【正文】 [2012]銷售部001號(hào) 版本號(hào)： 欣居房地產(chǎn)銷售部規(guī)章制度2011年8月制目 錄第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)一、人員組織架構(gòu)二、主要崗位職責(zé)三、薪金體系第二部分 管理制度一、工作守則二、考勤制度三、考勤紀(jì)律四、儀容儀表規(guī)范五、業(yè)務(wù)規(guī)范六、審查制度七、現(xiàn)場(chǎng)接待紀(jì)律八、審查制度九、項(xiàng)目例會(huì)管理制度十、銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度第三部分 業(yè)績(jī)分配制度一、業(yè)績(jī)判定二、業(yè)績(jī)分配三、客戶的歸屬原則和爭(zhēng)論的處理辦法四、搶客戶確認(rèn)及處罰原則第四部分 簽約監(jiān)審制度一、認(rèn)購(gòu)書監(jiān)審制度二、合同監(jiān)審制度三、合同備案第五部分 員工培訓(xùn)一、培訓(xùn)內(nèi)容二、培訓(xùn)考核三、加強(qiáng)培訓(xùn)第六部分 業(yè)務(wù)流程一、來(lái)電流程管理二、來(lái)訪流程管理三、客戶接待程序四、成交、簽約流程管理五、銷控管理六、簽署認(rèn)購(gòu)書要求七、定金、發(fā)票八、辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)九、合同管理十、客戶資源管理第七部分 客戶特殊申請(qǐng)審批流程第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)在房地產(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。本項(xiàng)目現(xiàn)有人員如下：一、 人員組織架構(gòu) 項(xiàng)目主管/經(jīng)理（1名） 銷售主管（1名）銷售助理（1名）置業(yè)顧問(wèn)（根據(jù)項(xiàng)目不同編制）二、 主要崗位職責(zé)：1． 項(xiàng)目銷售經(jīng)理：一、 工作原則（1） 以身作則為前提，充分發(fā)揮銷售代表的能動(dòng)性為基礎(chǔ)，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的行政管理工作（2） 監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售代表的業(yè)務(wù)能力，提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)二、 功能（1） 銷售人員管理（培訓(xùn)、考察等）（2） 銷售管理（銷控、與發(fā)展商溝通）（3） 統(tǒng)計(jì)信息（客戶統(tǒng)計(jì)、問(wèn)卷）（4） 銷售建議（與策劃部溝通）（5） 保持服務(wù)水平（6） 向公司反映項(xiàng)目銷售情況（7） 代表公司執(zhí)行規(guī)章制度（8） 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目銷售（監(jiān)督員工跟進(jìn)客戶）三、 職責(zé)（1） 針對(duì)項(xiàng)目，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)等有關(guān)工作。（2） 安排銷售人員實(shí)際作息時(shí)間與輪休。（3） 監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決或向上級(jí)匯報(bào)。（4） 負(fù)責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶。（5） 負(fù)責(zé)督促銷售人員的考勤及儀容儀表。（6） 考核銷售人員實(shí)際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。（7） 了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動(dòng)態(tài)，組織會(huì)議進(jìn)行交流、溝通，鼓勵(lì)士氣。（8） 每天核實(shí)銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計(jì)輸入電腦。（9） 及時(shí)處理售樓現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛，若不能解決應(yīng)盡快向上級(jí)匯報(bào)。（10） 協(xié)助代理公司銷售活動(dòng)的開展及其它日常事務(wù)的管理。（11） 做好每日工作報(bào)告和每周工作報(bào)告及每月的銷售總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)上級(jí)。（12） 每月統(tǒng)計(jì)成交客戶及意向客戶資料上報(bào)公司，并確保資料的真實(shí)性。（13） 協(xié)調(diào)與發(fā)展商之間的關(guān)系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。（14） 外地銷售經(jīng)理與公司對(duì)接應(yīng)保持每周及每月項(xiàng)目情況匯報(bào)，以便公司及時(shí)掌握異地項(xiàng)目的銷售及各方面情況。（15） 負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作。（16） 項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的文具交接工作。四、 職權(quán) 正確掌握市場(chǎng)（1） 參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)（2） 季節(jié)、氣候變動(dòng)分析（3） 購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查（4） 敗因分析（5） 競(jìng)爭(zhēng)者分析（6） 情報(bào)的搜集和反饋 參與銷售策略的制定（1） 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略（2） 銷售通路策略（3） 銷售流程的制定（4） 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略（5） 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略（6） 廣告策略（7） 操作失誤的應(yīng)變（8） 潛在客戶的整理（9） 銷售人員的銷售技巧及配合（10） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造（11） 部門的協(xié)調(diào)與溝通 合理設(shè)定銷售目標(biāo)——每月底報(bào)下月計(jì)劃（1） 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 建立銷售計(jì)劃（1） 銷售人員的配置（2） 銷售人員的工作日程安排（3） 銷售思路的組織（4） 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行（5） 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效果（6） 銷售工具的準(zhǔn)備 具體實(shí)施工作與安排 挖掘銷售人員潛力 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估（1） 銷售執(zhí)行與監(jiān)控（2） 銷售人員配置與調(diào)整（3） 時(shí)間的管理（4） 進(jìn)行績(jī)效考核（5） 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定的批準(zhǔn)（6） 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通（7） 其它部門協(xié)調(diào)（8） 銷售競(jìng)賽 部門協(xié)調(diào)工作五、 任職要求 思想品德 知識(shí)水平（1） 專業(yè)管理知識(shí)（2） 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范（3） 工作能力 銷售主管/銷售助理（1） 協(xié)助銷售經(jīng)理處理售樓處的日常業(yè)務(wù)。（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對(duì)當(dāng)日的銷售進(jìn)度。