銷售技巧方案(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 放棄原預訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。 1“三明治”報價 此類報價是將價格置于所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調(diào)的提供的服務項目 1沖擊式報價法 先向客人直接報出客房價格 ,再介紹 飯店和客房提供的服務項目和設施配 備情況。 1魚尾式報價法 先介紹酒店和客房所提供的設施設備和服務項目，突出客房的特色和優(yōu)點，然后再報出房價。能較好突出客房本身的價值，減弱或降低價格對客人的影響。 1分段式報價法 是指在推銷過程中，將客房價格分段報出，先報基本價，再報服務費、國家或地區(qū)政府的有關(guān)稅費等。這種報價能使客人感到飯店房價中有部分費用并非是飯店的收入，增加了客人在感覺上對價格的合理性的認可，從而容易接受。 1靈活報價 靈活報價是根據(jù)酒店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。淡季忌報價位過高，旺季忌報價位過低。 此報價一般是由酒店的主管部門規(guī)定，根據(jù)酒店的具體實際情況，在一定價格范圍內(nèi)適當浮動，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。 六、整個銷售過程以及注意事項 熟悉客房 要賣自己的產(chǎn)品， 必須要對自己的產(chǎn)品有關(guān)的一切信息了如指掌，如酒店各類客房價格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設施設備、功能、相同房間類型之間各自的特點與區(qū)別等。 1)向客人推銷客房過程中，應該強調(diào)客房價值而不是價格，因此，推銷客房不能簡單地向客人說“ 419元的標準間您住嗎？”而應該對推銷的客房作適當?shù)拿枋?，如安靜的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟的、最大的等等，還可強調(diào)對客人自身的好處，如“房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好”、“房間朝向，您可以欣賞到街景“等等。 2)第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務員可根據(jù)客人的特點，向他推薦兩種或三種不同價格的客房讓客人自己選擇。介紹時，應從高價格客房開始到低價格客房。例如 :“陽面、臨街、便于會客的套 房 1105房 966元“、”高樓層、安靜舒適的豪華雙人間 515元“、”經(jīng)濟實惠的雙人間 419元“。這樣由高到低的順序報價，客人選擇高價位客房的機會更大一些。 3) 客人需要實地參觀客房，服務員可以請客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時在參觀過程中應巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。 ? 準確地掌握客人的特點 ? 前臺服務人員應有敏銳的觀察能力，及時地掌握客人的類型及特點，因人而異地推銷客房 ,這樣才能獲得成功。 如 針對商務客人 ：商務客人通常是因公出差，對房價不太計較，但要求客房安靜，光線明亮（有可調(diào)亮度的臺燈和床頭燈），辦公桌寬大，服務周到、效率高，酒店及房內(nèi)辦公設備齊全 [如安裝有寬帶網(wǎng)和直撥電話以及電腦、打印機、傳真機等現(xiàn)代化設備 ]，有娛樂項目。 針對旅游客人 ： 旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟承受能力有限，比較在乎房間價格。 針對年老客人 ：應推薦寧靜且靠近電梯的客房。 選擇報價方法 ? 在實際銷售過程中 ,往往是 幾種推銷技巧的綜合運用。 ? 在洽談房價的過程中，總臺服務人員的責任是引導客人、幫助客人進行選擇，而不應該硬性推銷?？腿丝赡軙驗椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺人員不要
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