銷售技巧培訓方案(編輯修改稿)
2025-01-28 09:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營造友好的氛圍? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一? 我真的很愛你? 送你一枝玫瑰花? 幽默眼睛是心靈的窗戶? 真誠的目光? 保持專注和同伴營造友好的氛圍? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一? 我真的很愛你? 送你一枝玫瑰花? 幽默樹立威望? 我在一家輝煌的公司工作? 我是專家? 我們的業(yè)績和服務經(jīng)驗建立信任? 真誠相待? 象大人物一樣說話? 我真的很想幫助你? 充滿自信? 熟練而從容真誠相待? 盡可能真誠地對待客戶? 不惡意欺騙客戶? 如果你必須說謊，控制你的肢體語言n 保持你的語氣n 讓肢體保持安寧n 注意你的眼神象大人物一樣說話? 用詞精準? 語言流暢? 語速適中? 不喋喋不休? 不急于回應充滿自信? 自信的肢體預言：我是贏家? 自信的語言? 面對壓力時的自我控制激起興趣? 點擊利益按鈕? 講故事n 案例n 繪聲繪色地描述前景客戶調(diào)查客戶調(diào)查? 需求調(diào)查? 采購決策程序? 關鍵人物及其個性需求? 客戶關系? 人際關系需求調(diào)查計劃? 期望的利益? 采購標準? 需要什么幫助尋夢? 了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想? 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 需求調(diào)查? 期望的利益? 采購標準? 需要什么幫助需求調(diào)查的前提? 了解你的產(chǎn)品? 了解你的客戶需求調(diào)查計劃? 期望的利益? 采購標準? 需要什么幫助向誰調(diào)查？? 向魔方中的哪些模塊進行調(diào)查? 關注關鍵人物的個性化需求n 部門利益n 職位需求n 個人利益詢問調(diào)查? 通過詢問了解需求? 尋找影響客戶采購標準的機會了解客戶需求? 問題的規(guī)劃? 詢問技巧問題的規(guī)劃（一）尋夢利益第一組問題第二組問題第三組問題第四組問題+0 —開發(fā)需求的問題取得進展放棄問題規(guī)劃（二） ——了解標準? 客戶的標準? 為客戶培訓? 影響客戶的既定標準n 了解標準的原因n 給出更好的解決辦法設計提問順序? 背景問題n 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主? 關鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題n 提問要專業(yè)n 善于使用開放式問題? 確認問題n 采用封閉式問題詢問技巧? 激勵作答n 告訴對方回答問題的意義n 良好的肢體語言? 積極沉默? 創(chuàng)造輕松的氛圍n 語言柔和n 控制節(jié)奏? 敏感問題的處理積極聆聽? 什么阻礙了我們的聆聽？? 人們在表達什么？? 如何積極聆聽？什么阻礙我們的聆聽? 認知失調(diào)? 聽不懂? 沒有集中精力? 控制談話的欲望? 消極聆聽人們是如何表達的？? 表達的內(nèi)容n 主 “語言 ”n 副 “語言 ”? 表達的渠道n 語言n 音量、語氣語調(diào)n 肢體語言如何積極聆聽? 聽什么？n 中心思想n 重要論點n 話外音n 情緒和感受? 如何聽如何積極聆聽? 如何聽n 集中精力n 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問n 記錄重點n 識別情感n 設身處地如何設身處地? 信息對稱n 了解對方的行業(yè)n 了解對方的公司n 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展n 了解對方的生活狀況? 換位思考與銷售有關的客戶調(diào)查? 采購標準? 決策程序? 關鍵人物情況? 客戶關系? 人際關系說服與客戶關系發(fā)展尋找銷售機會? 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？? 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢）? 你的產(chǎn)品和服務在哪些方面適應客戶的采購標準？制定銷售方案? 解決方案? 說服方案解決方案制作中的關鍵環(huán)節(jié)? 需求的理解與溝通? 與工程師的配合n 方案的設計n 方案的展示說服方案? 個性化的說服? 與客戶為中心建立客戶關系? 設計客戶關
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