調(diào)報告 快報 銷售建議 （重要營銷方案） 簽約及后續(xù)工作 機密 5 簽約 款項催收 售后服務(wù) 收樓 違約處理 （三） 人力資源 下屬各崗位職責制定，對人力資源進行最合理的運作。 依據(jù)能力績效考核原則進行評估，獎勤獎能，對不符合要求者給予及時 培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。 3） 操作流程 按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展 安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運行。 2） 項目月度計劃 （ 1） 銷售計劃 根據(jù)總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。 部門建設(shè)計劃 1） 人力資源配置、儲備計劃 根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及病為下一步營銷方案的開展提供參考。 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標為出發(fā)點，其表現(xiàn)應(yīng)符合項目整體形象，且最大程度促進銷售。 4） 評估方式 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 2） 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標準文本。 2） 銷售控制 （ 1） 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴格執(zhí)行活動規(guī)劃。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分，幫助銷售人員促成成交。 市場報告 時刻把握市場脈搏、深入了解競爭對手，把我一手市場資料，形成總體市場分析報告。 2） 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預(yù)售合同。 違約處理 對違約客戶進行協(xié)調(diào)和處理，必要時通過法律途徑解決。 輔助面積 ：住宅建筑各層平面中不直接提供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包 括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室 、陽臺等。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。 使用率 ：使用面積與建筑面積的比值 各種計算公式 套內(nèi)建筑面積 ==套內(nèi)（單元）的使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 商品房銷售面積 ==套內(nèi)建筑面積 +分攤公用建筑面積 公共建筑面積分攤系數(shù) ==住宅公 用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分攤建筑面積分攤系數(shù) =公共建筑面積分攤系數(shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 予客戶體貼的服務(wù)態(tài)度，令 客戶親臨現(xiàn)場。 2） 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。 2） 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然 而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段，投資重點等） 注意事項 1） 側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。 購買洽談 基本動作 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 5） 適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。 3） 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。 7） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該含有夸大，虛構(gòu)的部分。 暫未成交 基本動作 1） 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 注意事項 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)該態(tài) 度親切，始終如一。 2） 填寫重點； （ 1） 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料； （ 2） 客戶對樓盤的要求條件； （ 3） 成交或未成交的真正原因； 3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有意向 B 有意向 C 一般 D 希望渺茫；等四個級，以便日后有重點跟蹤回訪； 定期跟蹤后對客戶情況進行記錄和更新，如 遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋； 4） 一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后跟蹤回訪 客戶 ； 注意事項 1） 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好； 2） 客戶資料表