【正文】 如已購客戶，在與 A 業(yè)務(wù)員首次成交后，再購買第二套時沒有找Ａ業(yè)務(wù)員，而是與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系或成交，則Ａ業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員業(yè)沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接機(jī)密 22 訪者有傭金、業(yè)績。 4） 關(guān) 于撞單 客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來過電話，已來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電話同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。）該客戶算為新客戶輪為排序。如值班人員不在，由最早到這接待。作好客戶的確認(rèn)的 工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。 ? 如銷售代表甲完成客戶甲的 成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同客戶乙到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明 由銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，并未指明有銷售代表接待甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表乙負(fù)責(zé)接待。 （ 2） 接待來訪 ? 第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表按次序輪流接待，接待后填寫機(jī)密 21 《來訪客戶登記表》 ? 因時間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接到的銷售代表在接待新客戶輪空時，在當(dāng)次及時補(bǔ)充一次接待機(jī)會。 ? 接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，原則接聽電話工作暫停，電話接 接聽工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽的人員完成，事后當(dāng)次即時補(bǔ)一次接待機(jī)會。 2） 銷售現(xiàn)場客戶接待原則 現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話，接聽來訪客戶分為兩組，每天認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪紀(jì)錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。 （ 12） 中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自 帶客戶到現(xiàn)場并在第一時間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶姓名，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時報(bào)告經(jīng)理。 （ 11） 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要做登記。 （ 10） 打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。 （ 8） 銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在大廳閱讀任何與工作無關(guān)的報(bào)紙書刊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元； （ 9） 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各內(nèi)食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款 50 元； 機(jī)密 20 （ 6） 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補(bǔ)交請假條，否則按曠工處理。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。 1） 日常行為規(guī)范 （ 1） 所有銷售人員在工作時間必須穿公 司配發(fā)整套工服，佩戴胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。 2） 填寫重點(diǎn)； （ 1） 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料； （ 2） 客戶對樓盤的要求條件； （ 3） 成交或未成交的真正原因； 3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有意向 B 有意向 C 一般 D 希望渺茫；等四個級，以便日后有重點(diǎn)跟蹤回訪； 定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如 遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋； 4） 一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后跟蹤回訪 客戶 ； 注意事項(xiàng) 1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2） 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3） 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 客戶跟蹤回訪 基本動作 1） 繁忙間隙，按客戶等級與只聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告； 機(jī)密 16 2） 對于 A\B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，跳動一切可能條件，努力說服； 3） 將第一次跟蹤回訪情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4） 無論最后是否成交， 都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶； 注意事項(xiàng) 1） 跟蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象； 2） 跟蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜； 3） 注意跟蹤客戶的變化，打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等； 4） 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動； 成交收定 基本動作 1） 客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資決定； 2） 同總銷控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售； 3） 帶客戶到簽約室； 4） 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 若是小 定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫； 5） 收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6） 填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收備案；將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案； 7） 將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶補(bǔ)足定金或簽約時將認(rèn)購書帶來； 8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； 9） 再次恭喜客戶； 10） 送客至大門外或電 梯間； 注意事項(xiàng) 機(jī)密 17 1） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2） 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法； 3） 小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4） 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退換，需向經(jīng)理咨詢； 5） 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案； 6） 認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確； 7） 收取的定金須確定點(diǎn)收； 1 定金補(bǔ)足 基本動作 1） 將定金補(bǔ)足 日及應(yīng)補(bǔ)金額劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期； 2） 自此確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上； 3） 若要新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容填寫； 4） 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需要帶齊的各類證件； 5） 恭喜客戶，送至大門外或電梯間； 注意事項(xiàng) 1） 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備； 2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確； 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案； 1 換房 基本動作 1） 將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢；重開新定單，填上原收據(jù)號； 2） 將新