（3） 協(xié)助相關(guān)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理。（4） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。（5） 項(xiàng)目檔案的建立。（6） 項(xiàng)目各項(xiàng)表格的使用及統(tǒng)計(jì)。（7） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售小組人員的考勤。（8） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目總銷控并及時(shí)匯報(bào)銷售經(jīng)理。（9） 負(fù)責(zé)督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并匯報(bào)銷售經(jīng)理。（10） 負(fù)責(zé)督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報(bào)銷售經(jīng)理。（11） 銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，代替銷售經(jīng)理處理售樓處現(xiàn)場(chǎng)日常事務(wù)的管理。（12） 負(fù)責(zé)收取銷售代表每周和每月的工作總結(jié)并上交銷售經(jīng)理。 置業(yè)顧問(wèn)： （1） 遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度（2） 開盤前對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研（3） 協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作（4） 每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理（5） 銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)；禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；禁止議論、評(píng)價(jià)客戶；在指定的區(qū)域用餐；（6） 客戶的接待與介紹（7） 與客戶培養(yǎng)感情和溝通，增強(qiáng)親和力（8） 下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理工作銷售人員崗位職責(zé)：（1） 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題；（2） 善于辭令而不夸夸其談，待人以誠(chéng)，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好形象；（3） 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)的推銷企業(yè)樓盤；（4） 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；（5） 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；（6） 每天向銷售主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性；（7） 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款；（8） 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；（9） 熟悉法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；三﹑薪金體系 （一）晉升及薪資考核標(biāo)準(zhǔn)：詳見下表序號(hào)晉升級(jí)別晉升要求薪資等級(jí)提成備注1試用期置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)考核11001‰晉升業(yè)績(jī)考核不作累加，項(xiàng)目調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)可作累加,省外外派置業(yè)顧問(wèn)補(bǔ)貼200300元2初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核達(dá)200萬(wàn)13003中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核達(dá)1000萬(wàn)15004高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核達(dá)1500萬(wàn)+并服務(wù)滿1年17005資深置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核達(dá)2000萬(wàn)+并服務(wù)滿2年18006銷售助理業(yè)績(jī)考核達(dá)2000萬(wàn)+具培訓(xùn)能力16001800‰7銷售主管考核業(yè)績(jī)達(dá)2500萬(wàn)+具培訓(xùn)管理能力1800—20008項(xiàng)目經(jīng)理3000—4000‰說(shuō)明:若在試用期三個(gè)月內(nèi)項(xiàng)目一直未進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)銷售階段，須由項(xiàng)目主管/經(jīng)理提交轉(zhuǎn)正申請(qǐng)向總公司銷售部及運(yùn)營(yíng)部申請(qǐng)，由公司審核批準(zhǔn)方可轉(zhuǎn)正。所有晉升需要根據(jù)員工工作表現(xiàn)，由項(xiàng)目主管/經(jīng)理申請(qǐng)至銷售部、運(yùn)營(yíng)部審批，總經(jīng)理批準(zhǔn)。（二）獎(jiǎng)金發(fā)放制度獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)一覽表銷售階段獎(jiǎng)金計(jì)算公式發(fā)放比例完成簽訂商品房買賣合同，并收到開發(fā)商結(jié)款銷售業(yè)績(jī)*獎(jiǎng)金系數(shù)*發(fā)放比例80%項(xiàng)目交房（下稱：保留金）20%備注：退房銷售提成不予計(jì)算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。中途離職：◎簽定《商品房買賣合同》并催繳完首付款（收到開發(fā)商結(jié)款）后，按公司規(guī)定辦理離職手續(xù)發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；◎未簽定《商品房買賣合同》，離職時(shí)不予發(fā)放任何獎(jiǎng)金；分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)。調(diào)動(dòng)：由于工作需要調(diào)離本項(xiàng)目，簽定認(rèn)購(gòu)書未簽《商品房買賣合同》，獎(jiǎng)金發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)，接手人員發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的50%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放),簽定認(rèn)購(gòu)書并簽定《商品房買賣合同》, 獎(jiǎng)金發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的60%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)，分配到完成后續(xù)工作的工作人員（指定一名）發(fā)放個(gè)獎(jiǎng)80%的30%(收到開發(fā)商結(jié)款后發(fā)放)；置業(yè)顧問(wèn)中途自動(dòng)離職或未經(jīng)批準(zhǔn)離職的，不發(fā)放提成。獎(jiǎng)金依據(jù)階段比例按月隨工資一起發(fā)放。（三）獎(jiǎng)金發(fā)放流程項(xiàng)目主管制表并審核簽字銷售及運(yùn)營(yíng)部審核項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字 財(cái)務(wù)部15號(hào)隨工資發(fā)放 總經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)部審核簽字 （四）獎(jiǎng)勵(lì)表彰Top Sales 獎(jiǎng)A項(xiàng)目中月度評(píng)選出