【導(dǎo)讀】河南朝陽(yáng)地產(chǎn)全程企劃有限公司成立于06年，隸屬于朝陽(yáng)集團(tuán)。朝陽(yáng)集團(tuán)是集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、月10日正式上線(xiàn)。本著為開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者雙向服務(wù)的宗旨，五維網(wǎng)旨在打造海量信息之下。五維網(wǎng)將與河南日?qǐng)?bào)大地產(chǎn)專(zhuān)。報(bào)》所有地產(chǎn)廣告的發(fā)布代理。大地產(chǎn)工作室成立以來(lái)先后開(kāi)展“大地產(chǎn)對(duì)話(huà)大中。題活動(dòng)，在中原地產(chǎn)界產(chǎn)生了強(qiáng)烈反響。美，內(nèi)容翔實(shí)，發(fā)行覆蓋全省各地市。妥善處理的問(wèn)題，必須及時(shí)移交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處理；經(jīng)公司審核后下發(fā)文件予以任命。延期或隱瞞給公司帶來(lái)影響的，追究主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。司工作帶來(lái)影響的，最后一個(gè)月的薪資不予發(fā)放，該月傭金及預(yù)留傭金不予結(jié)算。

　　

【正文】 處理后再繼續(xù)接聽(tīng)或 與正在通話(huà)的對(duì)象先禮貌中止，處理完畢后再行通話(huà)。 5. 接打電話(huà)要簡(jiǎn)明扼要謹(jǐn)慎迅速，不得在電話(huà)中聊天；工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話(huà)。 6. 在電話(huà)接聽(tīng)過(guò)程中，應(yīng)多注意使用文明用語(yǔ)。 第六章 銷(xiāo)售基本流程 一、銷(xiāo)售服務(wù)基本流程 項(xiàng)目上市→現(xiàn)場(chǎng)接待 /電話(huà)接聽(tīng)（邀客戶(hù)至現(xiàn)場(chǎng)）→現(xiàn)場(chǎng)需求咨詢(xún)、產(chǎn)品講解、需求推薦→現(xiàn)場(chǎng)看房 /看樣板間→意向判定→現(xiàn)場(chǎng)逼定→客戶(hù)認(rèn)購(gòu)→合同簽約→按揭辦理→合 29 同執(zhí)行→客戶(hù)資料存檔及催款工作→交房→物業(yè)對(duì)接→銷(xiāo)售總結(jié) 。 二、來(lái)電接待流程 接聽(tīng)電話(huà)→詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名→詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求和認(rèn)知渠道→邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)并告知 來(lái)訪(fǎng)路線(xiàn)→客戶(hù)掛機(jī)→客戶(hù)資料登記 。 三、來(lái)訪(fǎng)接待流程 A、 迎客→客戶(hù)身份界定→遞上名片并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名→項(xiàng)目介紹（沙盤(pán)講解、區(qū)域介紹）→需求探詢(xún)→產(chǎn)品推薦→戶(hù)型介紹（單體模型、圖紙、沙盤(pán)區(qū)定位）→樣板間參觀 /看現(xiàn)房→返回談判區(qū)→價(jià)格預(yù)算 /投資預(yù)算→現(xiàn)場(chǎng)逼定→客戶(hù)確定認(rèn)購(gòu)→核對(duì)銷(xiāo)控→客戶(hù)交款→簽訂定金協(xié)議 /正式購(gòu)房合同→恭喜客戶(hù)、贈(zèng)送禮品→告知客戶(hù)接下來(lái)需要交納的款項(xiàng)或需要辦理的手續(xù)→送客→整理桌椅、打掃衛(wèi)生→銷(xiāo)售完成 。 B、 迎客→??現(xiàn)場(chǎng)逼定→客戶(hù)未認(rèn)購(gòu)→詢(xún)問(wèn)深層原因→嘗試說(shuō)服→客戶(hù)暫不認(rèn)購(gòu)→請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方 式→為客戶(hù)準(zhǔn)備項(xiàng)目資料→邀約客戶(hù)下次來(lái)訪(fǎng)→與客戶(hù)形成來(lái)訪(fǎng)時(shí)間承諾→送客戶(hù)→返回→整理桌椅、打掃衛(wèi)生→客戶(hù)資料登記及分析→回訪(fǎng)客戶(hù)→邀約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)→迎客?? 第七章 客戶(hù)類(lèi)型分析 （一）按性格差異劃分類(lèi)型 1．理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ?2．感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策：開(kāi)始即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng) 顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ?3．沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對(duì)策：除介紹產(chǎn)品，以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，了解其工作家庭子女能拉家常，以了解其心中真正需要。 ?4．優(yōu) 柔寡斷型 30 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 對(duì)策：不要給客戶(hù)太多的選擇，在充分了解客戶(hù)的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 5．喋喋不休型 。 特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：推銷(xiāo)人員須先取 得他信任，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從 下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 ?6．盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。 7．求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ?8．畏首畏尾型 特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須 能博得對(duì)方的信賴(lài)。 ?9．神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 ?10．斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 ?11．借故拖延，推三拖四 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 （二）按年齡劃分的客戶(hù)類(lèi)型 年老的客戶(hù) 特征：這種類(lèi)型的客戶(hù)包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì) 尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 年輕夫婦與單身貴族 31 特征：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交 談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。然而，你必須考慮這類(lèi)顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 中年客戶(hù) 特征：這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴(lài)你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的 關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成 交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交 談，這才是最好的辦法。 第八章 價(jià)格談判 一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。 二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) 客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直 到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 32 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。 十二、恐嚇?lè)? 告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品 的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法 站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話(huà)。 