銷售技巧培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-01-28 09:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)造友好的氛圍? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一? 我真的很愛(ài)你? 送你一枝玫瑰花? 幽默眼睛是心靈的窗戶? 真誠(chéng)的目光? 保持專注和同伴營(yíng)造友好的氛圍? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一? 我真的很愛(ài)你? 送你一枝玫瑰花? 幽默樹立威望? 我在一家輝煌的公司工作? 我是專家? 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)建立信任? 真誠(chéng)相待? 象大人物一樣說(shuō)話? 我真的很想幫助你? 充滿自信? 熟練而從容真誠(chéng)相待? 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶? 不惡意欺騙客戶? 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言n 保持你的語(yǔ)氣n 讓肢體保持安寧n 注意你的眼神象大人物一樣說(shuō)話? 用詞精準(zhǔn)? 語(yǔ)言流暢? 語(yǔ)速適中? 不喋喋不休? 不急于回應(yīng)充滿自信? 自信的肢體預(yù)言：我是贏家? 自信的語(yǔ)言? 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制激起興趣? 點(diǎn)擊利益按鈕? 講故事n 案例n 繪聲繪色地描述前景客戶調(diào)查客戶調(diào)查? 需求調(diào)查? 采購(gòu)決策程序? 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求? 客戶關(guān)系? 人際關(guān)系需求調(diào)查計(jì)劃? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助尋夢(mèng)? 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想? 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助需求調(diào)查的前提? 了解你的產(chǎn)品? 了解你的客戶需求調(diào)查計(jì)劃? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助向誰(shuí)調(diào)查？? 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查? 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求n 部門利益n 職位需求n 個(gè)人利益詢問(wèn)調(diào)查? 通過(guò)詢問(wèn)了解需求? 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)了解客戶需求? 問(wèn)題的規(guī)劃? 詢問(wèn)技巧問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng)利益第一組問(wèn)題第二組問(wèn)題第三組問(wèn)題第四組問(wèn)題+0 —開發(fā)需求的問(wèn)題取得進(jìn)展放棄問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn)? 客戶的標(biāo)準(zhǔn)? 為客戶培訓(xùn)? 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn)n 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因n 給出更好的解決辦法設(shè)計(jì)提問(wèn)順序? 背景問(wèn)題n 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主? 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開發(fā)需求的問(wèn)題n 提問(wèn)要專業(yè)n 善于使用開放式問(wèn)題? 確認(rèn)問(wèn)題n 采用封閉式問(wèn)題詢問(wèn)技巧? 激勵(lì)作答n 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義n 良好的肢體語(yǔ)言? 積極沉默? 創(chuàng)造輕松的氛圍n 語(yǔ)言柔和n 控制節(jié)奏? 敏感問(wèn)題的處理積極聆聽? 什么阻礙了我們的聆聽？? 人們?cè)诒磉_(dá)什么？? 如何積極聆聽？什么阻礙我們的聆聽? 認(rèn)知失調(diào)? 聽不懂? 沒(méi)有集中精力? 控制談話的欲望? 消極聆聽人們是如何表達(dá)的？? 表達(dá)的內(nèi)容n 主 “語(yǔ)言 ”n 副 “語(yǔ)言 ”? 表達(dá)的渠道n 語(yǔ)言n 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)n 肢體語(yǔ)言如何積極聆聽? 聽什么？n 中心思想n 重要論點(diǎn)n 話外音n 情緒和感受? 如何聽如何積極聆聽? 如何聽n 集中精力n 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn)n 記錄重點(diǎn)n 識(shí)別情感n 設(shè)身處地如何設(shè)身處地? 信息對(duì)稱n 了解對(duì)方的行業(yè)n 了解對(duì)方的公司n 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展n 了解對(duì)方的生活狀況? 換位思考與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 決策程序? 關(guān)鍵人物情況? 客戶關(guān)系? 人際關(guān)系說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展尋找銷售機(jī)會(huì)? 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？? 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)）? 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？制定銷售方案? 解決方案? 說(shuō)服方案解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 需求的理解與溝通? 與工程師的配合n 方案的設(shè)計(jì)n 方案的展示說(shuō)服方案? 個(gè)性化的說(shuō)服? 與客戶為中心建立客戶關(guān)系? 設(shè)計(jì)客戶關(guān)
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1