【正文】 行使 60 公里左右，看到白雪皚皚、高聳如云的雅拉雪山。然后去甲居藏寨，頗具嘉絨藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鮮艷的藏寨掩映在大片的果園中，一派田園風(fēng)光，美不勝收。翻越巴朗山（ 4523 米），運(yùn)氣好的話可以看到四周的云海，在貓鼻梁遠(yuǎn)眺四姑娘山前往長(zhǎng)坪溝景區(qū)，騎馬或徒步到枯樹灘、唐柏古道、木騾子，近距離的拍攝四姑娘山全景，欣賞四姑娘山獨(dú)具特色的高山草甸、飛瀑、奇石等美景。 五．特殊需求審批流程管理 一）審批流程示意 客戶提出特殊申請(qǐng) 銷售主管審核 開發(fā)商經(jīng)辦人 財(cái)務(wù)簽收作業(yè) 銷售人員協(xié)助填寫《特需申請(qǐng)單》 根據(jù)實(shí)際需求情況報(bào)送以下各管理層審批 銷售經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理 二）說明 1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴(yán)格執(zhí)行以上審批流程。 四．退房流程管理 一）退房流程示意 支付定金 簽定《認(rèn)購(gòu)單》 更新《銷控表》 支付首付款 簽定購(gòu)房合同 客戶原因 ： 填寫《特需申請(qǐng)單》 定金處理 更新《銷控表》 取消預(yù)售登記 公司原因 ： 填寫《 特需申請(qǐng)單 》 收回 首付款 發(fā)票及購(gòu)房合同 客戶原因 ： 填寫《 特需申請(qǐng)單 》 按合同約定的違約方式處理 收回定金 發(fā)票 《房屋認(rèn)購(gòu)書》 退還定金 及相應(yīng)費(fèi)用 退還 首付款 及 相應(yīng)費(fèi)用 二）說明 1．客戶提出退房時(shí)，銷售 人 員要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時(shí)立即口頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)銷售主管或經(jīng)理。 4． 資金回籠 1） 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”， 對(duì)延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備開發(fā)商并寄發(fā)《催款函》同時(shí)電話聯(lián)系催其盡快交款。 2） 對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 對(duì)于已簽約客戶 如 需憑合同辦理提款事宜， 同樣需 辦理借閱手續(xù) ； 對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收 。空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一 個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。 2． 主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，積極配合 開發(fā)商辦理按揭工作。 2． 交小額 意向 金 的由發(fā)展商開據(jù)收據(jù)， 原則上要求 24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金， 換取發(fā)票（ 具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定 ） 。 6． 經(jīng)辦銷售人員對(duì)填寫的認(rèn)購(gòu) 單 有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審登記備案 收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù) 核簽字確認(rèn)。 2． 簽署認(rèn)購(gòu) 單 時(shí)，需與 客戶 再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上 的認(rèn)購(gòu)樓座、總樓價(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀 注意事項(xiàng)。 11）其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。 8） 若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待或自行放棄新客戶。 4） 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常 輪序接待。 2） 無(wú)論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客 、 搶客（本項(xiàng)目工作人員除外）。 8． 送客 1)完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢啵?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。 6． 渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng) SP 配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。 ﹡講解非標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)時(shí)要注意客觀、真實(shí)，把握尺度。 2． 介紹項(xiàng)目（沙盤 介紹 ） 1）沙盤講解流程示意（參考） 地理位置介紹 周邊市政、交通 、商業(yè) 等配套介紹 項(xiàng)目 的概況 介紹 （突出特色 賣點(diǎn) ） 園林規(guī)劃介紹 在售樓座的概況 介紹 戶型、面積、價(jià)格 概況介紹 2）說明： ﹡將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； 9． 當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答 ： 1） 以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己； 2） 沉默是金：用停 頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄； 3)冷處理：聽完后表示 “ 您的意見我可以向上級(jí)反映， 我司將會(huì)盡快將 結(jié)果通知您。 1． 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； 2． 接聽電話 時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤名稱，使用 禮貌用語(yǔ)： 如 “ 您好， 合富輝煌”、“您好，《案名》 ” 或 “ 早上好 ” 等；切記以 “ 喂 ” 作開頭； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。 五）銷售管理人員晉升 、降級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 1．晉升架構(gòu)示意 由銷售部經(jīng)理 、項(xiàng)目經(jīng)理 或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 銷售經(jīng)理 由銷售部經(jīng)理 、項(xiàng)目經(jīng)理 或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 由銷售 副 經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 由銷售主管或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 2．各級(jí)適用標(biāo)準(zhǔn) 1）具備積極進(jìn)取的精神、高度的責(zé)任感、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和良好的工作心態(tài)； 2）具備良好的團(tuán)隊(duì) 協(xié)作、溝通和工作推進(jìn)能力； 3）具備銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)、管理等綜合潛能； 4）具一線銷售經(jīng)驗(yàn)并熟悉現(xiàn)場(chǎng)銷售的每一個(gè)流程； 5）個(gè)人專業(yè)能力得到上級(jí)和開發(fā)商的認(rèn)同； 6）具管理意識(shí)，有提升的潛能； 7）熟悉電腦操作，熟練掌握 word、 excel 運(yùn)用，打字速度不少于 30 字 /分； 8）按要求參與部門、公司、集團(tuán)組織的培訓(xùn)并通過考試，培訓(xùn)缺勤率不超過 20％。 2)市場(chǎng)把握 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，把握度強(qiáng)，能結(jié)合本項(xiàng)目分析、提出針對(duì)性營(yíng)銷策略 4～ 5 分（案場(chǎng)經(jīng)理： 8～ 10 分）；基本了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握度稍差 2～ 3 分（案場(chǎng)經(jīng)理： 4～ 7 分）；對(duì)市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)變化把握度差，無(wú)針對(duì)性營(yíng)銷策略 0～ 1 分（案場(chǎng)經(jīng)理：0～ 3 分） 。計(jì)劃出勤 次數(shù) 基準(zhǔn)分 2)書面考核合格率 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝書面考核合格人數(shù)247。 5）合同簽定 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填 寫、釋義無(wú)錯(cuò)誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯(cuò)誤 2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時(shí)有錯(cuò)誤 0～ 1 分。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1）接待流程執(zhí)行 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。 2）職業(yè)操守 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶 有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示： 等級(jí) A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比 例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級(jí)或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績(jī)指標(biāo) 1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績(jī)247。 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才 二）培訓(xùn)內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ﹡擁有 良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡學(xué)會(huì)自我管理 ﹡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應(yīng)變技巧 ﹡議價(jià)和守價(jià) ﹡逼定技巧 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場(chǎng)行政管理制度 6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) 9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) 10)物業(yè)管理相關(guān)知識(shí) 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位銷售人員的名字。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 銷售人員 的老客戶回來(lái)，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 銷售人員無(wú)關(guān)。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來(lái)買樓時(shí)， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，情 況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當(dāng)天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。 二）業(yè)績(jī)分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。 二）周會(huì) 1． 時(shí)間： （由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點(diǎn)：售樓部 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會(huì)議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、 成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5） 市場(chǎng)分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流； 7） 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 4． 案場(chǎng)銷售人員管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各 類現(xiàn)金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、 銷售 助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況； 11．銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持 皮鞋的 干凈光亮。不可留大鬢角 ； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過 1mm 女性不超過 2mm，雙手保持清潔。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。 5．備案 1） 銷售 助理每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查； 2） 銷售 助理于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 2）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。