【正文】 [2012]銷售部001號 版本號： 欣居房地產(chǎn)銷售部規(guī)章制度2011年8月制目 錄第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)一、人員組織架構(gòu)二、主要崗位職責(zé)三、薪金體系第二部分 管理制度一、工作守則二、考勤制度三、考勤紀(jì)律四、儀容儀表規(guī)范五、業(yè)務(wù)規(guī)范六、審查制度七、現(xiàn)場接待紀(jì)律八、審查制度九、項目例會管理制度十、銷售報表、報告管理制度第三部分 業(yè)績分配制度一、業(yè)績判定二、業(yè)績分配三、客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法四、搶客戶確認(rèn)及處罰原則第四部分 簽約監(jiān)審制度一、認(rèn)購書監(jiān)審制度二、合同監(jiān)審制度三、合同備案第五部分 員工培訓(xùn)一、培訓(xùn)內(nèi)容二、培訓(xùn)考核三、加強(qiáng)培訓(xùn)第六部分 業(yè)務(wù)流程一、來電流程管理二、來訪流程管理三、客戶接待程序四、成交、簽約流程管理五、銷控管理六、簽署認(rèn)購書要求七、定金、發(fā)票八、辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)九、合同管理十、客戶資源管理第七部分 客戶特殊申請審批流程第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實現(xiàn)以及前期所作的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。本項目現(xiàn)有人員如下：一、 人員組織架構(gòu) 項目主管/經(jīng)理（1名） 銷售主管（1名）銷售助理（1名）置業(yè)顧問（根據(jù)項目不同編制）二、 主要崗位職責(zé)：1． 項目銷售經(jīng)理：一、 工作原則（1） 以身作則為前提，充分發(fā)揮銷售代表的能動性為基礎(chǔ)，做好銷售現(xiàn)場的行政管理工作（2） 監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售代表的業(yè)務(wù)能力，提高銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)二、 功能（1） 銷售人員管理（培訓(xùn)、考察等）（2） 銷售管理（銷控、與發(fā)展商溝通）（3） 統(tǒng)計信息（客戶統(tǒng)計、問卷）（4） 銷售建議（與策劃部溝通）（5） 保持服務(wù)水平（6） 向公司反映項目銷售情況（7） 代表公司執(zhí)行規(guī)章制度（8） 負(fù)責(zé)整個項目銷售（監(jiān)督員工跟進(jìn)客戶）三、 職責(zé)（1） 針對項目，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項目的銷售團(tuán)隊等有關(guān)工作。（2） 安排銷售人員實際作息時間與輪休。（3） 監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報。（4） 負(fù)責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶。（5） 負(fù)責(zé)督促銷售人員的考勤及儀容儀表。（6） 考核銷售人員實際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。（7） 了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動態(tài)，組織會議進(jìn)行交流、溝通，鼓勵士氣。（8） 每天核實銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計輸入電腦。（9） 及時處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應(yīng)盡快向上級匯報。（10） 協(xié)助代理公司銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理。（11） 做好每日工作報告和每周工作報告及每月的銷售總結(jié)，并及時匯報上級。（12） 每月統(tǒng)計成交客戶及意向客戶資料上報公司，并確保資料的真實性。（13） 協(xié)調(diào)與發(fā)展商之間的關(guān)系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。（14） 外地銷售經(jīng)理與公司對接應(yīng)保持每周及每月項目情況匯報，以便公司及時掌握異地項目的銷售及各方面情況。（15） 負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作。（16） 項目結(jié)束時的文具交接工作。四、 職權(quán) 正確掌握市場（1） 參與策劃部門的市場需求預(yù)測（2） 季節(jié)、氣候變動分析（3） 購買動機(jī)調(diào)查（4） 敗因分析（5） 競爭者分析（6） 情報的搜集和反饋 參與銷售策略的制定（1） 項目營銷戰(zhàn)略（2） 銷售通路策略（3） 銷售流程的制定（4） 市場細(xì)分戰(zhàn)略（5） 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略（6） 廣告策略（7） 操作失誤的應(yīng)變（8） 潛在客戶的整理（9） 銷售人員的銷售技巧及配合（10） 現(xiàn)場氣氛的營造（11） 部門的協(xié)調(diào)與溝通 合理設(shè)定銷售目標(biāo)——每月底報下月計劃（1） 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 建立銷售計劃（1） 銷售人員的配置（2） 銷售人員的工作日程安排（3） 銷售思路的組織（4） 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行（5） 工地現(xiàn)場包裝的效果（6） 銷售工具的準(zhǔn)備 具體實施工作與安排 挖掘銷售人員潛力 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估（1） 銷售執(zhí)行與監(jiān)控（2） 銷售人員配置與調(diào)整（3） 時間的管理（4） 進(jìn)行績效考核（5） 薪金及獎勵提成的審定的批準(zhǔn)（6） 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通（7） 其它部門協(xié)調(diào)（8） 銷售競賽 部門協(xié)調(diào)工作五、 任職要求 思想品德 知識水平（1） 專業(yè)管理知識（2） 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范（3） 工作能力 銷售主管/銷售助理（1） 協(xié)助銷售經(jīng)理處理售樓處的日常業(yè)務(wù)。（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對當(dāng)日的銷售進(jìn)度。