十七、連鎖法 讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。 十八、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有 力工具。 二十一、不要與客戶(hù)辯論 先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論。 銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧 一、重復(fù)銷(xiāo)售 不幸發(fā)生銷(xiāo)售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買(mǎi)另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶(hù)雙倍或更多的定金賠償。 二、殺價(jià)問(wèn)題 最好不要允許客戶(hù)殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。 三、贈(zèng)送問(wèn)題 事先要賦予銷(xiāo)售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷(xiāo)售場(chǎng)合中，銷(xiāo)售人員才能肯定地給客戶(hù)答復(fù)。 四、貸款利息的收取方式 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、 最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶(hù)太大的負(fù)擔(dān)。 五、水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)收取細(xì)節(jié) 買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。如賣(mài)斷，因有買(mǎi)賣(mài)合約，不必收取水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。 六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題 最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。 七、退房問(wèn)題 如遇客戶(hù)退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶(hù)，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。 八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題 如遇到有客戶(hù)反映前期款過(guò)重時(shí)，銷(xiāo)售人員可以 （地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù) 33 先訂建材）為理由，向客戶(hù)說(shuō)明。 九、簽約時(shí)，若要求銷(xiāo)售公司蓋章，銷(xiāo)售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。 十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶(hù)安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶(hù)負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以?xún)?nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。 十一、對(duì)客戶(hù)孩子的處理方式 當(dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶(hù)的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷(xiāo) 售的障礙。 十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題 通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶(hù)更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。 十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶(hù)自行購(gòu)買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。 十四、工程問(wèn)題 有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的工程人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。 十五、客戶(hù)表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服客戶(hù)將家人帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶(hù)再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買(mǎi)行為成立。 十六、當(dāng)客戶(hù)表示有公司 的商品較便宜時(shí) 銷(xiāo)售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶(hù)仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶(hù)。 十七、當(dāng)客戶(hù)表示身上的錢(qián)不夠時(shí) 此時(shí)銷(xiāo)售人員有兩種處理方法，一為客戶(hù)身上有多少錢(qián)就先收多少，另一方法是陪客戶(hù)一起回家取錢(qián)。 十八、客戶(hù)希望保留某一戶(hù)時(shí) 最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二 ~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶(hù)追蹤。 十九、客戶(hù)要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。 客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法 常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種： 一、 先肯定后否定法 先順著客戶(hù)的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭 詳加辯解，如 [是 ?? 但是 ??] 。 二、 詢(xún)問(wèn)法 用問(wèn)句套出客戶(hù)反對(duì)的理由、意見(jiàn)后，再一一設(shè)法解決。 三、 轉(zhuǎn)移法 分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專(zhuān)家的立場(chǎng)對(duì)客戶(hù)解釋。 四、 拖延法 若銷(xiāo)售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶(hù)解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷(xiāo)的方法 為了盡量達(dá)成銷(xiāo)售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)，達(dá)成銷(xiāo)售： 一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法 34 由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 二、有利點(diǎn)集中法 將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶(hù)的信心，而決定購(gòu)買(mǎi)。 三、肯定系列問(wèn)答法 提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。 四、假設(shè)法 如客戶(hù)同時(shí)喜歡上兩、三戶(hù)，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶(hù)真正的心意，以協(xié)助客戶(hù)選擇。 五、日期、數(shù)量催迫法 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶(hù)早日購(gòu)買(mǎi)。 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 在堅(jiān)持客戶(hù)公司 ‘ 雙贏策略 ’ ，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 解決： 樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 多講多練，不斷修正自己的措詞。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。 端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求 原因： 急于成交。 為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意