【正文】 作效率的營銷管理體系，通過項目組（銷售部）與部門內及及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發(fā)揮組織銷售、指導銷售、調整銷售的作用，進而保證學生計劃和銷售目標的順利實現。 本篇主要闡述項目組（銷售部）日常業(yè)務的組織管理及人力資源管理；計劃任務制定；推廣控制及評估；銷售管理與協調；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協調配合。 一、 組織結構 根據行政管理結構的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。 二、 功能體系 通過明確的功能劃分，在現場銷售經理統一指揮下，最大效用的利用內部資源與外部力量（廣告公司、公關公司） 取得優(yōu)秀銷售業(yè) 績。 功能體系結構如圖 項目銷售經理 ? 整盤策劃 及控制 ? ? 推廣 銷售 ?———— ? ? 信息反饋 注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。 ? 銷售經理 是銷售案場的最高負責人，直接負責銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務人員行使管理和指導權，負責各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 與發(fā)展商結算應結傭金 ? 銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務。協助銷售經理進行現場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現場要事。 ? 行政、客戶服務人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員、輔助銷售經理、銷售人員完成銷售工作。其職能包括：人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協調、簽約及后 續(xù)工作。 人員招聘，依據公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 人員定崗，以現有人力資源為基礎，制定人員擔任不同工作崗位。 （四） 計劃任務的制定與實施 為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩(wěn)健開展的所必不可少的。 2） 推廣計劃 制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。 4） 開盤計劃 開盤時間確定 、開盤活動籌備。 機密 6 月度工作計劃 1） 日常管理計劃（管理工作） 有銷售部經理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的管理手段。 （ 2） 推廣計劃 根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出推廣修正計劃。 根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。 2） 全員普訓計劃 制定銷售部全體員工一年基本素質、業(yè)務能力培訓計劃，應根據工作發(fā)展階段 部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。 4） 崗位輪換培訓 在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓 ，在崗位培訓的過程使各成員 （五） 推廣控制及評估 廣告效益評估與控制的目的 機密 7 是在充分了解企劃意圖基礎上，通過匯總、分析每一具體廣告所生產的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經濟效應、客戶反應，從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不段總結和更進。從根本上說是協調企劃與銷售 ，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線。 推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數據客 觀評估效果。 機密 8 3） 評估時間周期 客戶效應評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為下一個自然評估期，如期間間隔時間太長，可以在廣告發(fā)布 10 天內給出。 營銷建議一般在下一個廣告發(fā)布之前或廣告發(fā)布后 10— 15 天以文字形式給出。 （六） 銷售管理與協調 開盤前準備 1） 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程 ，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。 3） 整理統一全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。 （ 2） 做好各崗位、各業(yè)務人員之間的協調，杜絕工作混亂。 （ 2） 把握好銷售口徑及簽約審定關 ，保持認購書主要條款與合同的一致性，杜絕超越權限之銷售 行為產生。 2） 與現場其他銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。 3） 做好客戶協調工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 （七） 信息反饋 現場期報 根據以及客戶接待資料，客戶成交資料形成銷售日報、周報、月報及階段性總 結報告。 快報 業(yè)務開展中出現的新情況狀況及時與相關部門取得溝通。 （八） 簽約及后續(xù)工作 簽約 1） 監(jiān)督銷售秘書，出納配合秉持一定原則，一標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。 款項催收 與公司財務部門良好溝通，負責客戶款項目的及時催收，確?？铐?目的及時機密 10 回籠。 收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時收樓與入住。 （九） 傭金結算 按合同規(guī)定，與發(fā)展商核對應結傭金并結算，如預困難，及時向上級領導反饋。 銷售手續(xù)“五證二書” 五證： 《 建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、 《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》 二書：住宅質量保證書，住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40 年 住宅用地：使用年限為 70 年 工業(yè)用地：使用年限為 50 年 各種面積定義及其計算方法 結構面積 ：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構構件所占面積的總和。 機密 11 居住面積 ：住宅建筑各層平面中直接提供住戶休息生活使用的居室面積之和，所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占的水平面積（即結構面積）。 公關面積 ：住宅樓內為住戶方便出入，正常交往保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓梯間廳 等所占面積的總和。 容積率 ：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內全部建筑與規(guī)劃建筑用 地面積之比。簡單的說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。凹陽臺，挑陽臺按其水平投影面積的 一半計算建筑面積。（ 表單：來電登記，訪客接待安排 ） 2） 銷售流程（簡化流程） 機密 12 客戶接