（3） 協(xié)助相關(guān)銷售活動的現(xiàn)場管理。（4） 負(fù)責(zé)項目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。（5） 項目檔案的建立。（6） 項目各項表格的使用及統(tǒng)計。（7） 負(fù)責(zé)項目銷售小組人員的考勤。（8） 負(fù)責(zé)項目總銷控并及時匯報銷售經(jīng)理。（9） 負(fù)責(zé)督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并匯報銷售經(jīng)理。（10） 負(fù)責(zé)督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報銷售經(jīng)理。（11） 銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時，代替銷售經(jīng)理處理售樓處現(xiàn)場日常事務(wù)的管理。（12） 負(fù)責(zé)收取銷售代表每周和每月的工作總結(jié)并上交銷售經(jīng)理。 置業(yè)顧問： （1） 遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度（2） 開盤前對項目的調(diào)研（3） 協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作（4） 每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理（5） 銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語；禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看報和雜志等；禁止議論、評價客戶；在指定的區(qū)域用餐；（6） 客戶的接待與介紹（7） 與客戶培養(yǎng)感情和溝通，增強(qiáng)親和力（8） 下班前現(xiàn)場的整理工作銷售人員崗位職責(zé)：（1） 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)及工程造價，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；（2） 善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好形象；（3） 服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機(jī)的推銷企業(yè)樓盤；（4） 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；（5） 努力做好售后服務(wù)工作，及時走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；（6） 每天向銷售主管匯報工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)策劃，以提高工作的計劃性和有效性；（7） 負(fù)責(zé)及時回收樓款；（8） 努力學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；（9） 熟悉法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；三﹑薪金體系 （一）晉升及薪資考核標(biāo)準(zhǔn)：詳見下表序號晉升級別晉升要求薪資等級提成備注1試用期置業(yè)顧問培訓(xùn)考核11001‰晉升業(yè)績考核不作累加，項目調(diào)動業(yè)績可作累加,省外外派置業(yè)顧問補(bǔ)貼200300元2初級置業(yè)顧問業(yè)績考核達(dá)200萬13003中級置業(yè)顧問業(yè)績考核達(dá)1000萬15004高級置業(yè)顧問業(yè)績考核達(dá)1500萬+并服務(wù)滿1年17005資深置業(yè)顧問業(yè)績考核達(dá)2000萬+并服務(wù)滿2年18006銷售助理業(yè)績考核達(dá)2000萬+具培訓(xùn)能力16001800‰7銷售主管考核業(yè)績達(dá)2500萬+具培訓(xùn)管理能力1800—20008項目經(jīng)理3000—4000‰說明:若在試用期三個月內(nèi)項目一直未進(jìn)入現(xiàn)場銷售階段，須由項目主管/經(jīng)理提交轉(zhuǎn)正申請向總公司銷售部及運(yùn)營部申請，由公司審核批準(zhǔn)方可轉(zhuǎn)正。所有晉升需要根據(jù)員工工作表現(xiàn)，由項目主管/經(jīng)理申請至銷售部、運(yùn)營部審批，總經(jīng)理批準(zhǔn)。（二）獎金發(fā)放制度獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)一覽表銷售階段獎金計算公式發(fā)放比例完成簽訂商品房買賣合同，并收到開發(fā)商結(jié)款銷售業(yè)績*獎金系數(shù)*發(fā)放比例80%項目交房（下稱：保留金）20%備注：退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。中途離職：◎簽定《商品房買賣合同》并催繳完首付款（收到開發(fā)商結(jié)款）后，按公司規(guī)定辦理離職手續(xù)發(fā)放個獎80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個獎80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；◎未簽定《商品房買賣合同》，離職時不予發(fā)放任何獎金；分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個獎80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)。調(diào)動：由于工作需要調(diào)離本項目，簽定認(rèn)購書未簽《商品房買賣合同》，獎金發(fā)放個獎80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)，接手人員發(fā)放個獎80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放),簽定認(rèn)購書并簽定《商品房買賣合同》, 獎金發(fā)放個獎80%的60%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)，分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個獎80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；置業(yè)顧問中途自動離職或未經(jīng)批準(zhǔn)離職的，不發(fā)放提成。獎金依據(jù)階段比例按月隨工資一起發(fā)放。（三）獎金發(fā)放流程項目主管制表并審核簽字銷售及運(yùn)營部審核項目經(jīng)理審核簽字 財務(wù)部15號隨工資發(fā)放 總經(jīng)理簽字財務(wù)部審核簽字 （四）獎勵表彰Top Sales 獎A項目中月度評選出