百貨銷售技巧_2(編輯修改稿)
2025-01-30 01:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 謂顧問式服務(wù)就是營業(yè)員要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種程度的選擇，營業(yè)員都要 站在顧客的立場(chǎng)上為其著想，針對(duì)顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。 （ 2）積極推介的四個(gè)原則 ◆幫助顧客比較商品 營業(yè)員要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的 優(yōu)點(diǎn)在哪里。 ◆要實(shí)事求是 千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實(shí)的原則。 ◆設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能較容易說服顧客購買。 ◆讓商品說話 把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。為了贏得顧客的信賴，營業(yè)員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。 （ 3）推介時(shí)要注意銷售要點(diǎn)的運(yùn)用 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要營業(yè)員首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語言表達(dá)出來。其次才是介紹其它特點(diǎn)。 （ 4）推介商品的最佳方法 —— 使用FAB句式 特性（Ｆｅａｔｕｒｅ）、優(yōu)點(diǎn)（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益 （Ｂｅｎｅｆｉ ｔ ） 針對(duì)不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。 FAB銷售話術(shù) 談到 FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事 —— 貓和魚的故事。 (1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 （ 3）：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 （ 2）：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。 FAB法使用原則 ? （ 1）實(shí)事求是 ? 實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購買的顧客產(chǎn)生疑慮。 FAB法使用原則 ? （ 2）清晰簡(jiǎn)潔 ? 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語或是形象的說明代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。 FAB法使用原則 ? （ 3）主次分明 ? 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的
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